Keine Panik: Souverän im Interview

Tipps und Tricks um die persönliche Wirkung zu verbessern

Wenn ein IT-Freiberufler – mit oder ohne Betreuer von einer Agentur – zum Interview beim Endkunden erscheint, dann geht´s um die Wurst, sprich: Projekt. Um zu überzeugen, müssen Stundensatz und fachliche Qualifikation passen – nicht zu unterschätzen ist aber auch der persönliche Eindruck, den der Kunde (meist in Person des Projektleiters) vom IT-Freiberufler bekommt.

Über das klassische Vorstellungsgespräch für eine Festanstellung gibt es Ratgeber en masse. Einerseits nicht viel anders, andererseits aber dann wieder doch sind die Bedingungen, wenn sich ein Freiberufler um einen Auftrag bewirbt. Für GULP hat Svenja Hofert, viel beschäftigte Journalistin, Coach und Buchautorin, die wichtigsten Tipps für IT-Freiberufler zusammen gestellt. Sie sollen helfen, im Interview beim Kunden zu überzeugen:

„Auf sein Auftreten, auf Körperhaltung und Stimme zu achten, ist grundsätzlich die Basis jeder Kommunikation, in der man den Gegenüber auch von sich und seinen Fähigkeiten überzeugen will. Sich selbst positiv darzustellen ist das Ziel eines jeden Freiberuflers im Interview – nicht selten aber tut der hier Geforderte zu viel des Guten. Er lernt z. B. Floskeln auswendig oder versucht sich als Laienschauspieler.

Moralisch immer und taktisch meistens ist das jedoch der falsche Weg, denn Projektanbieter wünschen sich ehrliche Antworten, die dauerhaft auch die erfolgreichere Art und Weise sind um im Projekt zu bestehen – zumal die Praxis zeigt, dass die Wahrheit sehr oft früher oder später ans Licht kommt.

Am nächsten Tag ist Interview – was kann ich noch tun? Ein Tipp ist ganz einfach zu beherzigen: Den Bewerbungsratgeber in der Nacht vor dem Interview besser liegen lassen und statt dessen zum Beispiel einen Roman lesen. Schlaue Ratschläge so kurz vor dem Stichtag machen nur nervös; und die richtigen Formulierungen lassen sich sowieso nicht vordenken.

Im Interview gilt, dass richtige Antworten solche sind, die auf die jeweilige Frage eingehen, individuell sind, präzise und konkret. Standardisierte Antworten, Worthülsen und „viel Lärm um nichts“ sind zum einen wenig glaubwürdig, zum anderen hinterlassen sie beim Gegenüber nur das Gefühl, dass ihm Zeit gestohlen worden ist. Warum auch sollte ein IT-Freiberufler, der sprachlichen Ausschweifungen nicht abgeneigt ist, im Projekt plötzlich durch Schnelligkeit und Konzentration überzeugen?

IT-Freiberufler werden in der Regel nach ihrer Projekterfahrung und hier nicht selten nach den wirklich erfolgreichen Projekten gefragt – ebenso wie nach Misserfolgen, d. h. nach Projekten, die letztendlich im Endergebnis nicht überzeugt haben. Hier mag manch IT-Freiberufler schnell dazu neigen, auch im Falle eines schlecht gelaufenen Projektes jenes nicht zu erwähnen; er sollte aber daran denken, dass sich viele Projektleiter untereinander oder gar den Misserfolg aus der Zeitung kennen.

Für diese Fragen sollte man sich vor dem Gespräch Gedanken machen und Strategien zurechtzulegen. Denn: Gescheiterte Projekte dürfen nicht einfach so im Raum stehen gelassen werden; vielmehr sollte der Freiberufler glaubhaft und eventuell nachvollziehbar unterstreichen, dass er entweder in dem besagten Projekt nicht am Scheitern beteiligt war oder er aus dem Misserfolg gelernt hat.

