SOS Neukunden: Mit Kampagne7 zum Erfolg
(Januar 2009)
Autor: Gerhard Gieschen, Unternehmensberater
Haben Sie schon einmal überlegt, wie lange jemand Ihre Leistung benötigt? Und wie sich im Laufe der Zeit die Beziehung zu Ihrem Kunden und seinen Mitarbeitern verändert? Je häufiger man sich sieht, miteinander spricht und voneinander erfährt, desto mehr Chancen hat man, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen. Und damit steigen die Chancen auf ein Folgeprojekt. Je länger Ihr früherer Kunde aber nichts von Ihnen gehört hat, desto geringer ist die Chance, dass er Sie noch einmal für ein neues Projekt anruft. Denn bis wieder das gleiche Problem auftaucht, hat er vielleicht schon vergessen, dass Sie dafür der Spezialist sind.
Haben Sie schon einmal überlegt, wie lange jemand Ihre Leistung benötigt? Und wie sich im Laufe der Zeit die Beziehung zu Ihrem Kunden und seinen Mitarbeitern verändert? Je häufiger man sich sieht, miteinander spricht und voneinander erfährt, desto mehr Chancen hat man, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen. Und damit steigen die Chancen auf ein Folgeprojekt. Je länger Ihr früherer Kunde aber nichts von Ihnen gehört hat, desto geringer ist die Chance, dass er Sie noch einmal für ein neues Projekt anruft. Denn bis wieder das gleiche Problem auftaucht, hat er vielleicht schon vergessen, dass Sie dafür der Spezialist sind.
So ist es auch in der Werbung. Je seltener jemand von Ihnen hört, desto öfter läuft Ihre Werbung ins Leere - denn zum Zeitpunkt Ihres Anrufs oder Ihrer E-Mail hat dieser Ansprechpartner vielleicht gar kein passendes Problem. Letzteres ist übrigens auch der Grund, weshalb erfahrene Verkäufer davon ausgehen, dass sie sich am Telefon je nach Branche und Produkt bis zu zwanzig- oder fünfzigmal ein "Nein" anhören müssen, bevor das erlösende "Ja" kommt.
Der Unterschied zwischen Verkaufsprofis und uns anderen Menschen ist die Einstellung zu diesem "Nein". Sie hören das "Nein", fassen nach, überprüfen die Einstellungen, versuchen herauszufinden, was dahinter steht und wenn das "Nein" fest ist, legen sie auf und rufen: Super, jetzt bin ich dem nächsten "Ja" schon einen Schritt näher.
Machen Sie sich außerdem klar: Wer jeden potenziellen Interessenten nur einmal kontaktiert und danach nie wieder, kann sich das eigentlich ganz sparen. Denn die Wahrscheinlichkeit, daß Ihr Gegenüber in genau diesem Moment das passende Problem hat und auch genau jetzt darüber reden möchte, ist gering.
Wer sich nicht zum Verkäufer berufen fühlt oder Telefonate mit fremden Menschen hasst, braucht deshalb einen anderen Weg zum Erfolg. Kampagne7 ist ein solcher Weg. Sie basiert auf einem ganz einfachen Prinzip: Kontaktieren Sie Ihre wichtigsten Interessenten im Laufe von 12 bis 18 Monaten mindestens sieben Mal. Das hat zwei zentrale Vorteile: Mit den regelmäßigen Kontakten schaffen Sie Vertrauen und damit die Basis für ein gutes Geschäft. Vertrauen kommt von vertraut sein. Indem Ihr Interessent regelmäßig von Ihnen liest, hört oder Sie irgendwo sieht, werden Sie ihm vertraut. Und dieses Vertrauen reduziert die Angst, Sie zu kontaktieren und mit Ihnen Geschäfte zu machen.
Der längste vertrauensbildende Prozess, den ich in meiner fünfundzwanzigjährigen Laufzeit erlebt habe, ging sieben Jahre. Ein Unternehmer aus dem Bayrischen rief mich an und bat mich zu einem Erstgespräch. "Herr Maier,", sagte ich, "Sie haben nun schon sieben Jahre hinweg immer wieder Unterlagen angefordert und Informationsmaterial von mir bekommen. Aber nichts ist passiert. Wieso soll ich mich jetzt auf den weiten Weg zu Ihnen machen?".
Er antwortete: "Herr Gieschen, zuerst habe ich mal abgewartet, ob Sie im nächsten Jahr überhaupt noch da sind. Und dann habe ich immer wieder mit Kollegen gesprochen und mir Ihre Ergebnisse angeschaut. Die waren in Ordnung. Und jetzt brauche ich Sie. Kommen Sie vorbei. Ich verspreche Ihnen, Sie erhalten einen spannenden und lukrativen Auftrag."
Sieben Jahre ist außergewöhnlich, aber alle Statistiken zeigen, dass Sie von 12 bis 18 Monaten regelmäßigem Neukunden-Marketing meist noch zwei bis drei Jahre zehren können. Denn so lange braucht der letzte Interessent, bis er zu Ihnen findet.
