GULP - Knowledge Base: Die Tricks der Personalagenturen - und nützliche Tipps für Freiberufler

... und nützliche Tipps für Freiberufler

(Januar 2009)

Wenn es in der Freiberufler-Theorie auch schön wäre, direkt und ohne Vermittler beim Endkunden ins Projekt zu kommen - es funktioniert in der Praxis nur bedingt. Personalagenturen bringen Kunden und Freiberufler zusammen und nehmen ihnen Arbeit ab. Beide können sich dadurch auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren. Agentur und Freiberufler sind im Idealfall symbiotische Partner. Hin und wieder aber gibt es Situationen, in denen etwas schief läuft: Einer der Partner begeht einen Fehler. Das kann der IT-Experte sein, das kann die Personalagentur sein. Wenn ein Fehler von mehreren Agenturen und mehrmals begangen wird, verschwimmt die Grenze zum Trick. Absicht oder Versehen - was auch immer der Grund für diese häufigen Fehler sein mag, Freiberufler können ihnen aus dem Weg gehen. Dafür müssen sie die Fehler aber kennen - vor allem für Neueinsteiger auf dem IT-Projektmarkt ist das schwierig. Als kleine Hilfe hat GULP eine Auswahl zusammengestellt.

Profilesammler und Projektmärchen

Profile guter Freiberufler sind das Kapital der Personalagenturen. Über viele Profile zu verfügen ist kein Trick. Je größer die Auswahl, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass die Agentur den passenden Freiberufler an Kunden vermitteln kann. Eine solche Agentur ist attraktiv für Kunden und Freiberufler.

Zweifelhaft wird es, wenn die Personalagentur Scheinprojekte verbreitet, die nicht existieren - in der Hoffnung, dass sich viele Selbstständige mit ihrem Profil darauf bewerben. Ein Freiberufler berichtete uns: "Die haben sicherlich Projekte für Entwickler, aber nicht für Projektmanager/System Business Analysts. Sie tun aber so, als ob sie hoch brisante Projekte auf diesem Gebiet hätten. Ich kenne ein Projekt, das die Agentur seit zwei Jahren anbietet, obwohl es nicht relevant ist!"

Ähnlich verhält es sich manchmal mit Referenzen: Sie werten Ihr Freiberufler-Profil auf, weil Ihre Qualifikation von neutraler Stelle bestätigt wird. Wenn aber eine Agentur auffällig oft direkte Referenzen verlangt, geht es ihr eher um die Kontaktdaten von Ansprechpartnern bei Kunden als um das Wohl des Freiberuflers.

Tipp:
Wägen Sie ab: Einerseits wollen Sie bestimmt nicht, dass Ihre Daten lediglich als "Akquise-Futter" dienen. Andererseits sind Sie als selbstständiger Geschäftsmann ständig um Kundenwerbung bemüht. Wer mit seinem Profil in die Datenbank eines Projektvermittlers eingetragen ist, erhält Projektangebote. Verlangen Sie eindeutige, ausgeschriebene Projekte, auf die Sie sich bewerben können. Fragen Sie nach dem genauen Startdatum und den exakten Inhalten. Beobachten Sie das Projekt: Verschiebt sich der Termin unverhältnismäßig oft nach hinten? Hat die Agentur dasselbe oder ein sehr ähnliches Projekt schon seit Jahren im Angebot? Wurde die Ausschreibung bereits allen Ihren Kollegen mit ähnlichem Schwerpunkt angeboten?

Endgültig fragwürdig wird es, wenn Projektmärchen erzählt werden. Angenommen, eine Personalagentur hat für einen Kunden den passenden Freiberufler gefunden; die Vermittlung verspricht noch dazu eine hohe Marge. Dann möchte sie diesen Kandidaten natürlich unbedingt ins Projekt bringen. Deswegen kontaktiert sie gleichzeitig weitere Selbstständige, die Top-Kandidaten für dieses Projekt wären, bindet diesen einen Projekt-Bären auf und schließt mit ihnen eine vorvertragliche Sperrung ab - obwohl sie sie gar nicht beim Kunden vorstellen wird. So verhindert die Agentur, dass diese ebenso guten Freiberufler von Konkurrenten angeboten werden.

