Kundenakquise (für Selbstständige)
Wie Sie der Welt sagen, dass es Sie gibt

Teil 2: Persönliche Akquise
Gern auf Menschen zugehen und durch die Persönlichkeit überzeugen

Jeder Kontakt – ob im privaten oder beruflichen Zusammenhang – ist für Sie wichtig, denn er kann zu weiteren vielversprechenden Bekanntschaften oder direkt zu Aufträgen führen.

[...] Wir alle arbeiten gern auf Empfehlung. Von daher wenden wir uns natürlich auch im Geschäftsleben in erster Linie an Menschen und Unternehmen, mit denen wir bisher positive Erfahrungen gemacht haben. Gibt es noch keine Erste-Hand-Erfahrungen, hört man sich in der Regel im eigenen Umfeld um, ob jemand jemanden kennt oder gute Erfahrungen mit einem von uns gesuchten Dienstleister oder Lieferanten gemacht hat. Denn: Eine bessere Eintrittskarte für eine künftige Geschäftsbeziehung als einen persönlichen Kontakt oder eine Empfehlung durch jemanden, der einen persönlich kennt und weiterempfiehlt, gibt es kaum.

Darum sollten Sie auf jeden Fall verstärkt Ihr Augenmerk auf persönliche Kontakte legen:

	Knüpfen neuer Kontakte: Wichtig sind nicht nur einschlägige Kontakte, etwa zu Entscheidern aus der von Ihnen angestrebten Branche: jeder Kontakt, ob privat oder geschäftlich, kann hilfreich sein.
	Pflege und Nutzung vorhandener Kontakte: Kontakte wollen gepflegt werden. Und zwar nicht, wie bereits betont, aus reinem Eigennutz! Passen Sie die Intensität des Kontaktes Ihrem aufrichtigen Interesse an. Kontaktpflege bedeutet nicht, dem anderen ständig ins Blickfeld zu geraten. Auch ein lose aufrecht erhaltener, angenehmer Kontakt ist absolut in Ordnung.

Sicherlich haben auch Sie viele Kontakte, die eingeschlafen sind und die Sie wieder aufnehmen können. In solchen Fällen ist es wichtig:

	Sich vorher gut zu überlegen: Wen möchte ich erneut kontaktieren und warum?
	Klar zu sagen, worum es geht.
	Ein ehrliches Interesse am beidseitigen Kontakt zu haben.

Übrigens: Ein sehr schöner Zug ist es, für andere Leute die Augen offen zu halten. Beispielsweise können Sie, wenn Sie einen Artikel lesen, von dem Sie glauben, dass er einen Ihrer Kontakte interessieren wird, diesem eine Kopie zufaxen oder den Link schicken oder auch einen Hinweis auf eine Veranstaltung, eine interessante Website oder ein gutes Buch geben.

Stichwort Kollegenparanoia: Haben Sie keine Angst, auch mit Mitbewerbern gute Kontakte zu pflegen. Natürlich ist es angebracht, sich ein Bild davon zu machen, ob die andere Person ebenso offen ist und eine ausgewogene Geber-Nehmer-Mentalität mit in die Geschäftsbeziehung bringt. Gehen Sie selbstbewusst und ohne Misstrauen in jeden Kontakt. Gerade unter Kollegen werden nicht nur interessante Informationen oder Aufträge weitervermittelt, sondern auch wichtige Tipps und Erfahrungen ausgetauscht.

"Netzwerken" ist in aller Munde, jeder Mensch hat ein Netzwerk. Bei den meisten ist es einfach da und man würde es nicht "Netzwerk" nennen – es sind die persönlichen und geschäftlichen Kontakte, die man einfach hat und bei Bedarf gegenseitig nutzt, oft ganz automatisch und vor allen Dingen mit den Menschen, mit denen man sich gut versteht. Darüber hinaus gibt es natürlich auch formelle Netzwerke, etwa über Berufs- und Branchenverbände, spezielle Frauennetzwerke, Treffen von Existenzgründern oder von Selbstständigen verschiedener Branchen. [...]

