Verhandlungen und Glaubwürdigkeit

Honorarforderungen überzeugend "verteidigen"

Inhalt dieses Artikels:
Den Stundensatz nennen | "Der Billigste" gewinnt nicht immer | Ihr Honorar "verteidigen" | Kein Nachlass ohne Gegenleistung

Autorin: Gitte Härter, Karriere-Coach und Business-Trainerin

Als Selbstständiger haben Sie sich einen Stundensatz ausgerechnet. Hoffentlich haben Sie dabei alles berücksichtigt – denn gerade frischgebackene Selbstständige kalkulieren oft viel zu günstige Honorare. Das verdirbt nicht nur den Markt, sondern führt auch dazu, dass sie lange auf keinen grünen Zweig kommen. Aber gehen wir davon aus, dass Sie Ihr Honorar gut kalkuliert und das Gefühl haben, dieses auch wert zu sein. Dann kann ein Runterhandeln ganz schön nerven.

Doch wie Sie sich bei einem Verhandlungsversuch verhalten, hat weitaus größere Auswirkungen als ein möglicherweise niedrigerer Stundensatz. Die Business-Trainerin Gitte Härter erläutert, wie Sie Honorarforderungen glaubwürdig verteidigen und warum Sie Nachlässe schlüssig begründen sollten.

Theoretisch wissen Sie es: Je selbstbewusster Sie Ihren Preis nennen, desto überzeugender kommen Sie rüber – und desto weniger wittert das Gegenüber die Gelegenheit zum Handeln. Dass eine Wortwahl wie "eigentlich" oder "liegt bei" regelrechte Einladungen zum Feilschen sind, ist auch bekannt. Dennoch kann man diese vermeintlichen Selbstverständlichkeiten nicht oft genug betonen: Hören Sie sich einmal selbst zu, wie Sie Ihren Stundensatz nennen. Ich erlebe es im Alltag immer wieder, dass Einzelunternehmer alles andere als selbstsicher und konkret über ihr Honorar sprechen.

In schriftlichen Angeboten werden oft automatisch großzügige Rabatte eingeräumt. Das ist ungeschickt. Denn wenn ich einen Stundensatz von 100 Euro zzgl. MwSt. haben möchte, aber bei meinem Angebot selbst gleich wieder 20 Prozent abziehe, wirkt es so, als ob der ursprüngliche Stundensatz entweder überzogen oder gar nicht ernst gemeint ist.

Beachten Sie: Gibt es einen Grund für einen Nachlass, etwa weil ein Projekt über einen längeren Zeitraum läuft, dann ist es wichtig, das auch entsprechend zu begründen. Denn sonst bringt der potenzielle Kunde den Nachlass und den Grund nicht unbedingt zusammen.

Neigen Sie dazu, bei Ihren Angeboten von Haus aus einen Nachlass einzubauen, dann überprüfen Sie Ihr Verhältnis zu Ihrem eigentlichen Stundenlohn. Wenn Sie ihn selbst als zu hoch einschätzen, dann gehen Sie lieber etwas weiter runter und vertreten Sie dieses Honorar dann auch.

Besonders Selbstständige in den ersten Jahren und solche, die dringend einen Auftrag brauchen, wackeln schnell und machen alles am Preis fest. Dazu kommt, dass einige Branchen sehr überlaufen sind und es tatsächlich einen Preiskrieg gibt. Dennoch ist es keineswegs so, dass ein Kunde immer nur "den Billigsten" beauftragt. Und auch in umkämpften Märkten gibt es eine Schere, was Stundenlöhne betrifft – und so erhalten neben den Dumpingpreislern durchaus auch mittel- bis hochpreisige Kollegen ihre Aufträge. Das mag man nur oft nicht wahrhaben und geht vorschnell mit dem Preis runter in der Hoffnung, den Zuschlag zu erhalten ... was übrigens gar nicht unbedingt glücklich macht: Ein Projekt, bei dem Sie sich unterbezahlt fühlen oder tatsächlich mit dem Verdienst nicht kostendeckend arbeiten, macht unzufrieden, kann zu Schwierigkeiten führen und blockiert Ihren Geschäftserfolg.

