Schwarze Schafe, weiße Schafe

Teil 1: Wie gehen Freiberufler und Projektanbieter in der Angebotsphase miteinander um?

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Um für alle Beteiligten die Transparenz des Projektgeschäftes zu erhöhen, hat GULP Mitte letzten Jahres einen Fragenkatalog dazu erarbeitet. Dort können bei GULP eingetragene selbstständige IT-Spezialisten ihr Feedback zu den Bereichen Projektangebote, Stundensatz, Verträge, Service und Projektmitarbeit geben. Die Rückmeldung der Freiberufler ist wertvoll für beide Seiten. Ihre Bewertungen ermöglichen es Projektanbietern, auf Probleme einzugehen. Sie geben wertvolle Hinweise darauf, was gut ankommt, was sie vermeiden sollten und wo es Handlungsbedarf gibt.

Bislang haben 1273 externe Mitarbeiter mehr als 2500 Beiträge zu 640 Projektanbietern geliefert. Die Anbietergröße wurde nach dem Kriterium der Bekanntheit ermittelt. Als große Anbieter gelten Unternehmen, die mehr als 15 Beiträge auf sich vereinigen, mittlere Anbieter haben zwischen 7 und 15 Beiträge und kleine weniger als 7 Beiträge bekommen. Die Beiträge sind subjektiv und nicht notwendig immer repräsentativ für den tatsächlichen Zustand einzelner Projektanbieter und des Projektgeschäftes. Den Input der Freiberufler hat GULP analysiert, um einen Überblick über den derzeitigen Stand im Projektgeschäft zu geben.

Schwarze Schafe unter den Anbietern sorgen immer wieder für Unmut bei Selbstständigen: sie locken mit interessanten Projektausschreibungen, sammeln Profile und rühren sich dann nicht mehr - egal ob die Bewerber den telefonischen, schriftlichen oder elektronischen Kontakt suchen. Es ist anzunehmen, dass sich in den meisten Fällen Scheinprojekte dahinter verbergen und die Urheber solcher Ausschreibungen schlichtweg "Profile hamstern".

Sehr groß ist der Anteil der Scheinprojekte dabei aber nicht, wie GULP bei der Befragung herausfand. Die Freiberufler sollten beurteilen, ob es sich bei angebotenen Projekten um ernstgemeinte Ausschreibungen oder um Scheinprojekte handelt. Die dritte Option war "nicht eindeutig einzuordnen". Nach ihrer Einschätzung sind nur 3,7 Prozent Scheinprojekte. In mehr als dreimal so vielen Fällen (12,8 Prozent) können die Angebote nicht eindeutig zugeordnet werden, während das Gros von 83,5 Prozent ernstgemeinte Angebote darstellt.

Sind große Anbieter ehrlicher als kleine, wenn es um die Ausschreibung von Projekten geht, oder ist es umgekehrt? Schwarze Schafe scheint es vorwiegend unter den mittleren und großen Anbietern zu geben - dort werden jeweils 4,1 Prozent aller angebotenen Projekte als Scheinprojekte beurteilt. Bei kleinen Anbietern ist es ein Drittel weniger, nämlich nur 2,7 Prozent. Kleine Anbieter bieten umgekehrt auch die meisten transparenten Projekte an. 87,7 Prozent der Projekte dort sind - so befinden die Freiberufler - ernsthafte Angebote. Je größer der Projektanbieter, desto schwieriger wird es, das Projekt einzuordnen. Bei mittleren und großen Anbietern sind ca. ein Sechstel (zwischen 13 und 16 Prozent) der Projekte undurchschaubar, während kleine Anbieter unter der 10 Prozentmarke liegen.

Wirklich uninteressante Projektangebote gibt es nach Einschätzung der Freiberufler nur wenig. 34 Prozent fanden die angebotenen Projekte sehr interessant und 44,3 Prozent interessant. Nur 1,1 Prozent aller Freiberufler waren schon mal mit völlig uninteressanten Projekten konfrontiert. Wenig interessant fanden 3,7 Prozent ausgeschriebene Offerten.

Mit nur 30,4 Prozent bieten Anbieter mittlerer Größe seltener als "sehr interessant" und häufiger als "wenig interessant" (6,4 Prozent) bewertete Projekte als sonst üblich. Bei kleinen Anbietern ist das wieder umgekehrt - sie bieten viele sehr interessante (36,8 Prozent) und durchschnittlich interessante (18,9 Prozent) Projekte an und nur wenige der Angebote sind wenig oder uninteressant.

Große Anbieter	Mittlere Anbieter	Kleine Anbieter
Abbildung 3: Wie interessant sind die angebotenen Projekte bezogen auf die Größe der Projektanbieter?

Beurteilen ältere (projekterfahrenere) Freiberufler Projekte kritischer als ihre jüngeren Kollegen, oder bekommen sie objektiv die schlechteren Angebote? Bei Projektanbietern aller Größen sind ältere Freiberufler häufiger unzufrieden mit den angebotenen Projekten als ihre jüngere Konkurrenz. Der Altersdurchschnitt derer, die eine Projektofferte als völlig uninteressant einstufen, liegt bei großen Anbietern bei 45,21 (allgemeiner Schnitt: 41,32), bei mittleren Anbietern bei 47 (allgemeiner Schnitt: 40,63) und bei kleinen Anbietern bei 42,83 (allgemeiner Schnitt: 39,85) Jahren.

Wie gut fühlen sich die Selbstständigen denn eigentlich wirklich betreut? Werden Freiberufler, die bestimmten Stundensatzgruppen angehören, bevorzugt betreut? Sind ältere Freiberufler anspruchsvoller oder werden sie oft vernachlässigt?

