Selbstmarketing-Regeln für Freiberufler
(Januar 2008)
Autorin: Svenja Hofert, Buchautorin und Karrierecoach
Marketing für IT-Freiberufler ist vor allem eins: Selbstmarketing. Gutes Selbstmarketing führt dazu, dass Sie von Ihren Kunden als jemand wahrgenommen werden, der für etwas steht. Für
ein Thema, bestimmte Eigenschaften, einen Nutzwert. Solche Ergebnisse entstehen nicht aus dem Nichts oder per Zufall. Sie folgen bestimmten Regeln. Welche das sind, hat die Karriereberaterin und Buchautorin
Svenja Hofert in ihrem "Praxisbuch für Freiberufler" zusammengefasst.
| §1 Nichts Negatives |
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"Ich kann gut reden, wirklich. Aber bei Vorträgen bin ich, glaube ich, nicht so gut." Stellen Sie sich vor, dieser Satz wäre in einem Erstgespräch gefallen.
Sie haben von diesem Trainer noch nie etwas gelesen. Lassen Sie ihn auf sich wirken. Wom – das prägt sich so richtig ein. Der letzte Satz wird Sie aufhorchen lassen. Und er wird auch
jeden potentiellen Auftraggeber abschrecken. Er wird zudem fast sicher verhindern, dass andere Sie für Vorträge weiterempfehlen. Und sehr wahrscheinlich infiziert dieser Satz: Wenn
Sie schon bei Vorträgen nicht so gut sind, wie wird es erst im Training sein?
Auch wenn offene Geständnisse sympathisch wirken – mit Sympathie bauen Sie ein gutes Netzwerk auf und werden möglicherweise auch überall gern gesehen sein. Sie gewinnen damit
aber keinen Auftrag. Wer Sie empfiehlt oder das erste Mal einsetzt, möchte sicher sein, dass Sie die Aufgabe lösen können. Und wer in der ersten oder zweiten Begegnung bereits Selbstzweifel
bekundet, dem traut man das einfach nicht zu. |
| §2 Mit Worten Inhalte gestalten |
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Ein und dieselbe Vita kann durch das Weglassen von Fakten völlig anders wirken. Die Gestaltungsmöglichkeiten sind dabei reichhaltig. So können Sie mit entsprechendem Hintergrund als Diplom-Informatiker, Programmierer oder Softwareentwickler daherkommen - und allein durch die Wortwahl Akzente setzen. Sie können für ein "internationales Unternehmen aus dem B2B-Sektor" tätig gewesen sein oder waren "IT-Leiter bei einem weltweiten Pharmakonzern".
Nutzen Sie die Worte, die Ihnen helfen, die gewünschte Wirkung nach außen zu unterstreichen. Wenn Sie Biologie studiert haben, ist ein "abgeschlossenes Studium der Naturwissenschaften" möglicherweise marketingtechnisch schlauer...
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| §3 Die Kunst des Weglassens |
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Oft kann es auch sinnvoll sein, Dinge nicht zu sagen. Das fängt beim Alter an, übrigens durchaus auch beim jugendlichen Alter. So ist es nicht immer von Vorteil, wenn
sich jemand zu seinen 30 Jahren bekennt, der als Coach Fuß fassen will.
In mittleren Jahren kann es mitunter auch eine spannende Selbstmarketingstrategie sein, den anderen "raten" zu lassen, gestatten viele Fotos und Lebensläufe doch mindestens zehn
bis fünfzehn Jahren Interpretationsspielraum. Diesen bewusst zu nutzen, auch das ist Selbstmarketing.
Auch bestimmte Berufserfahrungen oder Vorbildungen müssen nicht erwähnt sein, wenn Sie nicht dazu beitragen, Ihr Selbstmarketingziel zu stützen. Da Sie als Trainer und Berater
Unternehmer sind, müssen Sie sich nicht an Konventionen halten und sind nicht zur typischen Lebenslaufchronologie verpflichtet. Wie Sie Ihre Vita aufbereiten, ist allein abhängig von
Ihrem Ziel. |
| §4 Machen Sie es einfach |
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| Auch die Sprache selbst können Sie im Sinne Ihres Selbstmarketings einsetzen. Dabei gilt eine einfache Regel: Komplexe Zusammenhänge und Sätze merkt sich niemand.
Je einfacher und klarer Sie sich ausdrücken, desto einprägsamer sind Ihre Aussagen. Nutzen Sie Verben, einfache Bilder und vermeiden Sie abstrakte Substantive. |
| §5 Wiederholen Sie |
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Sagen und zeigen Sie ruhig dasselbe mehrmals, denn einerseits sind die meisten Menschen einfach sehr vergesslich. Andererseits machen Sie sich durch Wiederholung merkfähiger.
