Branchen im Vergleich:
Neukunde, Altkunde oder Verlängerung?

Jedes neue Projekt bedeutet nicht nur eine neue Herausforderung, sondern meist auch die Einstellung auf einen neuen Kunden und ein neues Projektumfeld. Neben Neukunden gehören aber auch Altkunden und Projektverlängerungen zu den festen und wichtigen Größen im IT-Projektmarkt und sichern die Existenz vieler IT-Selbstständiger. Der aktuelle Branchenvergleich beleuchtet deshalb, wie sich diese drei "Kundentypen" auf einzelne Branchen verteilen und inwieweit sich die Verträge mit Altkunden, Neukunden und bei Verlängerungen hinsichtlich der gezahlten Stundensätze unterscheiden.

Rund jeden zweiten Vertrag schließen IT-Selbstständige – unabhängig von der Branche - mit einem Neukunden ab. Damit stellen neue Kundenkontakte die größte Vertragsoption dar. Das Ergebnis verdeutlicht, wie notwendig damit Selbstmarketing und Kundenakquise im IT-Projektmarkt sind.

Bei etwa 20 bis 30 % aller Projekte werden bereits bestehende Verträge weiter verlängert. Verlängerungen sind im Projektmarkt gängige Praxis, denn in vielen Fällen erfolgt die Projekt-Budgetierung nur "scheibchenweise". Das Controlling gewährt dann nur für einen begrenzten Zeitraum das Budget, unabhängig davon, ob das Projekt viel mehr Zeit beansprucht und der externe Mitarbeiter damit eigentlich viel länger eingesetzt werden müsste. Erst, wenn das Controlling auch für die nächste Projektphase weiter finanziell grünes Licht gibt, wird der Projektvertrag des IT-Spezialisten – soweit nichts anderes dagegenspricht - verlängert.

Den dritten und damit letzten Rang belegen mehrheitlich Verträge mit Altkunden, wobei es hier Ausnahmen gibt: So gibt es in den Branchen "IT/EDV" und "Industrie" im Gegensatz zu allen anderen Branchen häufiger Verträge mit Altkunden als Verlängerungen. Und auch beim Handel hält sich die Verteilung von Altkunde und Verlängerung in etwa die Waage. Die wenigsten Verträge über Altkunden werden in der Automotive-Branche abgewickelt: Hier beträgt der Projektanteil nur 6,8 Prozent während er in allen anderen Branchen bei über zehn Prozent liegt.

Eine denkbare Erklärung für mehr Projekte mit Altkunden oder Verlängerungen wäre, dass sich der IT-Spezialist wichtiges internes Know-how in einem Unternehmen oder einer Branche angeeignet hat. Dies ist beispielsweise bei Banken und Versicherungen, in denen sich externe IT-Projektmitarbeiter z.B. mit Basel II oder Finanzmathematik auskennen müssen, häufig der Fall. Im Automotive-Bereich liegt die Vermutung für die niedrige Anzahl an Altkunden nahe, dass sich viele Projekte in dieser Branche nicht im klassische Automotiv-Bereich (zum Beispiel Embedded Systeme), sondern eher im infrastrukturellen Bereich bewegen.

Alles in allem bedeutet bei einem Großteil der IT-Freiberufler ein neues Projekt zugleich einen neuen Kunden, unabhängig von der Branche. Bei ca. jedem vierten Projekt liegt eine Vertragsverlängerung vor. Altkunden können dagegen weitaus seltener reaktiviert werden. Doch haben IT-Freiberufler mit Neukundenverträgen auch finanziell die Nase vorn?

Zwar werden mit Neukunden die meisten Verträge geschlossen, bei den gezahlten Stundensätze bilden sie aber das Schlusslicht. Bei acht von neun Branchen (Ausnahme Pharma/Chemie mit rund 71 Euro) erhalten IT-Selbstständige mit Neukundenvertrag Honorare von unter 70 Euro. Im Gegensatz dazu erzielen sie mit Projektverlängerungen bei zwei Drittel der untersuchten Branchen Stundensätze über 70 Euro. Als besonders lukrativ entpuppt sich hier der Handelssektor mit annähernd 80 Euro. Bei noch annähernd der Hälfte der Branche zahlen die Altkunden ebenfalls Honorare über der 70-Euro-Grenze. Als besonders großzügig erweisen sich hier die Telekommunikation und Pharma-/Chemieindustrie.

Die größten Abweichungen von der breiten Masse gibt es bei den Branchen IT/EDV, Automotive und Logistik/Transport, die unabhängig vom "Kundentyp" im Schnitt die niedrigsten Stundensätze zahlen.

Ein Grund für die abweichenden Vergütungen bei Neukunden und Altkunden dürfte u.a. in den Beziehungen liegen. Während der IT-Selbstständige einen Altkunden bereits von seinen fachlichen und sozialen Qualitäten überzeugen konnte, hat ein Neukunde noch keinerlei Erfahrungswerte mit ihm. Beim Neukunden muss er sich also erst bewähren und diesen von seinen Arbeitsqualitäten überzeugen. Der zufriedene Altkunde dagegen wird ein gesteigertes Interesse daran haben, gerade wieder mit diesem Freiberufler zusammenzuarbeiten. Damit ergibt sich für den IT-Spezialisten eine weitaus bessere Verhandlungsposition, die er übrigens auch bei Verlängerungen hat. Steht eine Vertragsverlängerung an, weiß der IT-Selbstständige, dass weiterhin Finanzen zur Verfügung stehen, was ihn bei neuen Honorarverhandlungen ebenso bestärken wird wie die Tatsache, dass er mittlerweile mit dem Projekt vertraut ist.

Über alle Branchen betrachtet gab es die stabilsten Stundensätze im Untersuchungszeitraum 2001 bis 2005 bei Projektverlängerungen. Hier schwankte der durchschnittliche Stundensatz nur um rund drei Euro. Im Vergleich dazu betrug der Preisunterschied bei Neukunden fast neun Euro, bei Altkunden waren es noch acht Euro. Und auch eher untypisch zeigt sich bei Verlängerungen nicht der übliche Stundensatzsturz in den Folgejahren nach 2001.

Insgesamt zeichnet sich seit 2005 wieder eine Annäherung der Honorare bei allen drei "Kundentypen" ab. Während diese Entwicklung bei Altkunden und Verlängerungen mit einem Stundensatzrückgang einherging, stiegen die Honorarzahlungen der Neukunden um rund vier Euro an. Möglicherweise deutet sich damit eine zukünftige Verschiebung der Verhältnisse an und Verträge mit Neukunden werden für IT-Selbstständige finanziell lukrativer. Zusammenfassend bieten aber nach wie vor Verlängerungen das stabilste Honorarniveau, besonders auch in finanziell schwierigeren Zeiten.

Lesen Sie auch die Branchenauswertungen zu Stundensatzzahlungen, Vermittlungsprovisionen und Projektdauer.