Der zweite Vorteil, den Sie durch die sieben Kontakte erhalten, ist die zeitliche Streuung. Dadurch erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre E-Mail zu einem Zeitpunkt gelesen wird, an dem Ihr Kunde auch ein akutes Problem hat. Denken Sie an Wilhelm Busch: Nur wer Sorgen hat, sucht nach Likör. Die erste E-Mail kommt vielleicht direkt nach seinem Urlaub und geht im Berg der Eingangspost unter. Die nächsten drei Kontakte läuft das Geschäft wie geschmiert. Dann aber kündigen zwei Datenbank-Spezialisten und genau in diesem Moment kommt Ihre E-Mail mit den "7 Tipps zum erfolgreichen Recovery von Oracle-Datenbanken". Perfekt, Ihr Kunde greift zum Telefon.
Wenn Kampagne7 so erfolgreich ist, wieso macht es dann nicht jeder? Sie ahnen schon die Antwort: weil das Konzept nach Arbeit aussieht. Bei Mailings entsteht automatisch das Bild von überquellenden Körben mit Werbebriefen. Und das sieben Mal im Jahr - ich bin doch nicht verrückt!
Aber Kampagne7 arbeitet anders und wesentlich effektiver. Das erreicht Kampagne7 durch vier zentrale Prinzipien:
Der Unterschied zwischen Verkaufsprofis und uns anderen Menschen ist die Einstellung zu diesem "Nein". Sie hören das "Nein", fassen nach, überprüfen die Einstellungen, versuchen herauszufinden, was dahinter steht und wenn das "Nein" fest ist, legen sie auf und rufen: Super, jetzt bin ich dem nächsten "Ja" schon einen Schritt näher.
Machen Sie sich außerdem klar: Wer jeden potenziellen Interessenten nur einmal kontaktiert und danach nie wieder, kann sich das eigentlich ganz sparen. Denn die Wahrscheinlichkeit, daß Ihr Gegenüber in genau diesem Moment das passende Problem hat und auch genau jetzt darüber reden möchte, ist gering.
Wer sich nicht zum Verkäufer berufen fühlt oder Telefonate mit fremden Menschen hasst, braucht deshalb einen anderen Weg zum Erfolg. Kampagne7 ist ein solcher Weg. Sie basiert auf einem ganz einfachen Prinzip: Kontaktieren Sie Ihre wichtigsten Interessenten im Laufe von 12 bis 18 Monaten mindestens sieben Mal. Das hat zwei zentrale Vorteile: Mit den regelmäßigen Kontakten schaffen Sie Vertrauen und damit die Basis für ein gutes Geschäft. Vertrauen kommt von vertraut sein. Indem Ihr Interessent regelmäßig von Ihnen liest, hört oder Sie irgendwo sieht, werden Sie ihm vertraut. Und dieses Vertrauen reduziert die Angst, Sie zu kontaktieren und mit Ihnen Geschäfte zu machen.
Der längste vertrauensbildende Prozess, den ich in meiner fünfundzwanzigjährigen Laufzeit erlebt habe, ging sieben Jahre. Ein Unternehmer aus dem Bayrischen rief mich an und bat mich zu einem Erstgespräch. "Herr Maier,", sagte ich, "Sie haben nun schon sieben Jahre hinweg immer wieder Unterlagen angefordert und Informationsmaterial von mir bekommen. Aber nichts ist passiert. Wieso soll ich mich jetzt auf den weiten Weg zu Ihnen machen?".
Er antwortete: "Herr Gieschen, zuerst habe ich mal abgewartet, ob Sie im nächsten Jahr überhaupt noch da sind. Und dann habe ich immer wieder mit Kollegen gesprochen und mir Ihre Ergebnisse angeschaut. Die waren in Ordnung. Und jetzt brauche ich Sie. Kommen Sie vorbei. Ich verspreche Ihnen, Sie erhalten einen spannenden und lukrativen Auftrag."
Sieben Jahre ist außergewöhnlich, aber alle Statistiken zeigen, dass Sie von 12 bis 18 Monaten regelmäßigem Neukunden-Marketing meist noch zwei bis drei Jahre zehren können. Denn so lange braucht der letzte Interessent, bis er zu Ihnen findet.
Der zweite Vorteil, den Sie durch die sieben Kontakte erhalten, ist die zeitliche Streuung. Dadurch erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre E-Mail zu einem Zeitpunkt gelesen wird, an dem Ihr Kunde auch ein akutes Problem hat. Denken Sie an Wilhelm Busch: Nur wer Sorgen hat, sucht nach Likör. Die erste E-Mail kommt vielleicht direkt nach seinem Urlaub und geht im Berg der Eingangspost unter. Die nächsten drei Kontakte läuft das Geschäft wie geschmiert. Dann aber kündigen zwei Datenbank-Spezialisten und genau in diesem Moment kommt Ihre E-Mail mit den "7 Tipps zum erfolgreichen Recovery von Oracle-Datenbanken". Perfekt, Ihr Kunde greift zum Telefon.