60 Prozent aller Befragten halten die Betreuung des Projektanbieters in der Angebotsphase für gut oder sehr gut. 9 Prozent sind nicht besonders zufrieden damit und 15,9 Prozent erteilen die Note ungenügend.

Während große und kleine Anbieter voll im Trend liegen, scheint der Service bei Anbietern mittlerer Größe zu wünschen übrig zu lassen. Mehr als ein Fünftel (21,5 Prozent) der Befragten sind hier unzufrieden, auch der Anteil derer, die den Service als "sehr gut" beurteilen, ist deutlich niedriger.

Bei großen Anbietern nimmt die Unzufriedenheit über den gebotenen Service mit steigendem Alter spürbar zu. So sind Freiberufler, die sich sehr gut betreut fühlen, im Schnitt 39,8 Jahre alt, während das Durchschnittsalter derer, die sich ungenügend betreut fühlen, 42 Jahre beträgt.

Freiberufler vermuten zuweilen Scheinprojekte schon deshalb, weil Projektanbieter von sich aus keine Rückmeldung geben. Es kann allerdings einfach der Fall sein, dass sie mit dem Ansturm der Bewerbungen beschäftigt sind. Wollen speziell große und mittlere Anbieter vermeiden, Freiberuflern einen falschen Eindruck zu vermitteln, sollten sie deshalb immer eine kurze Rückmeldung geben - auch bei "Land unter". Die Bewerber sollten umgekehrt nie versäumen, selbst den Kontakt zu suchen.

Je älter die Freiberufler sind und je höher ihre Honoraransprüche, desto genauer wissen sie, was ihrer Qualifikation entspricht und was nicht. Jüngere Freiberufler sind vielleicht noch flexibler oder unkritischer, was das Spektrum der Angebote angeht und die Möglichkeit, sich einzelne Skills "im Vorbeigehen" anzueignen. Um generell den Eindruck zu vermeiden, nur uninteressante Projekte im Portfolio zu haben, ist es immer das beste, die Ausschreibung präzise und detailliert zu formulieren, dazu auch gegebenenfalls noch mal Rücksprache mit dem Kunden zu nehmen und die Experten hinsichtlich der Qualifikationen sorgfältig auszuwählen.

In Sachen Service wissen Freiberufler Schnelligkeit (z.B. schnelle Reaktion, umgehenden Rückruf) und Professionalität zu schätzen. Gerne kommen sie ins Geschäft mit Anbietern, die sich fachlich auskennen, deshalb auch präzise Angaben zu den Projektanforderungen machen und Profile passgenau auswählen. In solchen Fällen ist es auch kein Problem, Projekte sehr schnell zu besetzen - oft sogar ohne ein Vorabgespräch zwischen Freelancer und Vermittler.

Wer bei der Betreuung Pluspunkte sammeln möchte, bietet am besten einen festen kompetenten Ansprechpartner von Anfang an, sucht das Gespräch mit den Kandidaten, schafft ein freundliches Klima und hilft bei Problemen im und rund um das Projekt (z.B. auch bei der Wohnungssuche). Sind die Projektanbieter bzw. Vermittler mit der Zusammenarbeit zufrieden, sollten sie versuchen, die Geschäftbeziehung aufrecht zu erhalten, indem sie dem Freiberufler von sich aus neue Projekte anbieten.

Menschlicher und rücksichtsvoller Umgang mit den Experten, die für die Projekte akquiriert werden sollen, sind für gute Projektanbieter mindestens ebenso wichtig wie Kompetenz und schnelle Abwicklung. Wie man es nicht machen sollte, zeigen vereinzelte Erfahrungsberichte mit den "schwarzen Schafen" der Branche, die versuchen, IT-Spezialisten in der Angebotsphase Knebelverträge aufzuhalsen. Damit sollen die Selbstständigen gezwungen werden, ihre Kontakte mit Namen und Anschrift offen zu legen, Berufsverbote mit Loyalitätsklauseln für alle Projekte, zu dem ihr Profil vorgelegt wird, drakonische Geldstrafen und unübliche Kündigungsklauseln zu akzeptieren. Auch der persönliche Umgang ist oft zweifelhaft. So berichtet ein Freiberufler, dass er sich im Vorstellungsgespräch beim Vermittler wie im "Verhör" vorgekommen sei: "Man musste sich schriftlich damit einverstanden erklären, dass die personen-bezogenen Daten an "verbundene Unternehmen" weitergeleitet werden dürfen, - man musste sich fotografieren lassen, angeblich für interne Zwecke [...]."

Dass das auch anders geht - und zwar in der überwiegenden Mehrheit der Fälle - zeigt der Kommentar eines rundum zufriedenen Freiberuflers: "Erstaunlicherweise wurden meine Referenzen qualifiziert und sehr professionell (rücksichtsvoll) abgefragt. Starkes Eingehen auf meine Vorstellungen, sehr gute Vorbereitung der Bewerbungsgespräche."

Das Problem der "Scheinprojekte" ist gar nicht so verbreitet wie allgemein angenommen, wobei große und mittlere Projektanbieter hier noch einiges tun können, um ihre Außenwirkung zu verbessern. Wirklich uninteressante Projekte gibt es nur wenig. Aufgrund ihrer größeren Projekterfahrung beurteilen ältere Freiberufler mit entsprechend höheren Honorarforderungen Projektangebote weit kritischer. Den Service, den Projektanbieter bieten, empfinden Selbstständige oft noch nicht als optimal. Das Betreuungsangebot ist entsprechend noch steigerungsfähig.

In "Teil 2: Wie gehen Freiberufler und Projektanbieter in der Verhandlungsphase miteinander um?" erfahren Sie im kommenden Monat, was die bisherigen Erfahrungswerte bei den Stundensatz- und Vertragsverhandlungen sind und was man beachten sollte.