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"Kreativ und optimistisch
im schwierigen Markt"
Interview mit Catarina
Heppe, Geschäftsführerin der QUEST GmbH
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(Februar 2003)
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Catarina Heppe, Geschäftsführerin
der QUEST GmbH Softwaredienstleistung
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In der GULP Weißen Liste bewerten IT-Freiberufler die
Projektanbieter, Noten gibt es in den "Fächern" Angebote,
Stundensätze, Verträge, persönlicher Eindruck, Service
und Projektmitarbeit. Mit einem Notendurchschnitt von 1,71 im Januar
ist die QUEST GmbH zum wiederholten Male der Klassenprimus - im
Gespräch mit GULP sprach Geschäftsführerin Catarina
Heppe über den kleinen, aber feinen Unterschied im schwierigen
Markt.
Die QUEST GmbH, 1997 gegründet, ist der einzige IT-Dienstleiter
und Know-how Broker, der sich ausschließlich auf die Banken
im Frankfurter Großraum spezialisiert hat. Mit Erfolg, denn
das Unternehmen ist mittlerweile strategischer Partner von allen
Frankfurter Großbanken.
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| GULP |
Frau Heppe, QUEST wurde in der
GULP Weißen Liste mit Abstand von den Freiberuflern als sehr
empfehlenswert eingestuft ... |
| Heppe |
Und dafür erst einmal ein herzliches Danke
an alle für das positive Feedback und die Mühe, Ihren
GULP Fragenkatalog zu beantworten. Und: Den Dank streichen Sie bitte
nicht aus dem Interview, weil es unserem Team wirklich wichtig ist. |
| GULP |
Gerne, wenn es für Sie so
wichtig ist .... |
| Heppe |
Ja, denn genau um das geht es doch: wie man miteinander
umgeht. Höflichkeit, Freundlichkeit und Fairness gehören
einfach zur partnerschaftlichen Zusammenarbeit, ob im Team, gegenüber
den Projektanbietern oder im Kontakt mit unseren Beratern. |
| GULP |
Womit wir schon beim Erfolgsrezept
von QUEST sind? |
| Heppe |
Ja, die Art, wie wir mit unseren Partnern umgehen,
ist sicher ein wesentlicher Teil unseres Erfolges. Ich selbst bin
seit 1990 in der Branche tätig und ich habe gerade in den ersten
Jahren so viel gesehen, was schief laufen kann. Die ganze Atmosphäre
war damals geprägt vom englischen Markt und einem Misstrauen
zwischen Agenturen und Freiberuflern, Knebelverträge waren
an der Tagesordnung - ja, zuweilen gab es richtige Hassgefühle
zwischen den Parteien. |
| GULP |
Und dann kam QUEST? |
| Heppe |
Wir haben 1997 QUEST sicher auch mit dem Ziel gegründet,
es eben anders zu machen. Offene Kommunikation, Fairness, Teamgeist,
Transparenz gerade bei den Verträgen, überhaupt das Bewusstsein
für Partnerschaft - wir versuchten einfach, den kleinen, aber
feinen Unterschied zu etablieren. |
| GULP |
Und sind dabei überall auf
Begeisterung gestoßen? |
| Heppe |
» Wir überzeugen,
indem wir unsere Unternehmensphilosphie glaubwürdig
vorleben. « |
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Anfangs waren mitunter Ungläubigkeit und Zweifel da, ob man tatsächlich
so offen und direkt miteinander umgehen kann und ob dieses "Smilie-Image"
sich durchsetzt. Aber wir haben schon bald Auftraggeber und Berater
dadurch überzeugt, dass wir unsere Unternehmensphilosophie glaubwürdig
vorleben. Erfolgreiche Partnerschaft kann halt wie ein Vogel nur fliegen,
wenn beide Flügel professionell und motiviert funktionieren.