Tipp:
Personalagenturen schließen Vorverträge mit Freiberuflern, um ihr "Angebot" zu schützen. Wenn Sie diese nicht akzeptieren, wird keine Zusammenarbeit entstehen. Nicht zu unterschreiben ist deswegen keine Lösung. Wird Ihnen ein Vorvertrag angeboten, sammeln Sie Informationen: Wie viele Selbstständige hat die Agentur bei diesem Kunden bereits zum Einsatz gebracht? Ist sie sein Preferred Supplier? Arbeitet die Personalagentur direkt mit dem Endkunden zusammen oder ist ein weiteres Kettenglied dazwischengeschaltet? So können Sie beurteilen, wie hoch Ihre Chance auf einen Projekteinsatz ist, wenn Sie sich durch diesen Anbieter sperren lassen.

Wenn Sie schon länger auf dem Markt sind, können Sie zudem über die Projektangebote einer Agentur Buch führen. Hat sie Sie häufig einen Vorvertrag unterschreiben lassen, ohne dass es zum Kontakt mit dem Kunden gekommen ist? Dann ist es vielleicht besser, zukünftig auf diese Agentur zu verzichten.

Ach so, ich bin Testspezialist?

Es gibt Personalagenturen, die verändern Freiberufler-Profile, bevor sie sie an potentielle Kunden weitergeben. Manchmal werden nur die vom Kunden gewünschten Fähigkeiten hervorgehoben und in ein anderes Licht gerückt. Inwieweit der Spagat zwischen Anpassung und Veränderung akzeptabel ist, muss jeder für sich entscheiden. Wie formulierte es ein Freiberufler im GULP Forum: "Wenn der Vermittler etwas "aufhübscht" (...) oder ein bestimmtes Buzzwort vorschlägt, habe ich damit auch kein Problem - solange es eben keine Lüge ist." Die Agentur kennt den Stil des Kunden und weiß, was ihn anspricht. Mit diesem fremden "Selbstmarketing" kann die Wahrscheinlichkeit für eine Einladung zum Vorstellungsgespräch und letztendlich für einen Projekteinsatz steigen.

Manche Projektvermittler gehen allerdings so weit, dass von Verfälschungen gesprochen werden kann. Ein Freiberufler berichtete uns: "Ich habe mein Profil nicht wiedererkannt und gestaunt, was ich plötzlich angeblich können soll. Meine tatsächliche Qualifikation fehlte dafür zum Teil." Das ist nicht akzeptabel - selbst wenn es "nur" aus (fachlichem) Unwissen seitens der Personalagentur heraus passiert.

Tipp:
Nehmen Sie zum Vorstellungsgespräch Ihr ausgedrucktes Original-Profil mit und übergeben Sie es dem Kunden.

Mitarbeiter bei Personalagenturen glänzen manchmal nicht mit IT-Fachwissen, das betrifft nicht nur Freiberufler-Profile, sondern auch Vorstellungsgespräche. Ein Selbstständiger erzählte uns von einem Interview, das der Projektvermittler mit folgenden Worten eröffnete: "Dann fangen Sie mal an, ich habe sowieso keine Ahnung, wovon Sie sprechen." Agentur-Mitarbeiter müssen keine IT-Cracks sein - im Gegenteil zu den IT-Freiberuflern, die sie ins Projekt bringen. Aber ihr Fachwissen sollte ausreichen, um die Fähigkeiten des Freiberuflers und die Anforderungen des Kunden einschätzen zu können. Was uns ein Freiberufler berichtete, sollte also nicht passieren: "Der Vermittler hatte keine Ahnung, um was es in dem Projekt ging. Dass der Skill trotzdem passte, war Zufall."

Tipp:
Sprechen Sie im Interview mit dem Kunden genau über die Projektinhalte. Sollte der Vermittler sich getäuscht haben und das Projekt passt nicht zu Ihnen, haben Sie zwar eine Stunde Ihrer Zeit verloren. Aber Sie haben Kontakte geknüpft und einen Kunden kennen gelernt, der vielleicht zu einem späteren Zeitpunkt den passenden Auftrag für Sie hat.

Ebenso sollte es nicht vorkommen, dass Freiberufler von Personalagenturen Projektanfragen erhalten, die nicht im Geringsten zu ihren Qualifikationen passen. Das allerdings ist in den seltensten Fällen ein Trick, denn es ist ärgerlich für beide Seiten und macht unnötig Arbeit. Überdenken Sie Ihre Erwartungen: Ein Recruiter kann nie über dasselbe tiefe Know-how in Ihrem Bereich verfügen. Schließlich sind Sie der Experte.

