Tipps & Tricks für Honorarverhandlungen

Nach Ansicht der IT-Freiberufler werden Stundensatzverhandlungen im IT-Projektmarkt zunehmend härter. Nicht selten stehen sie im Interview vor der Frage: Den Preis verhandeln oder lieber gleich die Forderung nach unten korrigieren? Schließlich will man den Projektauftrag durch zu hohes Pokern nicht aufs Spiel setzen. Beim sensiblen Thema "Honorare" ist von den IT-Selbstständigen nicht nur selbstsicheres Auftreten, sondern vor allem gutes Verhandlungsgeschick gefordert. GULP erläutert gemeinsam mit der bekannten Rhetoriktrainerin Dr. Gudrun Fey, wie freiberufliche IT-Spezialisten bei Honorarverhandlungen ihr Ziel erreichen.

Egal, ob es um den Eintrag im Profil oder die direkte Kundenakquise geht: IT-Freiberufler sollten sich immer darüber im Klaren sein, dass sich sowohl zu hohe als auch zu niedrige Stundensatzforderungen als nachteilig erweisen können. Zwar erhöht ein niedriger Stundensatz die Chance auf den Projektzuschlag, der IT-Spezialist kommt dann aber nur schwer wieder von diesem Preisniveau weg. Hinzu kommt, dass er bei Verhandlungen wenig Spielraum hat und unter Umständen nichts verdient, wenn er im Preis noch weiter nach unten gehen muss. Bietet er sich dagegen zu teuer an, kommt er möglicherweise erst gar nicht in die engere Wahl, weil er über den Honoraren seiner Mitbewerber liegt. Jeder IT-Selbstständige sollte deshalb genau wissen, welches Honorar er für seine Position und Tätigkeit verlangen kann, um fair und realistisch zu kalkulieren. Wer z. B. wie ein Senior-Berater verdienen will, muss seinem Kunden auch entsprechend mehr bieten als ein Junior-Berater, beispielsweise indem er längeres Branchen-Know-how vorweisen kann.

Bei der Projektvermittlung über eine Agentur ist die Stundensatzforderung des IT-Freiberuflers bereits im Verhandlungsvorfeld bekannt. Etwas anders verhält es sich dagegen, wenn der IT-Experte die Konditionen direkt mit dem Kunden aushandelt. Die nachfolgenden Ausführungen beziehen sich deshalb vornehmlich auf die Verhandlungssituation beim direkten Kundenkontakt.

Hat der Kunde "angebissen" werden die Rahmenbedingungen des Projektes meist in einem mündlichen oder telefonischem Interview verhandelt. Sie sprechen mit dem Kunden über die Inhalte und den Umfang des Auftrages und gewinnen den Eindruck, dass Sie ihm genau das bieten können, was er braucht. Doch kommt unausweichlich irgendwann der Zeitpunkt, an dem Sie über Ihr Honorar sprechen sollten, falls der Kunde dies nicht von sich aus anspricht. Empfehlenswert ist es, das Honorar erst zum Ende des Gesprächs anzuschneiden. Einerseits hat der Kunde dann schon viel Zeit für Ihr Briefing aufgewandt, andererseits hatten Sie Gelegenheit, ihn mit Ihren Qualifikationen zu überzeugen. Damit ergibt sich für Sie eine deutlich bessere Verhandlungsposition.

Doch wie reagieren Sie, wenn gleich die erste Frage des Kunden lautet: "Was kostet denn bei Ihnen die Stunde?" Anstatt rumzustottern oder gar den Preis zu nennen, empfiehlt es sich, den potenziellen Kunden erst mal zu vertrösten, indem Sie antworten: "Sage ich Ihnen gern. Zuvor würde ich Ihnen noch ein paar Fragen stellen, damit ich Ihnen konkret sagen kann, mit welchen Kosten Sie rechnen sollten". D. h., den Preis nennen Sie ganz zum Schluss. Durch die Fragen gewinnen Sie Zeit und können besser abschätzen, welches Honorar angemessen ist. Damit Sie sich die Fragen nicht spontan ausdenken müssen, ist eine bereitliegende Checkliste mit den Punkten, die vor Angebotserstellung geklärt werden müssen, sinnvoll.

Nennen Sie Ihren Preis und der Kunde akzeptiert ihn sofort, dann kann das zweierlei bedeuten. Entweder stimmen Ihre Preisvorstellungen überein oder aber Sie haben sich zu billig verkauft. Da jeder IT-Selbstständige aber wissen sollte, was seine Dienste wert sind, dürfte letzteres eher die Ausnahme sein. Bei GULP finden freiberufliche IT-Spezialisten mit dem Stundensatzkalkulator, der Stundensatz-Auswertung sowie dem Trend Analyzer hilfreiche Tools, die für Preistransparenz im IT-Projektmarkt sorgen. Noch etwas detaillierter sind die Tools für GULP Member: So können sich diese direkt mit der Konkurrenz vergleichen.

