Lieferantenkonsolidierung? Projektakquise nur noch über Vermittler?

Kommentare zu diesem Artikel:

"In erster Linie werden durch diese Strategie die Kosten "optimiert" - und das lokal aus Sicht des Einkaufs: Wenn er nur wenige Preferred Suppliers hat, die aber beträchtliche Stundenkontingente verkaufen können, lässt sich mit diesen auch die regelmäßige pauschale Kürzungsrunde besser bewältigen. Das hat aber unweigerlich zur Folge, dass die Vermittler wiederum die Preise der Freelancer zu drücken versuchen; dort kommen dann zu Hauf größere Projekte nur noch zu Stundensätzen von €50-60 an - wofür aber ein hochqualifizierter Mitarbeiter in der Regel nicht zu bekommen ist! Fazit: Hohe Auslastung des Freelancers mag sein, hohe Stundensätze definitiv nicht; für den Endkunden sind die Kettengeschäfte aber nur scheinbar billiger, da zwangsläufig die Qualität leidet - was der Einkauf aber nicht sieht! "Billig" ist eben nicht gleich "Preiswert"... (Juni 2011)"

"Ich finde es eine Frechheit, dass Sie liebe Freelancer sich über umgeschulte Bäcker o. ä. aufregen. Ich kann Ihnen eine Menge Kollegen aus Ihrem Kreis nennen, die noch nicht einmal eine solche Ausbildung haben und sich "nur" aufgrund einiger Weiterbildungsmaßnahmen (Arbeitsamt o. ä.) oder ehemaliger Arbeitgeber (welche dies dann bezahlen durften), nun als "Spezialisten" bezeichnen. Hier laufen dann teilweise Vorstellungstermine ab, welche eine sehr lange Vorabeit durch den Vermittler, innerhalb weniger Minuten komplett vernichten. Der Spezialist kann seine Fachgebiet nicht schlüssig erklären, ist unfähig abgehaltene Projekte darzulegen, weißt eine Körpersprache und teilweise Hygiene auf die unbeschreiblich ist usw.. Verlangt aber einen top geschulten und ausgebildeten Rekruiter, der ihn dann für wenig Geld die top bezahlten Projekte vermittelt. Liebe Freelancer, Ihr habt teilweise wirklich keine Ahnung, was und wieviel Arbeit in einer "Vermittlungsbude" geleistet werden muss. Regt Euch darüber auf, dass es keine Folgeprojekte gibt. Seit Ihr loyal gegenüber dem Vermittler ? Arbeitet Ihr mit ihm zusammen beim Kunden und unterstützt ihn mit entsprechenden Tipps usw. ? Man sollte nicht mit Steinen werfen, wenn man im Glashaus sitzt. Freelancer sind häufig "Spezialisten" innerhalb eines Teilbereiches,- gebietes usw.. Der Rekruiter muss aber alles können und beherrschen. Ein solcher Fachmann kostet dann aber auch bestimmt mehr, als Sie bezahlen wollen. Logisch, oder ? Insgesamt kann ich zhu den o. g. Aussagen nur vermerken: Wer im Glashaus sitzt......... (Mai 2011)"