Tipp:
Optimieren Sie laufend die Inhalte (und damit die Suchmaschinentauglichkeit) Ihres Profils und tragen Sie Ihre Projekterfahrung immer aktuell ein. Be- und umschreiben Sie Ihr wichtigstes Know-how mit Synonymen, damit Sie besser gefunden werden. Machen Sie den Agenturen das automatische Matching und die persönliche Beurteilung Ihrer Fähigkeiten so leicht wie möglich.

Worte geschickt einsetzen?

"Das ist allein Ihre Entscheidung, ob Sie das tägliche Pendeln von Augsburg nach Stuttgart in Kauf nehmen, aber ich muss Ihnen sagen, dass wir im Moment nichts anderes für Sie haben. Nehmen Sie doch erst einmal an und suchen Sie sich dann etwas anderes in Ihrer Nähe." Projektvermittler sind oft wortgewandte, kommunikationsstarke Menschen. Lassen Sie sich nicht unterbuttern, auch wenn überzeugende, prägnante Reden nicht gerade Ihre Spezialität sind. Verhandeln ist nicht einfach, kann aber gelernt und geübt werden.

Auch bei der Diskussion über den Preis kommt Ihnen Verhandlungsgeschick zugute: "Was ist denn der niedrigste Stundensatz, den Sie akzeptieren würden?" Wer hier die Wahrheit sagt, kann davon ausgehen, dass er auch nicht mehr bekommt.

Ein paar gute Tipps für (Stundensatz-) Verhandlungen:

Bereiten Sie sich vor. Überlegen Sie sich Ihre Ziele. Sie müssen wissen (aber nicht sagen), welches der niedrigste für Sie akzeptable Stundensatz ist. Ihre Untergrenze liegt da, wo Sie für sich sagen: Nein, unter diesen Bedingungen ist mir ein Scheitern der Verhandlungen lieber als der Abschluss des Vertrages. Machen Sie sich klar: Was passiert schlimmstenfalls, wenn der Vertrag nicht zustande kommt? Das stärkt Ihr Selbstvertrauen während der Verhandlung.
Machen Sie sich Gedanken über Ihre eigenen Stärken. Dazu können neben Ihrer fachlichen Qualifikation oder Berufserfahrung zum Beispiel auch Ihre Flexibilität, Mobilität, Zuverlässigkeit oder sofortige Verfügbarkeit zählen. Was ist das Besondere an Ihnen? Was unterscheidet Sie von anderen IT-Freiberuflern? Entwickeln Sie daraus Argumente für Ihre Ziele.
Sie sollten alle Konditionen rund um den Stundensatz genau kennen und vorher durchrechnen: zum Beispiel Preise, Rabatte (Projektlaufzeit!), Zahlungsfristen oder zusätzliche Leistungen wie Reisekosten.

Der Stundensatz sinkt und sinkt

Die Stundensätze, Thema Nummer eins bei den Teilnehmern am IT-Projektmarkt, bleiben von Tricks nicht verschont. Bei langfristigen Projekten ist die Laufzeit ein durchaus valides Argument, um den Stundensatz des Freiberuflers zu senken. An sich ist das Verhandlungssache. Es gibt aber Personalagenturen, die kurzerhand eine viel längere Projektlaufzeit angeben als ihnen vom Kunden zugesagt wurde und Kunde und Freiberufler täuschen.

Tipp:
Fragen Sie den Kunden unbedingt direkt nach der Projektlaufzeit, zum Beispiel im Vorstellungsgespräch.

Einmal im Projekt, können sich Freiberufler oft nicht auf dem ausgehandelten Stundensatz ausruhen. Ein Beispiel: Ein Selbstständiger hat uns berichtet, dass er am vorletzten Tag des ersten Monats im Projekt vor die Wahl gestellt wurde: Entweder das Projekt zum Monatsende beenden oder zu einem um sechs Euro reduzierten Stundensatz weiterarbeiten. Er hat die niedrigere Bezahlung (die zehn Euro unter seinem Wunschhonorar lag) akzeptiert, weil das Projekt nur noch zwei Monate lief. Sonst hätte er sich nach einem anderen Projekt umsehen müssen.