Wenn Kampagne7 so erfolgreich ist, wieso macht es dann nicht jeder? Sie ahnen schon die Antwort: weil das Konzept nach Arbeit aussieht. Bei Mailings entsteht automatisch das Bild von überquellenden Körben mit Werbebriefen. Und das sieben Mal im Jahr - ich bin doch nicht verrückt!
Aber Kampagne7 arbeitet anders und wesentlich effektiver. Das erreicht Kampagne7 durch vier zentrale Prinzipien:
| Qualität statt Quantität: Nehmen Sie nur 1A-Adressen |
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Ihre wichtigste Aufgabe ist nicht die Gestaltung Ihres Mailings, sondern die Qualifizierung Ihrer Adressen. Denn viele Adressen mögen sich berufen fühlen, aber Sie wählen nur die erfolgversprechendsten aus. Genau deshalb haben Sie so viel Zeitaufwand auf Ihre Zielgruppen-Fixierung aufgewendet. Sie sparen den Gartenschlauch und können ganz dediziert mit der Gießkanne arbeiten. Besser, Sie kennen dreißig Personen mit Vornamen und Haarfarbe, als dass Sie 1.000 Adressen anschreiben, die für Ihre Leistung nicht in Frage kommen.
Holen Sie Ihre Notizen zur Zielgruppen-Fixierung (siehe Beitrag SOS Neukunden: Wie Sie Ihre Traumkunden fixieren). Und notieren nun daneben, an welchen Kriterien Sie Ihre Traumkunden erkennen können. Das spart Zeit und viel Kraft. Bewährt hat sich deshalb zu Beginn einer Kampagne auch der umgekehrte Weg. Starten Sie nicht mit den Firmen, die Sie nicht kennen. Wieso wollen Sie sich das Leben unnötig schwer machen? Starten Sie mit all denen, die Sie schon kennen. Die Wahrscheinlichkeit, daraus neue Geschäfte zu generieren, ist viel größer. In diesem Fall durchsuchen Sie Ihre vorhandenen Daten und Unterlagen der letzten drei Jahre nach Adressen, die zu Ihrer angestrebten Positionierung bzw. Zielgruppenorientierung passen:
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| Inhalt: So werden Sie gelesen |
| Je professioneller und persönlicher das Erscheinungsbild Ihres Briefs oder Ihrer E-Mail, desto sicherer können Sie davon ausgehen, dass er geöffnet wird. Wenn Ihre Nachricht dann die Probleme Ihrer Zielgruppe trifft und Sie gleichzeitig signalisieren: "Ich nehme Sie persönlich", können Sie davon ausgehen, dass Ihr Brief oder Ihre E-Mail auch gelesen wird. Sehen Sie Ihr Mailing als den Beginn einer Beziehung, nicht als einen Verkaufsprospekt. Verzichten Sie deshalb auf Hochdruck-Verkäufer-Tricks und pinkfarbene "Kauf-mich"-Buttons. Niemand liest mehr als eine Seite. Deshalb umfasst Ihr Mailing drei Komponenten:
Und was schreiben Sie in Ihrem Brief oder in Ihrer E-Mail? Egal, was Sie dem Empfänger mitteilen wollen - Sie haben nur eine Seite Platz. Alle weiteren Informationen und Daten verlegen Sie in die Anlage. Starten Sie Ihr Schreiben mit einer ein- bis zweizeiligen Headline, beispielsweise mit einer Feststellung, an die Sie eine Frage anschließen: "75 % aller xy-Anwender klagen über schlechte Antwortzeiten. Muss das wirklich sein?" Dann sprechen Sie Ihren Leser persönlich an. Anschließend erläutern Sie kurz und prägnant das Problem und Ihre Lösung. In dem Mittelpunkt Ihres Schreibens listen Sie drei oder vier Punkte auf. Und im letzten Absatz erläutern Sie, wie es jetzt weitergeht. Hier bieten Sie beispielsweise ein unverbindlichen Gespräch zu diesem Thema an. Zum Schluss noch ein herzlicher Dank und freundliche Grüße. Weitere Tipps, Checklisten und Hinweise finden Sie in Gerhard Gieschens neuem Buch "SOS Neukunden: Wie man Kunden gewinnt, ohne anrufen zu müssen". Für Vielfahrer und Gernhörer ist es auch als Hörbuch verfügbar. Weitere Informationen unter www.erfolgreich-im-geschaeft.de  . |
Gerhard Gieschen unterstützt Unternehmer, Selbstständige und Freiberufler dabei, ihren Gewinn zu steigern. Seit über 25 Jahren ist er als Gründer, Gesellschafter
und geschäftsführender Gesellschafter im Dienstleistungs- und IT-Bereich tätig und gibt seine Erfahrungen als Betriebsberater, Trainer, Erfolgs-Coach und Buchautor weiter. Er behält
sich alle Rechte am Artikel vor. © 2008 Gerhard Gieschen.
