Die eigene Glaubwürdigkeit steigern durch gekonnte Rhetorik

Mehr Chancen auf Erfolg: Überzeugend auftreten und reden im Projekt

"Wissen ist Macht". Den Spruch kennt jeder, doch stimmt er wirklich? Wissen ist, so die namhafte Rhetoriktrainerin Dr. Gudrun Fey, nämlich erst dann Macht, wenn man es anderen überzeugend präsentiert. Für GULP erläutert sie Hintergründe und zeigt die Möglichkeiten für IT-Freiberufler auf:

Zahlen einer IBM-Untersuchung zeigen, wie wichtig die Darstellung und Vermarktung des eigenen Wissens ist. Danach ist die persönliche Leistung am Arbeitsplatz nur zu 10 Prozent für die Karriere ausschlaggebend. Warum? Meist ist sie nur den Kollegen und dem Vorgesetzten bekannt. Und da nicht jeder Vorgesetzte seine Mitarbeiter fördert - er hätte ja sonst eine gute Fachkraft weniger -, nützt manchem die fachliche Kompetenz relativ wenig.

Das Image, das man im Unternehmen genießt, trägt hingegen schon zu 30 Prozent zum beruflichen Aufstieg bei. Natürlich muss es ein positives Image sein; denn wenn jemand das Image eines Schlampers oder gar Faulenzers hat, wirkt sich das negativ aus, egal wie hoch der dritte und letzte Faktor für die Karriere ist. Das ist nämlich der Bekanntheitsgrad, den man im Unternehmen hat. Dieser ist zu 60 Prozent für den beruflichen Aufstieg verantwortlich.

Selbst wenn man diese Zahlen anzweifelt, genügt ein kurzes Nachdenken über Menschen, deren Karriere man verfolgen konnte, um meist zu dem Schluss zu kommen, dass es eben leider weder das persönliche Fachwissen noch die Leistung am Arbeitsplatz sind, die einen voran bringen. Man mag dies bedauern, ändern lässt es sich nicht.

Diese Erkenntnis des „Eigen-Marketings“ trifft natürlich auch grundsätzlich für IT-Freiberufler zu: Für sie geht es zwar nicht um die Karriere in dem Unternehmen, aber für sie geht es um eine Verlängerung des Projekts bzw. um ein Nachfolgeprojekt. Und dafür sind Bekanntheitsgrad bei den entscheidenden Leuten ebenso wichtig wie das Image, das man im Unternehmen genießt.

Eine entscheidende Möglichkeit, den Bekanntheitsgrad zu steigern und das Image eines kompetenten Fachmannes zu erwerben, bieten z. B. Präsentationen in Projektbesprechungen oder interne Kurzschulungen von festangestellten Projektkollegen.

Leider glauben viele IT-Freiberufler, sie seien rhetorisch unbegabt. Das stimmt nicht! Jeder Mensch verfügt über rhetorische und dialektische Fähigkeiten. Das erkannte nicht nur Aristoteles, der griechische Philosoph, der die Grundlagen der Rhetorik als Kunst schuf; das kann jeder bei sich selbst beobachten. Rhetorik ist eine lehrbare und vor allem erlernbare Kunst ist: poeta nascit, rhetor facit ("Zum Dichter wird man geboren, zum Redner wird man gemacht". Cicero)

Wenn man meint, Kaufleute, Betriebswirte und Juristen könnten besser reden als man selbst, dann ist es notwendig, vor dem Erlernen des rhetorischen Handwerkszeugs die Einstellung zu seinen eigenen rhetorischen Fähigkeiten zu ändern. Es ist nämlich nicht die verbale Gewandtheit oder der große Wortschatz, mit dem man überzeugt, sondern die Glaubwürdigkeit. Und hier haben IT-Spezialisten oft das bessere Image – gerade weil sie sich manchmal nicht so rhetorisch geschliffen ausdrücken.

Deshalb tut man gut daran, sich nicht an Rednern zu orientieren, die einem imponieren, sondern daran, wie man selbst sein Wissen einem größeren Kreis optimal vermitteln kann.

