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Projektmeetings erfolgreich führen:

Umgang mit Einwänden

Teil 1 | Teil 2

(November 2007)
Inhalt dieses Artikels:
Methoden der Einwandbehandlung | Stress erst gar nicht entstehen lassen
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Autor: Dr. Jörg-Peter Schröder, Arzt & Coach für Persönlichkeitsentwicklung

Projekte verlaufen nie stress- oder konfliktfrei, weil es immer "menschelt" – in jedem Projekt. Aber Blockaden und Widerstände sind Bremsklötze auf dem Weg zum Erfolg. Daher ist es wichtig, dass diese erkannt und sinnvoll aus dem Weg geräumt werden. Gerade in Meetings kommt es in Diskussionen immer wieder zu Einwänden von Kollegen. Deshalb ist es hilfreich, wenn Projektleiter einige Methoden und Tricks kennen, wie sie diese Einwände behandeln können.
Im Umgang mit Widerreden, Kritik und Befürchtungen gilt es, dass die Lösungsvorschläge fair bleiben und es Gewinner auf beiden Seiten gibt. Ein paar rhetorisch-taktische Tipps für die Einwandbehandlung hat der Coach für Stressmanagement, Dr. Jörg-Peter Schröder, in seinem Ratgeber "Wie Sie Projekte zum Erfolg führen" zusammengetragen. Eine Zusammenfassung für GULP Leser:
Methoden der Einwandbehandlung
 
Rhetorisch-taktische Behandlungsweise Dahinter liegendes Prinzip Formulierungen, mit denen Projektleiter in kritischen Momenten in die Diskussion eingreifen können:
Eröffnung Gestalten Sie eine sichere Umgebung des Vertrauens und der Kreativität, die es jedem Teilnehmer ermöglicht, sich zu artikulieren.

"Ich bin mehr als zufrieden, dass Sie es alle haben einrichten können, trotz der hohen Arbeitsbelastung zu dieser Besprechung zu kommen."

"Gemeinsam wollen wir heute an der weiteren Planung des Projekts arbeiten. Dazu brauche ich Ihre Kreativität. Jegliche Ideen sind daher willkommen, die uns weiter bringen."
Versachlichung Führen Sie die Diskussion immer wieder auf die sachliche Ebene zurück, in dem Sie die Teilnehmer an die vereinbarten Regeln und Ziele erinnern. "Kommen wir zurück zum Inhaltlichen. Sie haben gerade gesagt, dass …"
Einwand zurück stellen Der Einwand wird zunächst ausgeklammert. "Wenn Sie einverstanden sind, möchte ich diese Frage gern später beantworten." "Vielen Dank für diesen wichtigen Einwand, ich komme gleich darauf zurück."
Kritiker sinnvoll einbinden Wenn etwas nicht funktioniert, ist es wichtig und hilfreich, dieses Thema ganz konkret anzusprechen. Fragen Sie, was los ist und wie es in Zukunft besser gehen könnte. "Sie sagen, dass dies nicht funktionieren kann. Was müsste denn aus Ihrer Sicht passieren, damit es klappt?"
Plus-Minus-Methode Vorteile wiegen die Nachteile auf. "Sie formulieren richtig, dass …, daher schlage ich vor, dass wir …"
Bumerangtechnik Oft wird der Moderator einer Besprechung mit Fragen überschüttet. Daher ist es gut, wenn er die Frage wie einen Bumerang wieder an den Fragesteller zurückspielt. Dadurch soll ihm klar gemacht werden, dass nicht der Moderator die Fragen beantworten soll, sondern den Prozess fördern soll, Antworten aus der Gruppe oder aus dem Team zu entwickeln. "Das ist eine wichtige Frage. Wie würden Sie denn an die Lösung herangehen? Was wäre Ihr Vorschlag zur Lösung?"
Umkehrmethode Der geschilderte Nachteil wird in einen Vorteil umgekehrt. "Genau dies ist Ihr Vorteil, denn …" "Ja! Gerade deshalb …"
Einwand vorwegnehmen Dem Gesprächspartner wird der Wind aus den Segeln genommen. "Es gibt Kunden, die glauben, dass …" "Wir werden oft gefragt, …" "Wahrscheinlich denken Sie …"
Einwand zur Frage machen Negatives wird durch die Frageform neutralisiert. "Sie meinen wahrscheinlich …" "Sie fragen sich sicher …" "Ihre Frage lautet doch …"
Zurück zum Fokus Führen Sie die Gruppe oder das Team immer wieder auf den Fokus zurück, so dass jeder im Team am gleichen Thema, innerhalb des gleichen Prozesses und der gleichen Zeit arbeitet. "Ich habe das Gefühl, dass wir ein wenig unfokussiert sind. Was halten Sie davon, wenn wir eine fünfminütige Pause machen, um dann kreativ weiter arbeiten zu können?"
Den Einwand offen legen Einwände bringen, um den wahren Grund der Ablehnung in Erfahrung zu bringen. "Ich könnte mir vorstellen, dass Sie wegen … so zögerlich sind."
Vergleich darstellen Die Vorstellung mit einem bildhaften Vergleich wecken. "Darf ich Ihnen mit einem Vergleich antworten: Stellen Sie sich vor … Das wäre dann das Resultat."
Referenzen neutralisieren Lehnen Sie Autoritätsbeweise ab. Ansichten des Dritten werden eher geglaubt. "… war in der gleichen Situation wie Sie und hat …" "Es spricht doch dafür, dass …"
Methode der Bestätigung Das JA zur Sache bedeutet ein klares JA zur Person. "Ja, in diesem Punkt haben Sie völlig Recht. Aber haben Sie auch…?" "Natürlich, aber…" "Zugegeben. Nur…"
Spaß machen Nicht nur in zähen Momenten einer Diskussion ist Spaß immer angebracht, um die Spannung zu lockern. Machen Sie jedoch niemals Witze auf Kosten anderer Menschen. Erzählen Sie einen aktuellen Witz. Machen Sie etwas Ungewöhnliches.
Stress erst gar nicht entstehen lassen
 