"Ich denke die Sachlage ist meistens nicht so schwarz weiß zu sehen wie in den Kommentaren häufig darsgestellt. Der Trend zu den preferred suppliern ist wirklich für den Markt ein mörderischer, da die Vermittler in zwischen zu Maßnahmen gezwungen werden, die eigentlich den deutschen IT Markt langfristig abwürgen. In meinem Fall sprechen wir inzwischen von Ultra Low Cost Sätzen von weniger als 12 EURO für einen Softwareentwickler. Dies geht nur noch in Vietnam oder den Philippinen. Selbst Indien ist da schon zu teuer. Die Aufgabe der Vermittler wird es in Zukunft sein mindestens 50% eigene Leute zu haben und somit selbst Kompetenz vorzuhalten und den Rest mit Freiberufleiern aufzufüllen. Reine Personalvermittler sind im IT Bereich nicht zielführend. Um den Markt Deutschland weiter aufrecht zu erhalten (auch nach dem derzeitigen Hoch) kann dies unser Markt nur durch einen Mix aus vernünftigen Stundensätzen, hoch effozientem Arbeiten, kurzen Reaktionszeiten, sehr gutem Einfühlungsvermögen für die Bedürfnisse des Kunden sowie einer extrem guten Qualität gelingen. Hier liegen sehr häufig die Schwachstellen der sogenannten Low Cost Länder. Dort gilt in der Regel miserable Qualität bei fast geschenkten Preisen. Dies führt jedoch inzwischen bei unseren Auftraggebern in der Folge zu hohen Kundenverluste, da der Preis der Herstellung alleine nicht das alleinige ausschlaggebende argument sind.l Hier liegt sicherlich eine interessante Möglichkeit in der Zusammenarbeit von Freiberuflern und Vermittlern, um internationale Marktanteile wieder zurückzugewinnen. (Mai 2011)"

"Die Fakten zur Entwicklung sind in diesem Artikel richtig wiedergegeben. Leider ist die Arbeit der Recruiter bestenfalls ausreichend und meist mangelhaft und hier nicht richtig dargestellt. Die Seuche der Preferred Supplier wird sich weiter ausbreiten, da damit der Einkauf die Kosten vordergründig senken kann. Für die Folgekosten mangelnder Qualität ist er ja nicht verantwortlich. Zur Änderung dieser Praxis wird es nicht kommen, da dazu ein Aufstand der IT-Bereiche notwendig wäre. Meine Erfahrungen mit Recruitern sind negativ geprägt. Eine wirkliche Zusammenarbeit findet nicht statt. Ihre Funktion beschränkt sich auf Matching auf Basis von Schlagwörtern, die sie meist nicht verstehen. Der Preis ist heiß und entscheidet. Anschließend sind sie eine Rechnungs-Durchreiche. Jedes Risiko wird 1:1 durchgereicht, Zahlungsziele selbstverständlich ebenfalls. Mit dem Projekt endet der Kontakt und eine weitere Zusammenarbeit findet faktisch niemals statt. Etwas relativiert wird meiner Erfahrung nach dieses Urteil dadurch, dass der Einkauf diese Praxis den Preferred Suppliern vorgibt. Dazu gehören ebenfalls die Margen (um 7%) und Stundensätze. Wahrscheinlich werden wir damit leben müssen. (Mai 2011)"

"Dieser Artikel scheint mir sehr aus der Sicht des wishful-thinking eines Mitarbeiters bei einem Vermittler geschrieben zu sein. Tatsächlich beschränkt sich die Kompetenz von Vermittlern allzu oft auf zwei Dinge: 1. Das Matchen von Begriffen auf Buchstabenebene, im schlimmsten Fall. 2. Der Erzeugung von Nebel, um in der Intransparenz die eigenen Margen hochzuhalten. Die guten Vermittler haben meistens nicht mehr Ahnung vom Fach, und sind in Punkt 2 auch gut, besitzen aber noch die Fähigkeit 3. Ein Gespür für Freiberufler, die beim Kunden überzeugend aufzutreten vermögen. Die, die dieses Gespür nicht haben, müssen es durch ihre Erfahrung mit einem Freiberufler ersetzen. Um Transparenz und einen funktionsfähigen Markt, damit auch Qualität zu einem angemessenen Preis, bei den Vermittlern zu erreichen, wären meiner Meinung nach zwei Dinge nötig: Ein Verbot des Wettbewerbsverbots, welches fast jeder Vermittler unterschreiben läßt, bevor er überhaupt nur den Namen der Kunden rausrückt. Transparenz in den Konditionen, zu welchen der Vermittler beim Kunden anbietet - wie z.B. Tagessatz und Vertragslaufzeit. Nur so wird der Vermittlungsjob zu einem anständigen Geschäft in einem Markt - und beide Forderungen können wohl nur Freiberufler und Endkunden zusammen durchdrücken, weswegen ich da schwarz sehe, solange die Margen der Vermittler nicht die 50 % - Marke ständig überschreiten, was sie aber oft genug tun. (Mai 2011)"

