Durch sichtbare Leistung Einkommen steigern

Autor: Gerhard Gieschen, Unternehmensberater

Haben Sie schon einmal einen Vergleichstest zur Qualität von IT-Spezialisten gelesen? Vermutlich nicht und genau damit haben Ihre Kunden ein Problem. Wer ein neues Auto kaufen möchte, liest vorher die Testberichte in den Automobilzeitschriften. Er schaut sich die Modelle bei den Händlern an, setzt sich in den Favoriten seiner Wahl und fährt den Wagen zur Probe. Der Vergleich von Computern und Komponenten nährt eine ganze Reihe von Zeitschriften. Neue Baumaschinen werden vor dem Kauf ausführlich getestet oder vom Lieferanten gar für mehrere Wochen zur Probe gestellt. Bei der Vergabe von IT-Projekten ist das alles nicht möglich - und genau hier liegt Ihre Chance.

Falls nämlich ein Kunde zwischen einer unbestimmten Leistung und einem konkreten, vorstellbaren Produkt wählen kann, wird er immer das Sichtbare dem Unsichtbaren und das Messbare dem nicht Messbaren vorziehen. Daraus ergibt sich das Grundgesetz des Dienstleistungsmarketings:

Um sich gegenüber ihren Wettbewerbern durchzusetzen, müssen Sie Ihre Leistung und den sich daraus ergebenden Nutzen für Ihren Kunden sichtbar machen. Denn nur so gewinnen Sie das Vertrauen Ihrer Kunden. Der Weg dazu führt über einen Kunstgriff: die Verkaufs-Verpackung. Die Verpackung ist ein im Handel bewährtes Instrument, um sich gegenüber dem Wettbewerb abzugrenzen. Folgende Kriterien machen eine gute Verpackung aus:

	Adressierung der richtigen Zielgruppe
	optisches Erscheinungsbild
	Visualisierung des Nutzens
	Hervorhebung der Qualität
	Messbare Angaben zum Verpackungsinhalt

Übertragen Sie diese Merkmale auf die Definition und Darstellung Ihrer eigenen Leistung und schon wird diese sichtbar. Dadurch nehmen Sie Ihrem Kunden seine Unsicherheit. Überprüfen Sie deshalb Ihre persönlichen Verkaufsverpackung.

Jeder Kunde orientiert sich zuerst an den sichtbaren Merkmalen Ihrer Person und Ihrer Firma. Ein paar Tipps, wie Sie durch einfache Maßnahmen Ihr Erscheinungsbild in die gewünschte Richtung anpassen können:

Pünktlichkeit und Einhalten von Terminen

Pünktlichkeit und Zuverlässigkeit stehen immer ganz oben auf der Liste der Kaufauslöser. Gerade beim ersten Kontakt wird der Interessent aus Ihrer Zuverlässigkeit bezüglich Terminen und Vereinbarungen auf die Qualität der angebotenen Leistung schließen.

Kleidung, Fahrzeug und Benehmen

Aus Ihrem äußeren Erscheinungsbild wird Ihr Gegenüber Ihren Erfolg – oder Misserfolg – ableiten. Gut geschnittener Anzug oder abgenutzte, ungeputzte Schuhe lassen Sie sofort in zwei unterschiedliche Preiskategorien fallen. Ob Sie ein deutsches oder ein ausländisches Auto fahren und natürlich welche Marke und in welcher Größenklasse sagt aus Sicht vieler Interessenten weit mehr über Sie aus als Ihr Flyer.

Gesprächsführung und –technik

Bauen Sie zu Beginn eines Gesprächs mit Ihrem Gegenüber eine vertrauensvolle Beziehung auf? Kennen Sie den richtigen Moment, vom Smalltalk in die Arbeit zu wechseln? Überschütten Sie den Interessenten mit Informationen oder nutzen Sie die 60:40 Regel – 60 % zuhören und nur maximal 40 % sprechen? Verwenden Sie zukünftig Checklisten und Fragebögen, denn systematische Anwendung von Werkzeugen lässt den Kunden in vielen Fällen auf eine qualitativ hochwertige Leistung schließen.

Profilierung im Internet

Prüfen Sie Ihre Webseite. Nutzen Sie die Chance, Ihr Know-how über Referenzen, Tipps, Links oder gar Downloads zu profilieren, beispielsweise durch Fachpublikationen. Aktualisieren Sie auch Ihr GULP Profil regelmäßig und verwenden Sie Synonyme bei der Darstellung ihrer Skills und Projekthistorie. Damit erhöhen Sie die Chance, dass Ihr Profil bei den Suchen der Projektanbieter auch gefunden wird.

Visitenkarte

Ihre Visitenkarte ist das Aushängeschild Ihrer Firma. Mit billigem Papier, Eselsohren, Fettflecken oder gar der Do-It-Yourself-Variante aus der eigenen Druckwerkstatt stellen Sie sich sofort gekonnt ins Abseits.

Angebots-Unterlagen

Ihr Angebot sollte zu Ihrer Preispolitik passen. Wer ein hohes Honorar verlangt, sollte weder an den Unterlagen noch am Porto sparen. Eine Mappe im A4-Format zeugt vom Wert Ihres Angebots. Es hat zwar noch niemand aufgrund einer großformatigen Broschüre einen Auftrag erhalten – aber selbst gedruckte Mini-Flyer auf 80g Papier reduzieren die Wahrscheinlichkeit auf ein Minimum oder wandern sofort in den Papierkorb.

Diese Gefahr besteht übrigens auch, wenn Sie Ihr Angebot nur per E-Mail übersenden. Schicken Sie zumindest ein Fax, möglichst aber einen offiziellen Brief hinterher. Dieser bleibt physisch auf dem Schreibtisch des Interessenten präsent – die E-Mail kann dagegen schnell in den Spam-Ordner wandern, gelöscht werden oder in der täglichen E-Mail-Flut untergehen.

Firmenpapier

Wie steht es um Ihr Firmenpapier. Das prägt den ersten Eindruck bei einem schriftlichen Angebot – und schließt den Zyklus mit der Rechnungsstellung ab. Nichts ist peinlicher als eine hohe Rechnung für eine ausgezeichnete Leistung auf billigstem Briefpapier und vielleicht sogar noch mit Rechtschreib- oder Rechenfehlern.

Um Ihre Verkaufs-Verpackung weiter auszubauen, sollten Sie noch Ihre Zielgruppe richtig adressieren, den Nutzen visualisieren und passende Ersatzindikatoren für Qualität bieten. Weitere Tipps, Checklisten und Hinweise hierzu gibt der Autor Gerhard Gieschen in "Erfolgreich ohne Chef", dem Handbuch für Freiberufler, Selbstständige und Freie Mitarbeiter aus dem Cornelsen Verlag. Informationen finden Sie unter www.erfolgreich-ohne-chef.de .