Ein Honorar zu nennen, aber beim ersten Augenbrauenheben des Kunden sofort runterzugehen, ist nicht nur verhandlungstaktisch unklug, sondern es macht außerdem unglaubwürdig. Gerade die Einkäufer in mittleren bis großen Unternehmen sind zudem meist gut geschult und haben viel Erfahrung, ihr Gegenüber "zu lesen" und gut zu verhandeln. Wenn hier Anzeichen von Unsicherheit auftauchen oder sehr schnell Zugeständnisse gemacht werden, wird sofort klar: Da geht noch mehr.

Jeder potenzielle Kunde wird natürlich stutzig, wenn direkt am Preis gedreht wird. Denn dann kommt er sich übervorteilt vor: Aha, der eigentlich genannte Stundensatz ist also doch nicht so fest. Da gibt es Spielraum. Wenn ich jetzt nicht gefragt hätte, hätte ich mehr bezahlt, als der Selbstständige wirklich wollte.

Das Honorar zu "verteidigen" bedeutet, dass Sie Ihren Stundensatz fair kalkulieren und dass dieser für Sie dann auch Bestand hat. Der Stundensatz ist also im Regelfall unantastbar und Sie müssen als Selbstständiger gute Gründe dafür haben, warum Sie ihn Wert sind und was Ihr Auftraggeber davon hat, ausgerechnet Sie zu beauftragen. Und diese guten Gründe, warum Sie und warum zu Ihrem Preis, müssen immer kommen, wenn ein potenzieller Auftraggeber am Finanziellen rütteln möchte.

Das ist übrigens eine ganz typische Falle, in die viele tappen: Die mangelnde Vorbereitung, was die Eigenleistung, die Pluspunkte und Qualitäten und die Erfahrungen angeht; und mangelnder Fokus auf Argumentation und Gesprächsführung.

Beachten Sie: Keine Selbstständigkeit wird nur durch das Fachliche geführt. Sie können fachlich der Allergrößte sein – Kunden gewinnen Sie durch Kommunikation, Überzeugung und Präsenz.

Natürlich gibt es manchmal Gründe, die einen Nachlass rechtfertigen, etwa

	ein besonders prestigeträchtiger Auftraggeber,
	ein besonders langfristiges Projekt,
	ein einfacher Auftrag, den Sie gerne "mitnehmen" möchten,
	Rahmenbedingungen, die Ihnen bestimmte Vorteile verschaffen (z. B. der Auftraggeber ist am Wohnort oder Sie können von zu Hause aus arbeiten, so dass Sie keine Zeit und Geld in Fahrten investieren müssen).

Und selbstverständlich ist es legitim, wenn Sie aus solch guten Gründen heraus etwas am Preis machen (sofern der potenzielle Auftraggeber das überhaupt noch versucht, nachdem Sie Ihren Stundensatz gut begründet und vertreten haben, anstatt sofort runterzugehen).

Tipp: Halten Sie sich aber immer an den Grundsatz "Kein Nachlass ohne Gegenleistung". Das heißt für Sie, dass Sie einen etwaigen Nachlass dem Auftraggeber gegenüber immer schlüssig begründen müssen. Nur dann erkennt dieser, dass Sie nicht willkürlich runtergehen.

Trägt Ihnen also ein Kunde ein langfristiges Projekt an und möchte einen deutlich niedrigeren Stundensatz bezahlen, dann schlagen Sie nie unbedacht und vorschnell ein, sondern nehmen Sie sich Bedenkzeit und rechnen Sie in Ruhe alles durch. Auch das ist übrigens ein sehr hilfreicher Grundsatz: Niemals spontan im Gespräch auf irgendwelche Nachlässe eingehen, wenn Sie die Eckdaten nicht vorher kannten und nicht vorbereitet sind, wo Ihre Untergrenze ist. Das gilt besonders für Pauschalen. Wie schnell verschätzt man sich da, was Aufwand und Stundensatz angeht!

Gitte Härter war viele Jahre im Management eines internationalen Medienunternehmens tätig, bevor sie sich als Business-Coach und -Trainerin selbstständig gemacht hat. Außerdem hat sie über zwei Dutzend Ratgeber in namhaften Verlagen veröffentlicht. Auf ihrer Website www.unternehmenskick.de finden Selbstständige und Freiberufler Hunderte von kostenfreien Online-Tipps.

(c) Gitte Härter, schreibnudel.de
E-Mail: info@schreibnudel.de, Tel. 089 36107847

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