Das sollte nicht auf platte Art und Weise geschehen, sondern intelligent und kundenorientiert. Beispiel: Sie haben einen Fachartikel oder ein Buch geschrieben. Nun weisen Sie Ihren Geschäftspartner
darauf hin. Später schicken Sie ihm den Artikel oder das Buch mit freundlichem Gruß zu.
Oder: Sie schreiben unter jede E-Mail "ausgezeichnet mit dem XY-Preis für ABC". |
| §6 Verknüpfen Sie mit Bildern |
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Wenn ein Mensch etwas hört und gleichzeitig sieht, prägt er es sich mit hoher Wahrscheinlichkeit ein – anders als wenn er etwas nur hört. Deshalb ist ein
persönliches Logo sinnvoll. Verwenden Sie auch die eine oder andere Zeichnung in Ihren Konzepten oder Exposés.
Ihr Ziel ist es, "kleben" zu bleiben. Das schaffen Sie am leichtesten, wenn Sie Bilder in die Köpfe Ihrer Geschäftspartner malen. Indem Sie eine bildreiche Sprache verwenden,
tun Sie einiges für Ihr Selbstmarketing. Hier können Sie sich gut am US-Markt und an bekannten Trainern wie Hermann Scherer orientieren, die besonders bildhaft sprechen und schreiben.
Das merkt man sich einfach. |
| §7 Erfolgsstorys |
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Tue Gutes und rede darüber: Erfolgreich zu sein, ist keine Schande. Im deutschsprachigen Raum ist Erfolg allerdings vorsichtig zu dosieren. "Verkäufer des Monats", "Champions" etc.
kommen bei uns eher als Lachnummern daher. Sehr wohl anerkannt sind aber Auszeichnungen, Publikationen in renommierten Zeitungen oder eigene Bücher. Auch Erfolge bei der praktischen Arbeit
wollen erwähnt sein. Schildern Sie, wie Sie es geschafft haben, als Trainer eine völlig lahme Vertriebsmannschaft auf Trab zu bringen und deren Umsätze zu verdreifachen. Sagen
Sie ruhig, dass Sie Dankesbriefe von Teilnehmern erhalten haben oder dass Sie sich über den freundlichen Händedruck des Vorstands, der sich für Ihre Beratung bedankt hat, besonders
gefreut haben.
Versäumen Sie nicht, auch in E-Mail-Signaturen – das sind die Abspänne einer Mail – auf Links hinzuweisen, hinter denen sich Erfolgsgeschichten über Sie oder von Ihnen
verbergen. |
| §8 Andere sprechen lassen |
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Wenn Sie einen neuen Zahnarzt suchen, zu welchem gehen Sie? Höchstwahrscheinlich nicht zu dem aus den Gelben Seiten. Auch nicht zu dem, der sich selbst angeboten hat. Stellen
Sie sich vor, derselbe Zahnarzt hätte sich auf eine Mailinglistenanfrage "Suche Zahnarzt" von Ihnen gemeldet und sich selbst empfohlen. Gleichzeitig erhalten Sie die Empfehlung
einer alten Bekannten, die Ihnen von Ihrem eigenen neuen Zahnarzt vorschwärmt. Zu wem gehen Sie? Ich wette: Sie schauen sich den Zahnarzt der Bekannten einmal näher an.
Die Empfehlung eines anderen wirkt wahre Wunder. Selbst wenn Sie wissen, dass jemand mit Ihren Kompetenzen gefragt ist: In dem Moment, in dem ein Vertrauter des Suchenden SIE empfiehlt, haben
Sie den Auftrag fast schon sicher. Das wirkt einfach ganz anders, als sich selbst ins Zeug zu legen. Lassen Sie andere Menschen Kontakt zu Ihnen herstellen oder auf Ihre Existenz hinweisen, wann
immer das möglich ist. Dies können Sie bewusst steuern, indem Sie mit festen Kooperations- und Netzwerkpartnern vereinbaren, sich gegenseitig zu empfehlen.
Kundenmeinungen wirken besser als Selbstbeschreibungen, Auszüge aus schriftlichen Referenzen untermalen prägnant, was Sie über sich sagen wollen. |
Mehr Informationen und Tipps zu Selbstmarketing und Marketing, sinnvolle Honorargestaltung sowie Kooperationen erhalten Sie in Svenja Hoferts aktuellem Ratgeber "Praxisbuch
für Freiberufler"  , erschienen im Eichborn Verlag.
Svenja Hofert ist Inhaberin des Büros für Karriere & Entwicklung und
arbeitet seit Jahren erfolgreich als Autorin sowie Karriereberaterin und Coach mit dem Schwerpunkt IT.
Autorin und Eichborn Verlag behalten sich alle Rechte am Artikel vor. © 2008 |
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