Auch wenn Erfolge zur Sprache im Interview kommen, muss man aufpassen: Die Erfolge sollten in den Kontext des anstehenden Projekts passen. Wer sich zum Beispiel auf ein Projekt mit Cobol-Programmierung bewirbt, braucht nicht die erfolgreiche Implementierung eines Customer-Relationship-Management-Systemes (CRM) hervorheben. Es ist also ratsam, sich vor dem Interview zu fragen: In welchen früheren Projekten habe ich die Kenntnisse bereits angewendet, die ich in diesem Projekt benötige? Wo bestehen Zusammenhänge? Wo ergeben sich inhaltliche Synergieeffekte?

Ein Interview folgt äußerst selten einem Standard. Es geht vielmehr darum, in einem offenen Gespräch etwas über den neuen Mitarbeiter zu erfahren, auch wenn er nur zeitlich begrenzt für das Unternehmen tätig sein soll. Aber er muss ins Team passen, wenn das Projekt Erfolg haben soll – und so legen immer mehr Projektleiter auch Wert darauf, die soziale Komponente des IT-Freiberuflers abzuchecken. Ergo: Grundsätzlich sollte der IT-Berufler auf alles gefasst sein: auf typische Fragen ebenso wie auf ungewöhnliche Vorgehensweisen. Wie es auch kommt – entscheidend ist meist weniger das „Was“, sondern das „Wie“ des Gesagten. Oder: Wie überzeugend ist die Wirkung?

Fachfragen müssen so ehrlich und offen wie möglich beantwortet werden. Dabei sollte man aber auch seine Kenntnisse nicht zu gering einschätzen: Wer sich in Englisch flüssig verständigen und Texte auf Anhieb verstehen kann, dessen Kenntnisse sind sehr gut. Auslandsaufenthalte machen verhandlungssicheres Englisch (die höchste Stufe, vor der Muttersprache) glaubwürdig.

Technische Kenntnisse lassen sich am besten mit der Anzahl der Erfahrung in Jahren und der Anwendungshäufigkeit sowie -intensität belegen, weniger mit Schulnoten. Sehr vorsichtig und sparsam sollte man allerdings mit Kenntnissen sein, die in ehrenamtlichen oder privaten Projekten gesammelt worden sind. Kunden interpretieren solche Aussagen, wenn sie auf Nachfrage gemacht werden, meist als verschlüsseltes Eingeständnis, von dem gefragten Skill wenig Ahnung zu haben – aber die Bereitschaft besitzt, sich schnell einzuarbeiten. Beim derzeitigen Überangebot qualifizierter IT-Freiberufler wird es dann schwer.

Fragen nach Arbeitslosigkeit und Projektlosigkeit sind inzwischen an der Tagesordnung – schließlich sind zahlreiche Bewerber betroffen. Und nicht selten schließt sich eine freiberufliche Projekttätigkeit an eine Periode der Erwerbslosigkeit an – viele Existenzgründungen sind derzeit aus der Not geboren. In dieser Situation ist Selbstbewusstsein angesagt: Die Fähigkeiten und Erfahrung zum Ausdruck bringen anstatt zu jammern. Nur, wer von sich überzeugt ist und dies in gebotenem Maße (nicht angeben!!) vermittelt, kommt auch beim Gesprächspartner an. Der Projektanbieter will schließlich einen Profi, der die Durchführung des IT-Projektes sichert und nicht nur mit dem eigenen Schicksal beschäftigt ist.

Innere Sicherheit und Ausgeglichenheit (nicht nur im Interview) ist in jedem Fall von Vorteil. Denn wer sich sicher fühlt, kann auch zu indiskrete Fragen zurückweisen – zum Beispiel Fragen nach der Firmenpolitik der Konkurrenz.

Manche Unternehmen forschen gezielt nach Informationen, vor allem, wenn der frühere Auftraggeber (oder in Zeiten der Kündigungswellen: Arbeitgeber) ein direkter Wettbewerber war. Ein Tipp: Indirekt zu verstehen geben, dass man viel weiß und dieses Wissen für die neue Aufgabe durchaus von Vorteil ist – mehr Informationen gibt es aber nicht im Interview!