Um ihre Einnahmen zu erhöhen, tricksen Personalagenturen bisweilen. Entweder der Freiberufler wird von der Agentur nur mit dem halben Stundensatz (oder gar nicht) vergütet, während der Vermittler vom Endkunden bezahlt wird. Oder die Agentur verlangt vom Freiberufler eine Kick-back-Zahlung, wenn der Umsatz des Selbstständigen einen gewissen, vorher festgelegten Betrag überschreitet - zum Beispiel durch Überstunden.

Tipp:
Wenn Sie aus dem Projekt ausscheiden, ist das nicht nur für Sie schlecht, sondern auch für Kunde und Personalagentur. Stehen Sie also selbstbewusst zu Ihrer Leistung. Hören Sie sich die Gegenseite an, bringen Sie Verständnis auf und bleiben Sie fair! Sehen Sie sich die Regelungen im Vertrag genau an und schlagen Sie Zusatzkosten von vornherein auf den Stundensatz auf.

Um bei Projektverlängerungen den Stundensatz zu senken, greifen manche Projektvermittler oder auch Endkunden zu einem beliebten Argument, das sinngemäß so lautet: "In schwierigen Zeiten, so wie jetzt, müssen wir zusammenhalten und gemeinsam runter gehen." Ob das ernst gemeint oder geblufft ist, kann der Freiberufler am besten beurteilen, da er beim Kunden im Projekt sitzt und sich dort die nötigen Informationen beschaffen kann. Falls es wirklich ernst ist und der Freiberufler sich auf den niedrigeren Stundensatz einlässt, sollte die Personalagentur aber nicht davon profitieren. Wenn Sie "in diesen schwierigen Zeiten" zehn Prozent von Ihrem Stundensatz nachlassen, darf die Marge der Agentur dadurch also nicht steigen.

Vertragliches

Jeder Vertragspartner sollte einen Vertrag verstehen, bevor er unterschreibt; so auch ein Freiberufler. Voraussetzung ist ein Grundwissen im Bereich Recht und Verträge - oder rechtlicher Beistand.

Worauf müssen Freiberufler besonders achten? Es kommt vor, dass die im persönlichen Gespräch gemachten Zusagen - absichtlich oder aus Flüchtigkeit - nicht im Vertrag wiederzufinden sind. Freiberufler sollten prüfen, dass zum Beispiel Projektdaten, Leistungsbeschreibung, Stundensatz, Übernahme der Reisekosten oder Zahlungsziel genau wie verhandelt niedergeschrieben sind. Vergessen Sie nicht, alle Vertragsbedingungen, die sie gleichzeitig mitunterschreiben, zu lesen.

Achten sollten Sie außerdem auf die Kundenschutzklauseln. Laut Gesetz sind Bedingungen zum Kundenschutz bis zur Dauer von 24 Monaten nach Projektende zulässig, üblich sind aber zwölf. Das heißt, im Normalfall sollte es dem Selbstständigen nach Ablauf der Jahresfrist wieder gestattet sein, direkte vertragliche Beziehungen zu den Kunden der Agentur einzugehen. Ein Tipp: Bei großen Endkunden reicht es, nur diejenigen Abteilungen in die Schutzklausel aufzunehmen, die in das Projekt involviert sind.

Folgendes ist mit Sicherheit kein Trick, da ein Fehler für beide Seiten negative Auswirkungen hat: Achten Sie auf das Thema Scheinselbstständigkeit. Der Vertrag darf keinen Hinweis darauf geben, dass ein sozialversicherungspflichtiges Beschäftigungsverhältnis vorliegen könnte. Auf Nummer sicher gehen die Vertragspartner, wenn ausdrücklich erwähnt ist, dass der Freiberufler zum Beispiel seine Arbeitszeit selbst einteilen kann, dass er seinen Arbeitsort frei wählen kann oder dass weder Agentur noch Kunde ihm gegenüber weisungsbefugt sind. Gefährlich wird es, wenn im Vertrag sinngemäß etwa steht, dass der Selbstständige nur nach vorheriger Zustimmung durch die Personalagentur auf dem Markt für seine Dienste werben oder Vertragsverhältnisse mit mehreren verschiedenen Auftraggebern eingehen darf.

Tipp:
Informieren Sie sich bei selbstständigen Kollegen (zum Beispiel im GULP Forum für Freiberufler), einem Rechtsberater oder stöbern Sie im Bereich "Law & Order" der GULP Knowledge Base. Warten Sie nicht auf den Vertrag, um mit den Verhandlungen zu beginnen. Einigen Sie sich bereits im Gespräch mit dem Projektanbieter über die Vertragsdetails. Verträge können übrigens nicht nur schriftlich geschlossen werden, wie GULP im Artikel "Kein Warten auf den Projektvertrag" beschrieben hat.

