| Nochmals: Auf Messen will das Standpersonal
in der Regel verkaufen – und nicht kaufen. Nerven Sie also
nicht die Leute und vermeiden Sie eine offensive Kaltakquise! Zeigen
Sie vielmehr Fingerspitzengefühl, bitten Sie um Informationen
über das Unternehmen samt dessen IT-Struktur und fragen Sie
höflich nach, ob ein entsprechender Ansprechpartner vor Ort
ist bzw. ob Sie für jenen Ihre Unterlagen hinterlassen dürfen.
Übrigens: Regionalmessen in Ihrer Nähe, auf denen der
Mittelstand zuhause ist, sind zum Knüpfen von ersten Kontakten
mit großer Wahrscheinlichkeit besser geeignet als internationale
Messen – denn hier sind die Entscheider der Firmen oft selbst
an den Ständen anzutreffen.
Wenn schon große Messen, dann suchen Sie vor allem Foren
und Fachvorträge auf. Hier finden sich bevorzugt die Fachleute
und Führungskräfte, die sich über die neuesten Trends
informieren wollen.
Und wenn es dann zur Kontaktaufnahme kommt: Ihr Erscheinungsbild,
Auftreten und die Argumentationsfähigkeit entscheiden mit über
Erfolg oder Misserfolg Ihres Vorhabens. Reines Sachwissen und fachliche
Qualifikation allein genügen nicht mehr.
Achten Sie auf Ihr Business-Outfit, denn viele Menschen schließen
noch immer von Ihrer Kleidung auf Kompetenz und Seriosität.
Tragen Sie als Mann einen Anzug mit Krawatte und gepflegte, geputzte
Schuhe. Als Frau haben Sie mehr Freiheit bei der Kleiderwahl, empfohlen
wird aber auch hier ein klassisches Business-Outfit. Denken Sie
bei der Auswahl daran: Sie repräsentieren Ihr Unternehmen.
Üben Sie im Vorhinein Ihre Selbstvorstellung. Eröffnen
Sie ein Gespräch immer mit der Namensnennung. Dabei verzichten
Sie auf die Nennung akademischer Grade und auf „Herr“
oder „Frau“. Wenn Sie also „Dr. Matthias Müller“
heißen, stellen Sie sich mit den Worten „Schönen
guten Tag, ich bin Matthias Müller“ vor.
Die Namensnennung fällt in den Sekundenbereich des ersten
Eindrucks. Deshalb sollte die Selbstvorstellung positiv und sympathisch
sein. Vermeiden Sie verstaubte Floskeln wie „Gestatten Sie,
dass ich mich vorstelle. Müller mein Name.“
Die Selbstvorstellung muss natürlich nicht alleine stehen.
Nutzen Sie verfügbare Anknüpfungspunkte wie z.B.: „Ich
freue mich, dass wir uns nach den vielen Telefonaten endlich persönlich
kennen lernen. Ich bin Klaus Schneider. Guten Tag.“
Erwidern Sie eine Vorstellung ebenso mit einer Freundlichkeit wie
„Wie schön Sie kennen zu lernen. Ich bin Herbert Möller.“
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