Bei den meisten Auftraggebern, vor allem größeren Firmen, sind Fragen nach dem Privatleben out – und interessieren angesichts der zeitlichen Begrenzung eines Projektes auch wenig. Zeigt sich der Interviewpartner aber dennoch zu neugierig, dürfen ruhig Grenzen gesetzt werden. Ein kurzes „dazu sage ich nichts“ kommt jedoch oft negativ rüber – deshalb immer freundlich reagieren. Und wer der Typ dazu ist, darf sogar humorvoll die Klippen umschiffen.

Schwieriger ist die Frage zu behandeln, wie es denn mit der Mobilität aussehe. Zwar kann ein Projektanbieter davon ausgehen, wenn ein IT-Freiberufler ohne große Nachfragen zum Interview auch eine weitere Anreise in Kauf nimmt – allerdings sind viele Unternehmen in dieser Hinsicht mittlerweile „gebrannte Kinder“: Ein IT-Freiberufler, der die Vier-Tage-Woche vereinbart, kommt montags um 11 Uhr und verschwindet Donnerstag um 13 Uhr wieder. Die Folge ist, dass Projektanbieter, welche die Auswahl zwischen geeigneten Kandidaten haben, zunehmend heimatnahe IT-Freiberufler bevorzugen – zumal sie davon ausgehen, dass Reisekosten in den Preis einkalkuliert worden sind. Die beste Strategie gegen dieses Vorurteil: Offensiv und von selbst dem Projektanbieter zu verstehen geben, dass man keine Probleme mit der Distanz Projektort – Wohnort hat.

Oft wurde mit der betreuenden Agentur das Thema Stundensatz bereits im Vorfeld des Interviews ausführlich behandelt – dennoch kann es auch mit dem Kunden nochmals zur Verhandlung kommen. Einen Anhaltspunkt seines Marktwertes hat der IT-Freiberufler durch den GULP Stundensatzkalkulator – inwieweit er auf dieser Basis dann zur Diskussion bereit ist, ist letztendlich für jeden eine persönliche Entscheidung.

Wer den Projektauftrag aber will und dem Kunden erst einmal zu teuer ist, der kommt nicht umhin: Gesprächsbereitschaft signalisieren, aber dabei nicht den Eindruck vermitteln, für jeden Stundensatz zu arbeiten. Denn das senkt den Wert des IT-Freiberuflers auch im Auge des Gesprächspartners.

In steifen, neuen Anzügen lässt es sich schlecht verhandeln. Und wer sich nicht wohl in seiner (zweiten) Haut fühlt, ist auch kein guter Gesprächspartner. Wer im Interview sich auf das Gespräch und nicht auf die zu enge Krawatte oder die kratzende Hose konzentrieren will – tut gut daran, sich nicht zu verkleiden, sondern Sachen auszuwählen, die er mag.

Das Unternehmen sucht für das Projekt keinen Dressman als IT-Experten, allerdings ist in einigen Branchen durchaus ein seriöser Kleidungsstil für alle Mitarbeiter erwünscht – ob extern oder intern. Ein Tipp zur Vorbereitung: Einen Eindruck über die Kleidungsgewohnheiten des Unternehmens vermitteln die Bilder auf der Webseite – falls vorhanden. Oder Bekannte fragen, die mit der Firma beruflich zu tun haben oder dort gearbeitet haben.

Was im Interview in jedem Fall vermieden werden sollte (der Wohlfühlregel zum Trotz):

	Farbliche Extreme.
	Große Muster.
	Riesige Klunker an Finger und Hals.
	Zerfetzte Jeans und Cargohosen.
	Leggings.
	Extreme Miniröcke und hochhackige Schuhe.
	Offene Sandalen – im schlimmsten Fall stecken Tennissocken darin.

Beim Interview entscheidet nicht nur die inhaltliche Ebene – auch, wenn der potenzielle Kunde dies kaum zugeben würde.