"Lösungsansätze --> Lobbyarbeit in Brüssel für freie Märkte, vermehrte Vermittlung/Empfehlung von eigenen befreundeten Beratern, massive Propaganda gegen diese Entwicklungen incl. Gruselgeschichten von Projekten (Mai 2011)"

"Die zahlreichen Kommentare (echte Erfahrungen und kein Marketing-Bla-Bla) sprechen doch eine DEUTLICHE Sprache. Vermittler sind nur für den Einkauf super, die nur auf die Kosten für ein FTE schauen und die Zahlen ihrer Abteilung an Quartalsende gut aussehen lassen wollen und irgendwelche Quartalsziele (senke Kosten des Einkaufs um 20%) aus der Luft greifen, und dabei alle anderen Zusammenhänge und das Wohl des Gesamtunternehmens aus den Augen verlieren! Meiner Meinung nach schaden die Vermittler und die Einkaufsabteilungen des Kunden selbst, dem Gesamtunternehmen des Kunden mehr, als sie ihm Nutzen bringen, da es ihnen nur um Quantität und nicht Qualität geht. Erstes Auswahlkriterium ist IMMER der Stundensatz. Fachliche Kompetenz, richtige Einschätzung der Softskills der Freiberufler oder soziale und ökonomische Zusammenhänge zwischen den bisherigen Projekten eines Freiberuflers, und seinen Beziehungen, und dem neuem Projekt, werden VÖLLIG IGNORIERT. Dabei sind diese Werte WAHRE WERTE, die meist unbezahlbar sind, und sich nicht eben mit Entwickler A will 60€ und Entwickler B will 90€ aufwiegen lassen! Und dies können auch NUR Leute vom Fach richtig beurteilen, und Leute vom Fach sind Informatiker die selber hervorragende fachliches Know-how und Softskills haben und wissen, wie Projekte abzuwickeln sind! Und nicht TRITTBRETTFAHRER, die mal eben "nen schnellen Euro wittern"! Leider sind die auch die Entscheider im Großunternehmen selber oft nicht vom Fach und lassen sich dadurch leicht und gerne von den Vermittlern, die meistens sehr gut im Verkaufen, den rechtlichen Aspekten, dem allgemeinem Bla-Bla und im "Honig um den Mund schmieren" sind, blenden. Das Problem ist dabei wohl auch in der heutigen Unternehmensstruktur zu suchen, wo es überwiegend nur noch BWLer mit häufigem Unternehmens-Hopping (eben noch Manager bei Haarspray-Hersteller, dann Manager bei einem IT-Unternehmen) gibt und die Leute, die sich in einem Unternehmen von der Pike auf hochgearbeitet haben, lange dabei sind, und sich dadurch fachlich, technisch und menschlich bestens auskennen und deswegen auch die Unternehmensziele als ihre eigenen ansehen, eher am aussterben. Heute sieht es in den Management-Abteilungen doch eher so aus, das jeder seine eigenen Ziele verfolgt, vor allem an seiner Karriere arbeitet und den Stuhl, auf dem er sitzt um jeden Preis beschützen will. Und wenn sich diese Ziele zufällig mit den Unternehmenszielen decken, dann ist es gut, wenn nicht, auch egal. Da werden sinnlos Millionen einem Dienstleister in den Hals geworfen und gleichzeitig am Tesafilm gespart, nur für den Spruch: "Nobody ever got fired for buying IBM!" - Dies ist der wahre psychologische Grund für die Konsolidierung der Zulieferer. (Mai 2011)"

