"Ihr habt die Uhr, wir haben die Zeit."

Geschäftskultur in der arabischen Welt

Autorin: Dr. Gabi Kratochwil, Islamwissenschaftlerin & freie Journalistin

Der arabische Markt ist ein attraktiver Zukunftsmarkt. Auch rund 3 % der bei GULP eingetragenen IT-Spezialisten sind für Projekteinsätze in arabischen Ländern offen. Auf ihrer Rangliste ganz oben stehen IT-Projekte in den Vereinigten Arabischen Emiraten (4,4 %), in Saudi Arabien (3,6 %) und Kuwait (3,5 %). Ganz wesentlich für den Geschäftserfolg in arabischen Ländern ist die Kenntnis der dortigen Geschäftskultur sowie der kulturellen Rahmenbedingungen. Wenn Unternehmer wissen, wo in der arabischen Welt die berühmten Fettnäpfchen lauern, dann ergeht es ihnen nicht wie einem deutschen Geschäftsmann, der seinem Geschäftspartner aus Abu Dhabi kurz vor einem erfolgversprechenden Vertragsabschluss versicherte, er freue sich, künftig am Persischen Golf Geschäfte machen zu können. Daraufhin brach sein arabisches Gegenüber ärgerlich die Geschäftsbeziehungen ab. Denn: Aus arabischer Sicht handelt es sich um den Arabischen Golf und nicht um den Persischen. Die Islamwissenschaftlerin und interkulturelle Trainerin Dr. Gabi Kratochwil verrät GULP-Lesern, wie man solche Fettnäpfchen vermeidet und erfolgreich mit arabischen Partnern kommuniziert.

Die arabische Welt darf nicht als homogenes Gebilde gesehen werden: Dubai ist nicht Saudi-Arabien, Ägypten nicht Marokko. Dennoch lassen sich im Geschäftsleben verbindende Elemente bestimmen, wie der hohe Stellenwert der persönlichen Beziehungen oder aber die Bedeutung des Islam in der gesamten arabischen Welt.

Die arabische Kultur ist eine beziehungsorientierte Kultur. Es ist daher entscheidend, eine solide Beziehungsebene zu dem arabischen Geschäftspartner aufzubauen und nachhaltig zu pflegen. Mehrere Geschäftstreffen im Jahr sind ein Muss, auch wenn sie Reisebudgets und Terminkalender strapazieren. Kontinuität und Stetigkeit im Geschäftskontakt sind ein zentraler Erfolgsfaktor im arabischen Raum.

Kaufen und Verkaufen ist eine Sache von Mensch zu Mensch. Erst verkauft der Unternehmer seine Persönlichkeit, dann das Produkt. Im arabischen Raum wird Berufliches daher gerne mit Privatem verbunden. Es ist von Vorteil, viel Freizeit mit arabischen Geschäftspartnern zu verbringen, um die Beziehungsebene zu festigen. Sportliche und kulturelle Veranstaltungen bieten sich hier bestens an. Zwar sind Personen aus weniger sachorientierten Kulturen sehr wohl an guten Ergebnissen und Geschäftsabschlüssen interessiert. Nur sehen sie keine Möglichkeit, bei gestörten sozialen Beziehungen ein gutes Ergebnis zu erzielen.

Präsenz vor Ort ist ein wettbewerbsbestimmender Erfolgsfaktor, der oft unterschätzt wird. In einer kollektiven Gesellschaft, in der Familien-, Clan- und Stammeszugehörigkeiten über Zugang zu Ressourcen bestimmen, ist es von zentraler Bedeutung, sich entsprechende Netzwerke vor Ort aufzubauen. Oft ist es auch von Vorteil, sich von einer angesehenen und einflussreichen Person vorstellen zu lassen. Berührungsängste mit Klientelsystemen oder der sprichwörtlichen Vetternwirtschaft müssen dabei überwunden werden.