Die vorgestellten Methoden der Transformation und des Perspektivenwechsels sind effektive Instrumente, aus der negativen Spirale in eine positive Handlungskraft zu kommen. Manipulationen und unfaire Ver- und Behandlungsmethoden schwächen einzelne Mitarbeiter, Teams und den Projekterfolg. Daher ist es eine wichtige Aufgabe des Projektleiters, diese subtilen Mechanismen zu durchschauen und mit sinnvollen Methoden zu erledigen. Das Beste ist jedoch eine gute Prävention und Prophylaxe, in dem derartige Fallstricke des Projekterfolgs gar nicht in einer schlimmen Variante auftreten. Die Kunst ist es, Stress in Projekten gar nicht erst entstehen zu lassen. Die Erfahrung zeigt, dass sich Stressvermeidung und ein sinnvolles Führen von Mitarbeitern und Kollegen sehr gut lernen lassen – nicht nur, um Konflikten vorzubeugen.
Weitere Informationen zum Thema erhalten Sie bei Dr. Jörg-Peter Schröder externer Link. Der Mediziner und Coach für Stressmanagement, Persönlichkeitsentwicklung und Führung begleitet Unternehmen und Individuen u.a. auf den Gebieten Unternehmensgesundheit und Gesundheitsförderung. Er hat bereits mehrere Sachbücher, u.a. zu den Themen Stressmanagement und Burnout veröffentlicht. Das Buch "Wie Sie Projekte zum Erfolg führen" von Jörg-Peter Schröder und Siegfried Diekow ist im Jahr 2006 im Cornelsen Verlag (ISBN 3-589-23614-0) erschienen.

Der Autor behält sich alle Rechte am Artikel vor. © 2007 Dr. Jörg-Peter Schröder

Kommentare zu diesem Artikel:

"Eine ganz hilfreich Aufstellung. Meine Erfahrung zeigt: Fragen erzeugen Gegenfragen... und ergeben Duell-Situtationen - daher "Touch - Turn - Talk" und Appellen arbeiten. (Befehle in netterer Formulierung) (Juli 2008)"

"Wäre mir in meinem letztem Projekt sicher eine Hilfe gewesen, die Blockierer gibt es doch in nicht wenigen Unternehmen. Wenn die Leute, speziell die Beamten in einer Behörde, aber die Mitarbeit verweigern, dann wird es schwierig, da helfen auch diese Mittel nicht weiter... (November 2007)"

"Tres bien, weiter so. (November 2007)"

"Super, der Artikel hat mir gefallen! (November 2007)"


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