"Bin Freiberufler und arbeite viel mit Vermittlern, meist auch ohne große Probleme - aber einen Folgeauftrag bekomme ich nur wenn "i c h" den Endkunden überzeuge; und ein Folgeprojekt mit einem anderen Endkunden ist mir bis jetzt auch nicht angeboten worden vom Vermittler ("langfristige Zusammenarbeit" ist wohl nur ein Werbespruch).... ...leider stimmt es aber, dass Direktgeschäfte mit den Endkunden immer schwieriger werden. (Mai 2011)"

"Schauen Sie sich mal die Lebensläufe von sogenannten "Recruitern" an. Da finden Sie alles von gelerntem Einzelhandelskaufmann bis Dipl.-Sportlehrer. Ich habe es immer wieder erlebt, wie inkompetent diese Grüß-Gott-Onkel in der Anbahnung von Projektaufträgen tatsächlich sind. Mitnichten ergibt sich damit die im Artikel postulierte Zwangsläufigkeit einer automatischen Konzentration auf die Vermittler. (Mai 2011)"

"Mein erster (und einziger) Vermittlungsmitarbeiter, der mir einen winzigen Auftrag gebracht hat, war nach eigener Aussage ein umgeschulter Koch. De anderen stecken mich schnell in eine Schublade, aus der ich nicht mehr heraus komme. "Große" Kunden hatte ich nur einen, nämlich den, der mich vor der Selbstständigkeit angestellt hatte. Ich habe versucht, in andere große Unternehmen zu kommen, das hat nur Zeit und Geld gekostet. Die Auslastung steigt für mich persönlich also durch Vermittler nicht. Ich lebe von Beziehungen zu KMUs. Je größer desto eher zeigt sich die Tendenz, bei Abgang des noch halbwegs kompetenten Einkäufers die Leistungen des unerfahrenen Nachfolgers dessen (In-)Kompetenz durch die (In-)Kompetenz des Vermittlers zu ersetzen und damit Hirn und Strategie auszulagern. Dabei ist gerade der Einkauf doch zu einem großen Teil verantwortlich für das Betriebsergebnis! (Mai 2011)"

"Bei manchen Projektausschreibung merkt man deutlich, daß manche Vermittler noch nicht einmal die Kundenanforderungen richtig schreiben können. Und die Kunden sollen sich ja nicht täuschen lassen. Immer mehr Vermittler geben nur die Profile von Freiberuflern weiter, bei denen sie die höchste Marge haben. Also Freiberufler mit niedrigen Stundensätzen. Der Dumme dabei ist letztendlich der Kunde. Es ist nur zu hoffen, daß dies die Kunden irgendwann auch kapieren. (Mai 2011)"

"Einen Altkunden habe ich vor die Wahl gestellt. Entweder Direktvertrag mit Tagessatz X oder Vertrag ueber preferred supplier mit Tagessatz X + 50€. Der Kunde hat dann die Variante Direktvertrag gewaehlt, allerdings erst nachdem der Budgetverantwortliche sich mit dem IT-Einkauf etwas gestritten hat ... (Mai 2011)"

"Ich habe bis jetzt, Gott sei dank, noch weniger Erfahrungen mit den Vermittler, bin dennoch der Meinung, dass die Firmen auf jeden Fall mehr in dem Geschäft direkt involvieren sollen. Es spart nicht nur die Transaktionskosten, sondern verstärkt auch die langfristige Zusammenarbeit mit den guten externen Mitarbeitern, auch in dem Sinn vom SCM (Mai 2011)"

"Da ist der Wunsch Vater des Gedankens, tatsächlich geht für den Endkunden Qualität und für den Freiberufler Einkommen verloren. Durch "optimierten", also schwachen, Vertrieb der Vermittler werden die Kundenbedarfe kaum sinnvoll hinterfragt, sondern nur mit Schlagwörtern und Preisen abgeglichen. Ergebnis: Mainstreammitarbeiter werden bevorzugt auf Projekte gesetzt und nicht die fachlich besten Berater. Das einzige, was wirklich für die Vermittler spricht, ist das Factoring der Rechnungen. (Mai 2011)"