Meiner Erfahrung nach funktionieren Netzwerke dann, wenn

	sie sich aus dem ehrlichen Interesse aneinander ergeben,
	wenn man sich offen und gern miteinander austauscht,
	wenn ein aktives Geben und Nehmen entsteht, ohne dass man das aufrechnet, und
	wenn man die guten Leute in seinem Netzwerk auch miteinander in Kontakt bringt.

Dabei ist es nicht erforderlich, ständig in Kontakt zu stehen. Wenn eine gute gemeinsame Basis geschaffen wurde, besteht das "Band" zwischeneinander auch dann, wenn man ein Dreivierteljahr nichts voneinander hört.

Einige sehr gute Möglichkeiten für Ihre Akquise ergeben sich über Messen und einschlägige Veranstaltungen, auf denen sich Ihre angestrebte Zielgruppe aufhält. Je nachdem, in welcher Branche Sie tätig sind, weitet sich die Akquise auch auf potenzielle Geschäftspartner oder Auftraggeber aus, bei denen Sie als Subunternehmer tätig werden können.

Akquise bedeutet nicht nur das Bemühen um Neukunden, sondern natürlich auch das Intensivieren bestehender Geschäftskontakte. Gerade Selbstständige versäumen es leider oft, mit den bestehenden Kunden in engem Kontakt zu bleiben. Halten Sie sich immer vor Augen, dass neben der fachlich einwandfreien Ausführung auch der persönliche Kontakt wichtig ist.

Möglichkeiten um den Kontakt zu halten sind beispielsweise:

	sich nach einem Auftrag gesondert bedanken, d.h. konkret sagen, was Sie an der Zusammenarbeit besonders gut fanden;
	wenn Sie gern mit einer bestimmten Person zusammenarbeiten, ein schriftliches Lob an deren Chef schicken (das darf jedoch niemals eine bloße Taktik sein!);
	Informationen, die für Ihre Kunden interessant sein könnten (Artikel, Hinweise zu Veranstaltungen, Webtipps etc.), an diese faxen oder mailen;
	je nach Art Ihrer Leistung ein Erinnerungsservice (z.B. Friseur erinnert nach einigen Wochen an den neuen Haarschnitt, ein Zahnarzt erinnert an einen Check-up-Termin etc.);
	eine persönlich formulierte (!) Weihnachtskarte schicken, eventuell mit einem kleinen Präsent;
	zu den Geburtstagen Ihrer Kunden (manche Dienstleister haben die Geburtsdaten von Haus aus in ihren Kundendaten) eine individuell formulierte (!) Glückwunschkarte schicken oder persönlich anrufen;
	Ihre Kunden zu Veranstaltungen oder Messen einladen. (Achtung: Das muss nicht heißen, dass Sie den Eintrittspreis übernehmen. Allerdings sollten Sie das unmissverständlich formulieren.)

Das sind nur einige Anhaltspunkte. Wichtig ist: Je intensiver der Kontakt und je aufmerksamer Sie sind, desto eher sind Sie im Gedächtnis bei Ihren Kunden. Und diese erkennen es an, wenn Sie sich aufrichtig persönlich bemühen und kümmern und nicht aufdringlich und allgemein "werben". Es ist wahrscheinlich, dass Ihr Kunde Sie lediglich mit einer bereits in Anspruch genommenen Leistung assoziiert. Wenn Sie ein breiteres Leistungsspektrum haben, so müssen Sie dafür Sorge tragen, dass die Kunden Ihr gesamtes Angebot kennen lernen. Die Akquise bei bestehenden Kunden muss pro-aktiv sein. [...] Sagen Sie Ihren Kunden ruhig ganz offen, dass Sie gern mehr für sie tun würden. Wenn Sie das Gefühl haben, dass jemand eine bestimmte Leistung nicht kennt, oder Sie eine neue Leistung/ein neues Produkt ins Programm nehmen, dann informieren Sie Ihre bestehenden Kunden darüber. Gehen Sie hierbei auf die individuellen Bedürfnisse Ihrer Kunden und auf bisherige Aufträge ein, senden Sie keinesfalls nur ein allgemeines Mailing.