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| GULP |
Das hört sich einfach an,
aber funktioniert es auch in schwierigen Zeiten? |
| Heppe |
Ich bin der festen Überzeugung, dass es immer
funktioniert - gerade in schwierigen Zeiten. Schauen Sie, QUEST wurde
- wie übrigens GULP auch - nicht in den boomenden Markt hinein
gegründet. Wir mussten von Beginn an genau überlegen, wie
wir uns dauerhaft positionieren. Und der partnerschaftliche Ansatz,
all unsere Soft Skills also, werden gerade in Krisenzeiten besonders
wichtig. Wenn viele Regeln außer Kraft gesetzt werden und bei
allen involvierten Marktpartnern daher große Unsicherheit herrscht,
ist QUEST als Vermittler und Puffer zwischen den Fronten gefordert. |
| GULP |
Und das sieht dann so aus, dass
momentan kaum ein Berater seinen geforderten Stundensatz durchsetzen
kann. Und dennoch wird QUEST in der Weißen Liste von den IT-lern
in allen Bereichen ausgezeichnet bewertet - arbeiten Sie mit Hypnose? |
| Heppe |
Ein origineller Gedanke, aber unsere Verhandlungen
haben nichts mit Hypnose oder Hexenwerk zu tun. Vielmehr liegt es
an unserer fokussierten Marktausrichtung, die wir pflegen. Da wir
viele Kontakte zu Auftraggebern über Jahre hinweg besitzen, können
wir früh genug einschätzen, welche Forderung realistisch
ist und den Berater und QUEST im Gespann gemeinsam zum Erfolg führt.
Und das sagen wir unseren IT-Beratern auch, so dass sie schon frühzeitig
Bescheid geben können, ob sie das Projekt mit allen bekannten
Rahmenbedingungen (Inhalt, Teamgröße, Stundensatz, Location
etc.) machen würden oder nicht. |
| GULP |
Damit vermeidet man schwierige
Situationen im Interview. |
| Heppe |
» Wir fragen schon vorher:
Können Sie damit leben? « |
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Das stimmt. Dass Berater erst im Interview oder nachher preislich
gedrückt werden, das gibt es bei uns nicht. Wir fragen schon
vorher: Können Sie damit leben? Denn nur jeder selber kennt seine
eigenen wirtschaftlichen Rahmenbedingungen und kann das entsprechend
einschätzen. |
| GULP |
Und wenn er/sie damit leben kann? |
| Heppe |
Dann hört der persönliche Kontakt noch lange
nicht auf. Wir reden miteinander in aller Offenheit, wie uns überhaupt
der gerade Weg der liebste ist. Das gilt vor allem auch für die
Verträge, die bei uns sehr verständlich formuliert und keine
20 Seiten mit Kleingedrucktem sind. Außerdem beinhalten unsere
Verträge gegen eine kleine Gebühr eine Haftpflicht für
die Berater. Denn diese haben die meisten nicht, weil es für
eine einzelne Person zu teuer wäre. Das alles wissen unsere Berater
sehr zu schätzen. |
| GULP |
Und nehmen dann auch Einbußen
bei den Stundensätzen in Kauf. Sind denn generell die Forderungen
der IT-Berater derzeit zu hoch? |
| Heppe |
Man kann natürlich lange über problematische
Selbsteinschätzung, Ungerechtigkeiten bei den Stundensätzen
etc. philosophieren und es stimmt sicherlich auch, dass viele Berater
derzeit unterbezahlt sind - aber es ändert nichts an der Tatsache,
dass jedes Know-how im Markt so viel wert ist, wie dafür bezahlt
wird. |
| GULP |
Und gerade die Banken haben die
Preise in den vergangenen Monaten sehr gedrückt. Woran liegt`s?