"Vermittler sind gut um den Umgang mit dem Kunden zu erlernen und sie sind ein wichtiger Vertriebskanal, wenn auch nicht der einzige! (Mai 2011)"

"Zweckinformation (Mai 2011)"

"Die Tatsache, dass immer mehr Firmen in das Agenturgeschäft drängen und gleichzeitig auf Auftraggeberseite immer weniger Kanäle genutzt werden, führt zwangsläufig zu vermehrten Kettengeschäften, was abgesehen vom Einkommensverlust für die Freelancer und höheren Kosten für die Endkunden sicherlich der Qualität nicht zuträglich ist. Durch den in der Kette entstehenden Informationsverlust ziehen sich leider immer häufiger die Probleme schon ab der ersten Fehlbesetzung bis hin zum Restaffing und zum verschobenen Projektabschluss die Probleme durch die Projekte. Kaum eine Agentur leistet sich noch Top-Recruiter, die zusammen mit dem Kunden und ggfs. dem Freelancer versuchen, ein Projekt zu verstehen, bevor sie es besetzen. Oft sind leider sogenannte Recruiter scheinbar nicht viel mehr als Telefonagenten, die Profile nach Buzzwords scannen und dann sinnlos die Soll-Zahl an Telefonaten pro Tag erfüllen. Bei 30% Marge pro Stunde und Vermittler in der Kette sollte der Mehrwert schon ein wenig darüber hinaus gehen. (Mai 2011)"

"Situation und Tendenzen sehr gut erkannt und zusammengefasst - danke. (Mai 2011)"

"Für Freiberufler: - IT-Freelancer profitieren zwar von der Zusammenarbeit mit Vermittlern, indem sie ihre Auslastung erhöhen können. Die Stundensätze leiden dabei. - Der Sinn der Selbständigkeit ist lieber 6 Monate im Jahr für 80,- €/Stunde als 12 Monate für 40,- €/Stunde. - Wer die Akquisition und sonstige betriebswirtschaftliche Aufgaben komplett dem Vermittler überlässt und für 40,- €/Stunde arbeitet ist eindeutig ein Scheinselbständiger, der lieber eine Festeinstellung suchen soll. Für Endkunden: - Die Endkunden reduzieren zwar der Verwaltungsaufwand und damit verbundene Kosten, zahlen aber wesentlich höhere Stundensätze an große Vermittler gegenüber Direktverträgen. Ich bezweifle, dass es dabei eine Kostenreduktion erreicht wird. - Die Qualität der über die große Vermittler eingesetzten Beratern sinkt in den letzten Jahren immer weiter. - In den letzten Jahren beobachte ich immer wieder die Situation, wo ein "teuerer" Direktvertrag mit einem Freiberufler durch Beratern von einem großen Anbieter ersetzt wird. Die Rechnung sieht dann so aus: - Ein Projekt wird von einem Freiberufler (85,- €/Stunde) in einem Monat ( 170Stunden) erledigt. Kosten: 14450,- € - Das Projekt wird an einen großen Dienstleister übergeben. Es dauert 3 Monate und es werden 3 Berater zu 70,- €/Stunde eingesetzt. Kosten: 107100.- € - Lieferantenmanagement gehört zu den Kernaufgaben eines Unternehmens. Das Übertragen dieser Aufgabe an externe Dienstleister erhöht die Kosten und Risiken und begünstigt die Korruption. - Die Liefersicherheit durch Vergabe der Verträge über große Anbieter ist ein Mythos. Wenn die Endkunden über z.B. GULP die Stundensätze anbieten werden, die sie an großen Vermittler Zahlen, werden sie wesentlich schneller findig. (Mai 2011)"

"Leider sind die Vermittler nicht nur *inkompetenter* sondern auch fauler geworden. In einem Projekt aus Kostengründen abgelehnt habe ich gerade über eine direkte Empfehlung das gleiche Projekt zu höherem Stundensatz abgeschlossen. Ohne Vermittler! (Mai 2011)"