Reisekosten? Welche Reisekosten?

Manchmal passiert das: Leistungen, die vor dem Projekt zugesichert wurden, werden dann doch nicht übernommen. Der Freiberufler sieht gar nichts von seinem Geld, nicht einmal verspätet. Betroffen sind zum Beispiel Reisekosten, Weiterbildungsmaßnahmen oder (Teile von) Rechnungen. Viele Freiberufler haben uns geschrieben, dass davon oft die letzte Forderung betroffen ist. "Nach Beendigung des Projekts ist es sehr beliebt, die letzte Rechnung nicht zu bezahlen. Es bleibt einem nur der Gang zum Gericht, was mit Kosten und Ärger verbunden ist", hat ein User ins GULP Forum gepostet. Die Bandbreite der "Ausreden" ist groß: "Sie hatten Ihre Verfügbarkeit falsch angegeben" oder "Wir waren mit Ihrer Leistung nicht zufrieden" gehören zum Beispiel dazu, wie uns berichtet wurde. Ein weiterer uns häufig gemeldeter Trick: Wer mahnt, bekommt zwar sein Geld, aber nicht die Mahnkosten.

Tipp:
Wer sich nicht sicher ist, ob das Gedächtnis des Projektvermittlers ebenso gut ist wie das eigene, sollte sich alles schriftlich geben lassen. Im Fall der Fälle sollten Sie sich selbstbewusst durchsetzen, aber je nach Fall auch kompromissbereit sein. Es ist preisgünstiger und weniger aufwändig, eine Einigung von Person zu Person zu erzielen, als das Gericht entscheiden zu lassen.

Rechnung? Tut uns leid, unser Buchhalter war im Urlaub

Es gibt Personalagenturen, die die vertraglich festgesetzte Frist zur Rechnungsbegleichung häufig nicht einhalten. Mehrere Freiberufler haben GULP davon berichtet, ein Beispiel: "Die Rechnungsbegleichung erfolgte zeitweise erst nach fünf bis sechs Wochen. Nach einem klärenden Wort erfolgte sie jedoch wieder innerhalb des vertraglich festgelegten Zeitrahmens von 30 Tagen."

Wer nachfragt, hört oft Vorwände wie "Unser Buchhalter ist momentan im Urlaub" oder "Es war doch Freitag, aber gleich morgen werden wir es anweisen". Dazu gehört auch das Argument, dass der Kunde noch nicht bezahlt hätte. Das kann stimmen, muss aber nicht. Freiberufler sollten immer genau ausmachen, zu welchem Tag das Geld wo sein soll - zum Beispiel 30 Tage nach Rechnungseingang per Gutschrift auf dem Konto des Freiberuflers.

Tipp:
Freiberufler sollten hartnäckig bleiben und die Personalagentur immer wieder an die offene Rechnung erinnern. Als nächster Schritt, wenn mildere Mittel gescheitert sind, verleiht ein anwaltliches Mahnschreiben Ihrer Forderung Nachdruck.

Der Kunden-Vorteil

Manchmal haben Freiberufler das Gefühl, Personalagenturen halten bedingungslos zu ihren Kunden. Ein User erzählte im GULP Forum für Freiberufler von einem solchen Erlebnis: Durch ein Missverständnis dachte der Kunde, dass der Freiberufler seine eigene Software mit Werbung für sich selbst in die Produkte für den Kunden integriert hatte. Der Vermittler hat nicht noch einmal bei ihm nachgefragt, ob das stimmt, sondern dem Kunden geglaubt und sofort den Projekteinsatz beendet. So musste dann der juristische Weg gegangen werden, obwohl das Missverständnis durch ein Gespräch aufzuklären gewesen wäre. Der IT-Experte hatte zuvor schon zwei Projekte über dieselbe Personalagentur durchgeführt - zur Zufriedenheit des Kunden. Er ärgerte sich, dass der Vermittler nicht das Gespräch mit ihm gesucht, sondern dem Kunden blind vertraut hatte.