Die arabischen Gesellschaften sind immer noch von sozialer Immobilität geprägt. Gesellschaftlicher Aufstieg ist in der Regel nach wie vor an die Zugehörigkeit zu einer bestimmten Familie gekoppelt. Es ist daher wichtig, die wirklich einflussreichen Familien und Clans zu kennen und auch zu wissen, wie diese zueinander stehen. Foren hierfür sind gesellschaftliche Events im Zielland. Vorsicht ist bei selbst ernannten Key Figures geboten.

Im arabischen Raum ticken die Uhren im wahrsten Sinne des Wortes anders: Mensch und Beziehung gehen vor exakt eingehaltenen Terminkalendern. "Ihr habt die Uhr, wir haben die Zeit." - lautet nicht umsonst ein arabisches Sprichwort. Der Satz "Ich habe keine Zeit" ist im arabischen Raum extrem unhöflich und kann als Beleidigung aufgefasst werden. Familiäre Verpflichtungen werden als Entschuldigung stets akzeptiert und gelten nicht als unprofessionell. Nach langer Zeit des Abwartens kann es arabischen Geschäftspartnern manchmal aber auch gar nicht schnell genug gehen. Um ein Projekt auf die Schiene zu bringen, muss dann alles sofort und mit zum Teil abenteuerlichen Deadlines erledigt werden. Auch hier heißt es: flexibel und vorbereitet sein zahlt sich aus.

"Sagen, was Sache ist" gilt im arabischen Raum als unhöflich und ungebildet. Es wird indirekt kommuniziert mit umschreibenden Begriffen, Metaphern oder auch Vergleichen. Eine große Rolle in der Kommunikation spielen auch nonverbale Signale. Eine verallgemeinernde, aber dennoch oft zutreffende Faustregel lautet: Wenn ein Araber "ja" sagt, meint er "vielleicht"; wenn er "vielleicht" sagt, meint er "nein" und wenn er "nein" sagt, dann ist er undiplomatisch.

Die arabischen Gesellschaften sind formale, von steilen Hierarchien und Klientelismus geprägte Gesellschaften. Ein deutscher Chef, der die Kaffeetassen selbst wegräumt, passt da nicht ins Bild. Man sollte zudem stets auf die Gleichrangigkeit in der Hierarchiestufe achten.

Um die Beziehungsebene möglichst störungsfrei zu halten, ist es ratsam vor allem zu Beginn von Geschäftsbeziehungen politisch oder auch religiös sensible Themen zu meiden. Zu den politisch brisanten Themen zählen unter anderem Israel, der Irak-Krieg, die Kolonialzeit und in den arabischen Golfstaaten der arabisch-iranische Seegrenzkonflikt. Zurückhaltung oder rhetorisch geschickte Meinungsäußerung sind bei kontroverser Ansicht in der Regel angebracht. Der Islam ist nicht nur Religion, sondern zugleich Gesellschaftsordnung und Wirtschaftsfaktor und betrifft im Zuge der Globalisierung damit auch das Geschäftsleben. Man sollte daher die Grundlagen des Islam und die daraus resultierenden Handlungsvorschriften für Muslime kennen, wie z.B. das Verbot von Alkohol und Schweinefleisch. Der gute Schwarzwälder Schinken eignet sich daher ebenso wenig als Gastgeschenk wie der fränkische Boxbeutel.

Die Autorin Dr. Gabi Kratochwil ist erfolgreiche Trainerin und freie Journalistin mit langjährigen Erfahrungen im arabischen Raum. Als promovierte Islamwissenschaftlerin berät sie führende Unternehmen, Institutionen und Verbände bei ihren Geschäftsbeziehungen in arabische Länder. Ihr Buch "Business-Knigge: Arabische Welt. Erfolgreich kommunizieren mit arabischen Geschäftspartnern" erscheint in Kürze im Orell Füssli Verlag.

Dr. Gabi Kratochwil behält sich alle Rechte am Artikel vor. © 2006