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| Heppe |
» Die Banken sind derzeit
vor allem mit sich selbst beschäftigt. «
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Nun, die Banken haben gemerkt, dass sie immer über Industrieniveau
bezahlt hatten, was auch daran gelegen hatte, weil sie bei den Freiberuflern
neben dem IT-Wissen auch ganz spezialisiertes Banken-Zusatzwissen
benötigen. Jetzt aber haben die Auftraggeber eine weit größere
Auswahl, weshalb die Stundensätze angeglichen worden sind. |
| GULP |
Nur angeglichen? |
| Heppe |
Leider ist man manchmal auch über das Ziel hinausgeschossen.
Die Folge waren und sind Stundensätze, die in keiner Relation
zur geforderten Qualifikation stehen. Ich kann vor einem solchen Vorgehen
nur warnen, denn letztendlich schneiden einige Banken sich mit diesem
Vorgehen mittel- und langfristig entscheidendes Know-how ab. |
| GULP |
Frau Heppe, ist Ihrer Meinung
nach der Tiefpunkt im IT-Projektmarkt erreicht? |
| Heppe |
Da sage ich nichts mehr dazu, denn ganz ehrlich: Ich
weiß es nicht. Das gesamte Jahr 2002 über haben die Fachleute
vorausgesagt, dass der Markt besser wird - und alle mussten früher
oder später ihre Prophezeiungen korrigieren. |
| GULP |
Es wird also nicht mehr besser? |
| Heppe |
Eines ist klar: Die goldene Zeit des IT-Projektemarktes
ist vorbei. Man muss aber auch mal ganz nüchtern feststellen,
dass die Jahre des Internet-/Euro-/JTW-Booms von 1998 bis 2001 nicht
der Normalzustand waren. Das war im übertragenen Sinne das reinste
Hochwasser, das Projekte en masse mit sich führte. |
| GULP |
Jetzt haben wir allerdings Niedrigwasser. |
| Heppe |
Stimmt. Und gerade für IT-Berater, die während
des Booms angefangen haben, ist es heute natürlich sehr schwierig,
damit umzugehen. Das Pendel ist von extrem positiv nach extrem negativ
umgeschlagen. Wir gehen davon aus, dass der Markt sich im Laufe diesen
Jahres wieder in eine gesunde und "normale" Richtung entwickeln
wird. Gesund und normal heisst, dass externes Know-how wieder aus
den zwei Gründen eingesetzt wird, die diesen Markt haben überhaupt
entstehen lassen: 1.) Einkauf von echtem Expertenwissen für einen
dezidierten Projekteinsatz, um nicht-vorhandenes Wissen im eigenen
Team auszugleichen, oder 2.) Einkauf von zusätzlicher Arbeitsleistung,
um einen bestimmten, zeitkritischen Projekttermin halten zu können. |
| GULP |
Wohin werden denn bei den Banken
die Trends gehen? |
| Heppe |
Derzeit ist es zumindest in unserem Bereich so, dass
die Banken vor allem mit sich selbst beschäftigt sind. Themen
wie Basel 2, International Accounting Standards (IAS), Controlling,
Einhaltung gesetzlicher Vorgaben, Systemmanagement oder auch Data
Warehousing sind ganz aktuell - eben alles, was mit Gesetzesvorgaben
oder Sparen zu tun hat. |
| GULP |
Und während die Banken ihre
Abläufe überprüfen, gibt es weniger bzw. keine Projektaufträge? |
| Heppe |
Grundsätzlich stimmt das und es stimmt auch, dass
derzeit Projekte weniger langfristig, sondern scheibchenweise vergeben
werden. Aber selbst die zunehmenden Outsourcing-Aktivitäten zeigen
auch, dass die Arbeit ja nicht weg fällt - es wird nur seine
Zeit dauern, bis viele Aufträge vergeben werden. Meines Erachtens
wird das in einem Jahr und später geschehen. |
| GULP |
Wie kann sich ein Berater darauf