Trick 17: Den gesunden Mittelweg finden

Fehler können passieren, Dinge können vergessen oder verändert werden - und das ist auf keinen Fall immer vorsätzlich und absichtlich. Offene Worte und ein gesundes Maß an Hartnäckigkeit reichen oft vollkommen aus, um Klarheit zu schaffen. Wer mit der Personalagentur fair von Geschäftspartner zu Geschäftspartner verhandelt, riskiert auch nicht, sich den Zugang zu Folge-Aufträgen zu versperren. Dann klappt die Partnerschaft auch weiterhin.

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Kommentare zu diesem Artikel:

"Ein kleines Statement hierzu. Sehr oft bekomme ich von Vermittlern Projektangebote, die fachlich nicht passen. Ich habe vor einigen Jahren eine bestimmte Technologie eingesetzt, seit Jahren aber nicht mehr in Projekten eingesetzt, bekomme trotzdem aber immer wieder Projektanfragen mit diesem Schwerpunkt. (April 2010)"

"Der Artikel, die hilfreichen Tipps vor allem in den Kommentaren - alles schön und gut. Aber letztlich mündet auch die Beachtung aller dieser Ratschläge doch wieder nur im herumdoktern an Symptomen. Die meisten von uns sind Freiberufler aus Überzeugung, weil wir auf unsere Eigen- und Selbständigkeit sehr viel Wert legen. Aber wer kann eigentlich ernsthaft behaupten, diese Eigenständigkeit könne im Rahmen eines großen und schlagkräftigen Zusammenschlusses bzw. einer dahingehenden Vertriebsorganisation nicht bewahrt bleiben. Die einzig ernsthafte Gefahr für die Mitglieder einer solchen Organisation bestünde doch darin, sich wieder einmal zum unmündigen Gefolgsmann eines korrupten Funktionärs degradiert zu sehen. Dem kann man aber doch durch geeignete Organisationsstrukturen bzw. diesbezügliches Regelwerk von Anfang an aktiv entgegenwirken. Eine wirklich demokratische Organisation gleichberechtigter Freiberufler kann auch im Rahmen einer AG, Co. KG, Genossenschaft oder ähnlichem verwirklicht werden - und dies unter Wahrung der eigenen Selbständigkeit. Was wollen die Endkunden, was die Vermittler den machen, wen wir unsere Dienstleistung nur noch im Rahmen unserer eigenen Organisation anbieten? Über welch gewaltigen politischen Einfluss und welche Marktdominanz könnte eine Organisiation aus 50.000 Freiberuflern wohl verfügen. Das teilweise wirklich ekelerregende Gebaren mancher Projektanbieter ist mir nur allzuleicht verständlich, nicht aber die schafsähnliche Ergebenheit mit der viele von uns das Tag für Tag über sich ergehen lassen. (November 2009)"

"Ich werde zukünftig noch vorsichter sein, meine Referenzgeber vorab zu nennen (von Gulp bestätigte Referenzen sollten reichen!). Und ich werde ruhig verschiedenen Anbietern desselben Projektes parallel meine Bewerbung zukommen lassen. Vielleicht ist mein Profil ja wirklich nicht so oft zum Kunden durchgereicht worden, wie mir kommuniziert wurde. (Oktober 2009)"

"Sehr guter artikel....weiter so...! Ich glaube, dass ich mich in den letzten Monaten bestimmt weniger geärgert hätte, wenn ich gewusst hätte, dass viele Agenturen derartig unseriös arbeiten. Ich bin auch mehrmals nach Referenzen gefragt worden, und wunderte mich, dass die schriftlichen Zeugnisse/Tätigkeitsnachweise aus vergangenen Projekten nicht ausreichend waren. Die Vermittler wollten unbedingt mit Ansprechpartnern seitens der Kunden sprechen, und ich entmutigte sie mit folgenden Worten: "..Wir machen eine Telefonkonferenz...um mich zu vergewissern, dass es keine dubiöse Akquise wäre..." einige Vermittler machen mit... andere melden sich nie wieder....! davon habe ich mitlerweile eine volle Liste... die ich hier leider namentlich nicht preisgeben kann... deshalb sollten wir auf jeden Fall einen Stammestisch gründen, wo solche Informationen ausgetauscht werden können. (September 2009)"

"Eine sehr schöne Zusammenfassung, die auch sehr stark von den Kommentaren getragen wird (September 2009)"

