Schwarze Schafe, weiße Schafe

Teil 2: Wie gehen Projektanbieter und Freiberufler bei Stundensatzverhandlungen miteinander um?

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GULP hat zwischen Juli 2001 und Oktober 2002 Freiberuflern einen Fragenkatalog zu den Bereichen Projektangebote, Stundensatz, Verträge, Service und Projektmitarbeit vorgelegt. Die Bewertungen der IT-Spezialisten geben wertvolle Hinweise auf die Do's and Don'ts im Projektgeschäft.

Zwischenzeitlich haben 1337 externe Mitarbeiter 2758 Beiträge zu über 700 Projektanbietern geliefert. Die Anbietergröße wurde nach dem Kriterium der Bekanntheit ermittelt. Als große Anbieter gelten Unternehmen, die mehr als 15 Beiträge auf sich vereinigen, mittlere Anbieter haben zwischen 7 und 15 Beiträge und kleine weniger als 7 Beiträge bekommen. Die Beiträge sind subjektiv und nicht notwendig immer repräsentativ für die tatsächliche Situation einzelner Projektanbieter und des Projektgeschäftes. Den Input der Freiberufler hat GULP analysiert, um einen Überblick über das "Geschäft mit IT-Projekten" zu geben.

Nachdem im ersten Teil der Serie die Gepflogenheiten in der Angebotsphase der Projektakquise analysiert wurden, nimmt GULP jetzt die Stundensatzverhandlungen genauer unter die Lupe.

Im allgemeinen empfinden die befragten Freiberufler Stundensatzverhandlungen als fair oder normal. In jeder siebten Verhandlung wurde mit harten Bandagen um die Stundensatzhöhe gekämpft.

Wie oft werden die Stundensätze eigentlich akzeptiert, die von Freiberuflern gefordert werden? Projektanbieter haben in 71,7 Prozent aller Fälle die Stundensatzforderungen der selbstständigen Mitarbeiter akzeptiert. 28,3 Prozent der befragten Freiberufler stießen mit ihren Forderungen nach eigenen Angaben auf Ablehnung bei den Anbietern.

Dabei sind mittlere und kleinere Projektanbieter tendenziell großzügiger als große wie die untenstehende Grafik zeigt.

Besonders positiv bei Stundensatzverhandlungen wurden von den Freiberuflern realistische Stundensätze ("Bodenhaftung"), Schnelligkeit und Unkompliziertheit gewertet. Projektanbieter, die nicht feilschen und faire Margen für sich einstreichen (wobei "fair" sich von Fall zu Fall anders definieren kann) sind besonders beliebt. Sowohl Freiberufler als auch Projektanbieter sollten sich zu gut sein, um in "Kuhhandelmanier" zu feilschen, sollten fair mit dem Vertragspartner verhandeln und wo Forderung und Angebot auseinandergehen, nach einer für beide Seiten akzeptablen Kompromisslösung suchen.
Wie man es nicht machen sollte, beschreibt der Kommentar eines Freiberuflers: "Die Verhandlungen zum Stundensatz verliefen so, dass stets über die Marktlage gejammert wurde und die Qualifikation bzw. Berufserfahrung des Freiberuflers in Frage gestellt wurde. Der Stundensatz wurde am Ende gedrückt."

Projektanbieter sollten Stundensätze so offen wie möglich gestalten, um IT-Experten nicht den Eindruck zu vermitteln, sie zu übervorteilen. Sofern Freiberufler interessante oder besonders lange Projekte angeboten bekommen, sind sie nach eigener Aussage gerne bereit, ihre Stundensatzforderungen zu reduzieren. Überraschend für Außenstehende: einzelne Projektanbieter bemühen sich sogar darum, dass die gebotenen Stundensätze wenn möglich die geforderten übersteigen und dass Mehreinnahmen im laufenden Projekt unaufgefordert auf das Honorar umgelegt werden. Sofern exzellente Arbeit beim Endkunden geleistet wird, sind Projektvermittler auch mal bereit, ihre Margen zu kürzen, um die betreffenden Spezialisten im Projekt zu halten. Einige Freiberufler erwähnen auch lobend freiwillige Mehrleistungen von Projektanbietern, wie die Zahlung von nicht ausdrücklich vereinbarten Übernachtungspauschalen usw.

Was bei Stundensatzverhandlungen mit Freiberufler gar nicht gut ankommt, sind eine unfreundliche Atmosphäre, Kompromisslosigkeit bzw. regelrechtes Diktat des Stundensatzes, psychologischer Druck (a lá "der von Ihnen geforderte Stundensatz ist doch Abzocke - wegen Ihnen werden wir am Bettelstab gehen"). Auch falsche Angaben zum vom Kunden gezahlten Stundensatz hinterlassen bei den Freelancern einen unangenehmen Nachgeschmack. Oft bemängeln Freelancer speziell an Projektvermittlern die unkritische Auswahl von Kunden oder externen Mitarbeitern, die dann entsprechend auf die Preise drückt und zu "Billigpreis-Projekten" führt. Gelegentlich geschieht es, dass Projektvermittler spontan den zuvor (meist mündlich) mit dem ihnen vereinbarten Stundensatz im Gespräch mit dem Endkunden kürzen und so den Eindruck erwecken, unseriös zu sein. Auch Recruiter, die Preisnachlässe nicht weitergeben, die sie beim Kunden erzielen, gelten als unseriös.

In jeder siebten Stundensatzverhandlung wird hart um das Honorar gerungen, wobei kleine und mittlere Projektanbieter sich großzügiger zeigen als große. Dabei kommt es immer noch auf den Verhandlungsstil an: sowohl Freiberufler als auch Projektanbieter sollten sich zu schade sein, die Verhandlungen um den angestrebten Stundensatz zu einem Basar ausarten zu lassen. Besonders transparente Preisgestaltung hilft und fördert das beiderseitige Einvernehmen. Unbegründete bzw. grundlose Kompromisslosigkeit ist hier auf jeden Fall fehl am Platze.