Das Wichtigste bei der Vorbereitung ist, sich zu überlegen: „Welchen Nutzen biete ich den Hörern?“ Je nützlicher der Vortrag nämlich für den Hörerkreis ist, desto aufmerksamer wird zugehört, auch wenn er vom Rhetorischen her nicht so brillant sein sollte.

Mit der klaren Struktur eines Vortrages haben IT-Spezialisten selten Probleme, weil sie schon von Haus aus gewohnt sind, logisch zu denken. Dennoch wird beim Aufbau von Fachvorträgen und Präsentationen oft ein typischer Fehler gemacht: Nach der Nennung des Themas wird meist ein zentraler Begriff definiert. Dann wird die Theorie dargestellt – und wenn die Zeit noch reicht, diese an ein oder zwei Beispielen erläutert. Ein solcher Aufbau ist logisch und nachvollziehbar, jedoch meist langweilig. Menschen fangen erst dann an zu denken, wenn Sie ein Problem haben. Deshalb ist es günstig, mit dem Problem anzufangen, das Sie inzwischen gelöst haben. Denn das Lösen von Problemen ist der Ausgangspunkt jeder Theorie.

Nach der Darstellung des Problems anhand eines Falles aus der Praxis, wird es analysiert, eine These, wie man es lösen könnte aufgestellt und dann die Theorie vorgestellt und an der Praxis überprüft. Ein solches Vorgehen ist nicht nur vom Didaktischen her sinnvoll, sondern auch vom Rhetorischen. Ein solcher Aufbau erzeugt nämlich Spannung.

Trotzdem kann der Vortrag einschläfernd wirken, wenn die sprachlichen „Lebendigmacher“ fehlen. Es ist deshalb ratsam, genau zu überprüfen, ob die folgenden Punkte erfüllt werden:

Die Person des Redners kommt zur Geltung durch Körpersprache, Mimik, Tonfall und Sprechweise. Hier erkennen die Hörer meist sehr schnell, wer Profi und wer Anfänger ist. Ein selbstbewusstes Auftreten erzeugt man durch: Kopf gerade und ruhig, leichte Schrittstellung, aufrechte Haltung, ein guter Blickkontakt und ein gewinnendes Lächeln. Um das Gespür für die persönliche Ausstrahlung zu bekommen, ist ein Video-training von Vorteil. Nur dadurch hat man die Möglichkeit, sich mit Zuschaueraugen zu beobachten, seine Stärken zu stärken, seine Schwächen zu erkennen und gegebenenfalls abzulegen.

Besondere Aufmerksamkeit verdient die Gestik. Jeder Mensch verfügt über eine natürliche Gestik, doch bei Auftritten vor Publikum weiß man oft nicht, wohin mit den Händen. Die Grundregel lautet: Die Hände etwa in Gürtelhöhe halten, sie nicht zusammennehmen, sondern mit brückenschlagenden und unterstreichenden Handbewegungen den Kontakt zu den Hörern aufbauen und das Gesagte dadurch unterstreichen und verstärken. Gerade, wenn einem eine solche Gestik unnatürlich erscheint, sollte man dies anhand einer Videoaufzeichnung von sich überprüfen. Empfindet man dann die Gestik als ansprechend, sollte man sie beibehalten. Nach einer gewissen Übergangszeit wird sie auch einem selbst natürlich erscheinen. Durch den Einsatz der Hände kann man außerdem selbst feststellen, wie die Sprechweise und der Tonfall lebendiger und abwechslungsreicher werden.

Cicero fordert vom Redner, dass er "auf Wirkung sprechen" solle. Um das zu illustrieren, vergleicht er den Redner mit einem Pfeilschützen, der seinen Pfeilen nachblickt, um zu schauen, ob er getroffen hat. Wenn Sie nun als Redner Ihren Worten nachblicken, um abzuschätzen, welche Wirkung zu erzielen, werden Sie zugleich mit Blickkontakt sprechen und auch genügend lange Pausen machen.

Ob man ein gefragter Redner wird und damit seiner Karriere einen entscheidenden Impuls verschafft, ist also keine Frage der Begabung sondern des persönlichen Engagements, sich diese Fähigkeiten, die in jedem Menschen schlummern, zum Leben zu erwecken und zu trainieren.

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Die Autorin behält sich alle Rechte am Artikel vor. © 2004 Dr. Gudrun Fey