"Zahlungsverzug seitens der Agentur? Nicht bei mir - da habe ich ein einfaches Mittel. Wenn es mir geboten erscheint, verlange ich eine Vertragsklausel nach sinngemäß folgendem Muster: "Bei Zahlungsverzug des Honorars - gleich aus welchem Grund - von mehr als xx Tagen wird der Kundenschutz lt. $ X mit sofortiger Wirkung ungültig und der Auftragnehmer erhält das Recht zur fristlosen Sonderkündigung des Vertrages." Wenn Gegenargumente kommen, zeigt Euch erstaunt und fragt einmal, ob pünktliche Zahlung für die Agentur denn ein Problem darstellt! Danach wird Euer Verhandlungspartner in der Regel weich. Das habe ich schon ein paarmal durchgesetzt - und alle Zahlungen kamen natürlich punktgenau, was bei Fehlen dieser Klausel nicht immer der Fall war. So habt Ihr ein kleines 'Gegengewicht' zur Kundenschutzklausel und große Sicherheit in Sachen Zahlungsmoral der Agentur! Tretet selbstbewußt auf, dann könnt Ihr aus Kundenschutzklauseln auch Kapital schlagen! (März 2009)"

"Ich kann mich meinem Vorredner anschliessen. Ein bekannter grosser Recruiter hat auch von mir Referenzen verlangt. Vielleicht sprechen wir vom selben. Ohne Angabe einer Referenz wird man gar nicht erst angeboten. Die Begründung fand ich auch recht lustig. Aufgrund einer ISO Zertifizierung müssen mindestens 2-3 Referenzen angegeben werden. Jede genannte Referenz wird kontaktiert, um ein 15 Min. Interview mit dem Kunden durchzuführen. Wenn das jeder Recruiter machen würde, käme auf meine Kunden ein riessiger Produktivitätsausfall, denn dann wäre mein Kunde nur noch damit beschäftigt, irgendwelche Anfragen von Recruitern zu beantworten, und das Tagesgeschäft bleibt dann natürlich liegen. Weiterhin können diese Kontakte auch anderweitig z.b. für die Aquise verwendet werden. Auf der anderen Seite, muss mal als Freiberufler meist eine Geheimhaltungsvereinbarung / Wettbewerbsklausel unterzeichnen, und bekommt erst dann weitere Details und den Endkunden. Das ist doch nicht normal, auf der einen Seite soll man seine ganzen Kunden nennen, bekommt im Gegenzug nur nach Unterzeichnung den Endkunden genannt. Ich wünsche mir eine neutrale Instanz, die nichts weiter macht als Referenzen zu verifizieren, die Instanz sollte selbst aber nicht im Personalgeschäft tätig sein, denn dann findet auch kein Missbrauch von Kundendaten statt. (Februar 2009)"

"Der Beitrag ist Gold wert und sollte einigen Kollegen, die noch naiv durch den Dschungel der Recruiter stapfen, die Augen öffnen. Vor ein paar Jahren wurde ein Kollege im Vorfeld eines Projekt-"Angebotes" um Referenzen gebeten. Da der Anbieter bei uns schon im Verdacht stand Projekte zu faken, um Akquiseinformationen zu bekommen, haben wir das auch getan. Die Referenzen waren im Prinzip echt, nur halt Freunde/Bekannte von uns.... Das Projekt kam, oh Wunder, nicht zu stande. Die Adressen wurden 2 - 3 Monate später kontaktiert.... Bei dem gleichen recruiter (übrigens einer mit einem grossen Namen) wurde ich um Referenzen vorab gebeten. Ich habe drauf bestanden, sie dem Kunden direkt zu geben (schriftliche Referenz) und dies wurde akzeptiert nach viel hin und her. Eine Stunde bevor ich die Fahrt zum Kundentermin (500km!) antrat wurde mir mit der Begründung abgesagt, ich hätte keine Referenz geliefert. Ich könnte die Liste noch weiter fort führen.. Nur so viel: Leute, gebt nicht eure wertvollen Infos an windige Recruiter raus. Die Infos sind bestenfalls für den Endkunden gedacht! Ich hab bisher jedes seriöse Projekt auch ohne Referenz bekommen. Wenn die Agentur einen Kandidaten hat, der passt, verzichtet sie auch darauf letztendlich. (Februar 2009)"