Nicht immer wird man sich aber beim Honorar auf Anhieb einig sein. Akzeptiert der Kunde Ihren Preis nicht, dann gilt der Grundsatz: Verhandeln Sie nicht über den Preis, sondern über die Konditionen. Denn, wenn Sie sich in Ihrem Preis drücken lassen, zeigen Sie damit, dass Sie den Kunden vorher "über den Tisch ziehen" wollten. Und damit ist von Anfang an der Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung gefährdet. Überlegen Sie sich deshalb, was für Sie verhandelbar ist. Hier kommt es Ihnen zugute, wenn Sie vor dem Stundensatz die einzelnen Auftragspunkte geklärt haben. Das erleichtert Ihnen festzustellen, bei welchen Leistungen Sie Zugeständnisse machen können. Überlegen Sie sich auch, welche Zusatzdienste Sie den Kunden anbieten könnten, sofern es Ihre Gesamtkalkulation zulässt. Bieten Sie ihm beispielsweise an, keinen Feiertagszuschlag zu berechnen.

Anstatt beleidigt zu sein, dass der Kunde Ihren Preis nicht zahlen möchte, fragen Sie: "Unter welchen Bedingungen könnten Sie denn mein Honorar akzeptieren?" Nennt er nun annehmbare Bedingungen, etwa, dass er noch erwartet, dass Sie für Rückfragen oder Nachbesserungen noch ein halbes Jahr nach Auftragsende kostenlos zur Verfügung stehen, und Sie sagen dies zu, dann haben Sie den Auftrag in der Tasche. Zu beachten: In Fällen, in denen ein Vermittler zwischengeschaltet ist, sollte mit diesem Rücksprache gehalten werden (Kundenschutz).

Versäumen Sie es auch nicht, dem Kunden genau darzulegen, aus welchen Positionen sich Ihr Stundensatz zusammensetzt. Schlüsseln Sie genau auf, was er für Ihre Arbeitsleistung zahlt und wie hoch die Zuschlag für z. B. Reise-, Fahrt-, Übernachtungs- und Verpflegungskosten ist. Beruht Ihre Stundensatzforderung auf einer nachvollziehbaren und fairen Kalkulation, werden Sie diese auch selbstsicher und überzeugend verteidigen können. Vermeiden Sie Wörter, die Unsicherheit signalisieren und den Kunden zum weiteren verhandeln einladen, z.B. "eigentlich". Und eine Formulierung wie "kostet Sie" verknüpft der Kunde mit teuer und Geld ausgeben – und das will ja letztendlich keiner.

Doch was tun, wenn der Kunde sagt, er hätte noch zwei weitere Anbieter angefragt, die billiger seien? Anstatt das zu bezweifeln oder zu denken: "Der blufft doch nur", erkundigen Sie sich lieber nach Details. So können Sie besser abschätzen, ob der Kunde blufft. So könnte es ein, dass der Leistungsumfang der Mitbewerber geringer ist, dass z.B. eine fünfstündige Schulung extra berechnet werden würde oder das die Mitbewerber weniger erfahren sind als Sie.

Ist der Leistungsumfang gleich und auch Sie können darüber hinaus nichts mehr anbieten, empfehlen Sie ihm, beim Mitbewerber zu kaufen. Spätestens jetzt werden Sie merken, ob der andere geblufft hat. Geht er darauf ein, gibt es wohl tatsächlich jemand, der Sie unterbietet. Lenkt er statt dessen ein und sagt: "Ich würde aber lieber mit Ihnen den Auftrag abwickeln", dann bleiben Sie hart und verweisen noch einmal auf die Vorteile einer Zusammenarbeit mit Ihnen.

Mehr Informationen, wie Sie Ihren Marktwert bestimmen:
· Eigene Marktposition mit GULP Tools bestimmen
· Mit dem Mitbewerb vergleichen

Mehr Informationen zur Kalkulation Ihres Stundensatzes:
· Entwicklung der Stundensätze und Margen
· Leitfaden zur Vergütung bei IT-Projekten
· Stundensätze nach Branchen
· Stundensätze bei Neukunde, Altkunde und Verlängerung
· Verhandlungssache Stundensatz

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Die Autorin behält sich alle Rechte am Artikel vor. © 2006 Dr. Fey