vorbereiten? |
| Heppe |
Über einzelne Qualifikationen Auskunft zu geben,
ist sehr schwierig. Unsere Erfahrungen haben aber gezeigt, dass diejenigen
die besten Chancen haben, die in ihren laufenden Projekten die Zeit
nutzen, um auch mal über den Tellerrand ihrer eigentlichen Aufgabe
hinauszuschauen. Außerdem muss jeder, der vorwärtskommen
will, permanent lernen und sich weiterbilden. Offenheit, Interesse
und Flexibilität sind und bleiben Eigenschaften, die Vorsprung
schaffen. |
| GULP |
Inwieweit beraten Sie hier die
IT-Berater fachlich? |
| Heppe |
» Niedrige Stundensätze
sind keine persönliche Sache. « |
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Wir sind selbst keine IT-Projektmanager und kein Software-Haus, weshalb
wir uns in der fachlichen Betreuung zurückhalten. Wir sind Know-how
Broker, die auch in schwierigen Zeiten versuchen, für Auftraggeber
die genau passenden Berater zu finden und umgekehrt. Dazu gehört
es auch, bei den Beratern das Verständnis zu schaffen, dass niedrigere
Stundensätze keine persönliche Sache sind, sondern von den
wirtschaftlichen Vorgaben aus Controlling und Finanzbuchhaltung bestimmt
werden. |
| GULP |
Ihr Ansprechpartner sind also
nicht mehr die Projektleiter in den Fachabteilungen? |
| Heppe |
Doch, aber sie haben Vorgaben aus den Einkaufsabteilungen,
die die Vergabe von Projekten zentralisiert haben und natürlich
auch für mehr Transparenz sorgen. Das hat Vor- und Nachteile:
Diese Zentralabteilungen sehen jetzt genau, welche Anfragen rausgehen
und welche Angebote dazu hereinkommen. Gerade, wenn ein Beraterprofil
doppelt oder dreifach, womöglich noch mit unterschiedlichen Stundensätzen
angeboten wird, kommt es oftmals zum Durcheinander, das sich meist
negativ auf den Berater auswirkt, denn das CV wird meist einfach abgelehnt.
Daher ist es für Berater besonders wichtig, sich bei den Projektdienstleistern
genau zu informieren, zu welchem Kunden ihr CV gesandt wird. Nicht
jeder nennt, wie es für uns selbstverständlich ist, stets
Ross und Reiter und holt sich das O.k. des Beraters ein. Andererseits
haben unsere Freiberufler nun auch die Möglichkeit, sich selbst
mehr Überblick zu schaffen - nicht zuletzt deshalb, weil QUEST
ein strategischer Partner von allen Großbanken in Frankfurt
ist. |
| GULP |
Letztendlich aber bleibt festzuhalten,
dass das Controlling und der Einkauf in den Banken die Vorherrschaft
über die IT-Abteilungen übernommen haben? |
| Heppe |
Richtig, aber nur als verlängerter Arm rund um
Shareholder Value. Außerdem ist es doch leider so, dass derjenige
die Macht hat, der das Geld hat. Und in der gegenwärtigen Situation
sind das die Abteilungen, die für die Sparmaßnahmen verantwortlich
sind. Ich bin mir aber sicher, dass sich das auch schnell wieder ändern
wird, wenn Fachabteilungen wieder Geld verdienen und ihre Projekte
wieder angehen wollen und können. |
| GULP |
Nehmen wir die Dresdner Bank als
Beispiel. Sie war früher ein Hauptauftraggeber für Freiberufler,
momentan läuft wenig. Was hat sich nach der Fusion mit der Allianz
geändert? |
| Heppe |
Die Dresdner Bank soll ja positive Wertbeiträge
für die Allianz generieren, nur hat sie derzeit - wie alle Banken
- keinen Markt, wo man Geld verdienen kann. Also gilt auch hier, dass
erst einmal die Kostenstellen geprüft und optimiert werden. Aufträge