Auf das Auftreten, den Gesamteindruck kommt es an. Und: Eine „sprechende“ Körpersprache kann man trainieren! Dabei braucht man sich nicht an den mehr oder weniger großen Rednern aus der Politik orientieren – kleine Gesten und Bewegungen wirken meist viel überzeugender.

Instrumente der Körpersprache sind Stimme, Tonlage, Lautstärke, Rhythmus. Deutliches und verständliches Sprechen ist (nicht nur) im Interview oberstes Gebot – mit Pausen an den richtigen Stellen (dort, wo der Punkt gesetzt wird und das Gesagte nachhallen soll). Zentral ist der Atem, denn er trägt die Stimme. Eine ruhige Bauchatmung unterstützt den Ausdruck.

Mit Körpersprache kann man zudem den Charakter unterstreichen. Mit schnellen Bewegungen zeigt man Engagement und Kreativität. Man sollte sich allerdings nicht zu schnell bewegen, denn das wirkt hektisch. Sehr ruhige und langsam sprechende Gesprächspartner strahlen Kompetenz aus. Zu ruhige Gesprächspartner wiederum erscheinen langweilig und monoton. Ergo: Auf die richtige „Dosis“ kommt es an.

Das gilt auch für den Blickkontakt. Im Umgang mit deutschen Gesprächspartnern gilt die Regel: Nicht zu viel und nicht zu wenig! Man darf den anderen weder fixieren (und damit in die Ecke drängen) noch den Eindruck von Desinteresse entstehen lassen. Also den Gesprächspartner direkt anschauen, aber auch schon mal die Augen schweifen lassen.

Und weiter: Die Schultern nach hinten (aber nicht nach oben) strecken und die Brust raus! Außerdem sollte man darauf achten, eine gerade, entspannte Körperhaltung einzunehmen – mit beiden Füßen möglichst auf dem Boden, denn das gibt auch im Sitzen Halt. Ein besonderes Augenmerk gilt schließlich den Händen, die einem versierten Gesprächspartner meist sehr schnell den Gemütszustand seines Gegenübers verraten.

Ruhige Bewegungen mit den Händen und zwar über (und nicht unter) dem Tisch vermitteln Gelassenheit und Kompetenz. Bei Präsentationen kann ein Kugelschreiber in der Hand hilfreich sein, denn der hält die Hände fest und schafft einen Orientierungspunkt.

Was gerne im Interview vom Kandidaten vergessen wird: Seine Aufmerksamkeit und Beachtung muss allen Gesprächsteilnehmern gehören – und dazu gehört es auch, jeden in der Runde immer wieder mal anzuschauen. Dabei ist der derzeitige Gesprächspartner natürlich stets die Hauptperson, der es wie die anderen Gesprächsteilnehmer in der Regel zu schätzen weiß, wenn der IT-Freiberufler sich seinen Namen merkt und ihn mit diesem auch anspricht.

Grundsätzlich schadet es keinem Menschen – und für IT-Freiberufler, denen bereits die Vorstellung eines Interview ein banges Gefühl macht, ist es sogar sehr empfehlenswert: Vor dem Interview mit einem Rollenspiel üben. Wer sich dann seinen Auftritt von Bekannten oder einer neutralen Person bewerten lässt, erfährt meist schnell, dass das Fremdbild anders als das Selbstbild ist. Vor allem jenen, die unsicher sind, wird ein neutraler Spiegel viel Sicherheit geben. Eine Sicherheit, die auch im Interview der Projektanbieter spürt. Stimmt dann auch die fachliche Kompetenz, ist der neue Projektauftrag schon in greifbare Nähe gerückt.

Zu guter Letzt der Abschluss des Interviews. Ein souveräner und freundlicher Abgang, bei dem man nochmals das Interesse am Projekt und am Unternehmen betont und sich auch für die Aufmerksamkeit bedankt, mag der Ausschlag für den Zuschlag sein – in jedem Fall aber eine gute Visitenkarte, wenn später andere Projekte ausgeschrieben werden."