für IT-Freiberufler wird es danach wieder verstärkt geben,
irgendwann. |
| GULP |
Und die Deutsche Bank? Fällt
sie nach dem IT-Outsourcing an IBM als Auftraggeber komplett weg? |
| Heppe |
» Die Arbeit ist ja grundsätzlich
nicht weg, sondern nur woanders. « |
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Zum einen ist es so, dass nur Teile des Rechenzentrums outgesourct
wurde, zum anderen betone ich abermals: Mit solchen Maßnahmen
ist die Arbeit ja nicht grundsätzlich weg, sondern nur woanders. |
| GULP |
Die Arbeit ist also da - aber
was passiert, wenn im Zuge der EU-Osterweiterung weitere Konkurrenz
auf deutsche IT-Freiberufler zukommt? |
| Heppe |
Ich kann nur für den Bankenbereich sprechen und
hier ist die EU-Osterweiterung kein großes Thema. Das liegt
vor allem daran, dass hier an die IT sowohl bankenspezifische als
auch ganz deutschspezifische Anforderungen gestellt werden - und von
den entsprechend hochqualifizierten IT-Spezialisten gibt es in Deutschland
inzwischen genug. Außerdem darf man die Sprachproblematik nicht
außer acht lassen. |
| GULP |
Zum Schluss: Drückt der schwierige
Markt bei QUEST auf die Stimmung? |
| Heppe |
Klar, wir merken den Druck natürlich. Allerdings gelingt es uns,
dem mit Optimismus, tollem Berater- und Kundenfeedback entgegen zu
treten. Das liegt daran, dass bei uns das Team absolut im Vordergrund
steht. Und weil wir uns nicht vergraben, sondern kreativ und optimistisch
an die Zukunft herangehen und dabei auch den Spaß nicht vernachlässigen.
Oder kurz gesagt - wir halten uns einfach an unsere Grundsätze:
fun, professionalism and profit! |
| GULP |
Wir bedanken uns für das
informative Gespräch. |
Kommentare zu diesem Artikel:
"In Quest wird gelebt, was andere nur als Lippenbekenntnisse vom Stapel lassen. Gerade 2009 ist diese Philosophie aktueller denn je. (Juni 2009)"
"Klasse Artikel! (November 2005)"
"Acuh ein Jahr nach Veröffentlichung immer noch ein gutes, strukturiertes Interview mit einer intelligenten und schlagfertigen Frau, die weiter denkt als viele andere. (Mai 2004)"
"Die Frau weiß, wovon sie spricht. Ich denke, sie wird auf Dauer Recht und Erfolg damit haben, sich nicht nur ums Geld, sondern auch um die Menschen zu kümmern. Denn was bringt das Huhn, das goldene Eier legt, noch, wenn es geschlachtet wurde. (Juli 2003)"
"Tolles Interview ! (März 2003)"
"Als EX-Questie, kann ich allem in diesem Artikel gesagten nur zustimmen! Herzlichen Glückwunsch an Catarina Heppe! (Februar 2003)"
"Klasse Einschätzung de derzeitigen Marktsitutation. Ich hoffe nur, daß sich die Prognosen auch bewahrheiten. Und ich hoffe, daß so manches Bankenhaus diesen Beitrag intensiv gelesen hat. (Februar 2003)"
"Ich kenne diese Agentur (meine Bewertung war auch entsprechend), und was Fr. Heppe da sagt, spiegelt 1:1 Ihre Meinung wie auch Vorgehensweise wieder!!! (Februar 2003)"
"Inhaltlich informativ und journalistisch professionell geschrieben. Es hat Spaß gemacht, den Artikel zu lesen. Mit einem lieben Gruß Wolfgang Hinze GENT GmbH (Februar 2003)"
"Sehr interessant und informativ (Februar 2003)"
"Schreiben Sie uns Ihre Meinung zu diesem Artikel Schön, dass noch jemand optimistisch in die Zukunft blicken kann! (Februar 2003)"
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