"Sehr guter Artikel, ich bin seit 1981 auf dem Markt und habe alle Höhen und Tiefen miterlebt. Preis drücken wegen Langzeitprojekten ist nicht. In der Regel werden Verträge mit 3-6 Monaten Laufzeit vereinbart. Dafür wird der Preis ausgehandelt und sonst nichts. Ausserdem sollte es für den Vermittler eher ein Anreiz sein 1-2 Euro aufzuschlagen, denn die Agentur verdient am Freelancer für die gesamte Laufzeit mit, ohne neuen Arbeitsaufwand zu haben. Preisduck unter der Pers. Grenze? - Never ever. Auch wenn es immer wieder heist "Der Kunde ist nur bereit x-Euro/h die Std. zu zahlen.." Wer Qualität haben will, soll für Qualität auch bezahlen. Der Experte hat neben Fortbildung und damit verbunden Verdienstausfall, Reisekosten etc. eine Vorleistung erbracht, die der Kunde einkaufen will. Diese Ausgaben möchte der Experte als "Return of Invest" auch wieder verdienen. Wer sich dem Preisdruck hingibt wird unglaubwürdig und schnell pleite. Referenzen gebe ich schon aus Datenschutzgründen nicht an Dritte ab. Lediglich die Referenzen bei Gulp sollten reichen, denn diese schützen den Kunden und sind verifiziert. Scheiangebote gibt es immer wieder und "Vorverträge" ohne Angabe zum Kunden (Abteilung) wandern in den Papierkorb. Freelancer sind Geschäftspartner und kein Freiwild für Agenturen. Grüsse aus CH und weiter so .... (Februar 2009)"

"Sehr interessanter Artikel, ich muss dazu sagen, das ich während meiner Tätigkeit als Freiberufler auch einem Trick eines unseriösen IT-Dienstleisters auf die Schliche gekommen bin. Dies war leider in der Zeit der letzten Finanzkrise Anfang 2000. Hierbei wurde vom Vermittler der Stundensatz erheblich gedrückt, mit der Begründung, dass der Kunde nicht allzuviel zahlen kann und nur ein begrenztes Budget zur Verfügung hat. Beim Vororteinsatz hat der Kunde sich bei mir beschwert, warum ein sehr hoher Stundensatz angesetzt wurde. Es hat sich dann herausgestellt, das dieser IT-Dienstleister eine Marge von etwa 100% auf meinen Stundensatz aufgeschlagen hat. Ich habe nach kurzer Überlegung dieses Projekt abgebrochen, da ich diese Machenschaften nicht unterstützen wollte, auch zum Schutze des Endkunden. Darüberhinaus sind mir keine weiteren Tricks aufgefallen, durch Verringerung der Lieferkette konnte ich zuletzt bei einem langjährigen Projekt sogar meinen Stundensatz mit der Zeit um 20% erhöhen. (Februar 2009)"

"Bei verspätet bezahlten Rechnungen schieben Endkunde und Vermittler sich oft gegenseitig die Verantwortung zu. Ich habe seit 10 Jahren einen "Rechnung-nicht-bezahlt-Urlaub" oder "Folgevertrag-nicht-ausgehandelt-Urlaub" eingeführt. Früher war ich nach Ankündigung tageweise weg, mittlerweile plane ich dafür mindestens eine Woche. Das bringt die Vertragspartner schnell wieder zusammen, und wenn sie erst mal merken, dass ich das auch wirklich durchziehe, dann werden solche Situationen künftig vermieden. Das geht natürlich nur, wenn man sich das finanziell leisten kann (ich bin lange genug im Geschäft). Und es ist auch nur das letzte Mittel, wenn ich (noch) nicht genug Vertrauen zum Endkunden oder zum Vermittler habe, dass sich die Dinge schon noch lösen werden. Und zum Thema Laufzeitrabatt: gibt es bei mir grundsätzlich nicht, weil das Interesse des Endkunden an meinem Verbleib mindestens so groß sein sollte wie bei mir. Wenn dem nicht so ist, dann hätte ich sowieso ein Problem in diesem Projekt. (Januar 2009)"

"Exzellenter Beitrag, mehr von diesen wäre wünschenswert. (Januar 2009)"

"Sehr gut. Doch leider nur die Spitze des Eisberges... Wie schon kommentiert habe auch ich Tonnen von emails erhalten, die mit meinen Skills nicht mehr das geringste zu tun hatten oder aber Anfragen wie '...suche Projektkoordinator, Start in 6 Monaten, geben Sie Ihren günstigsten Stundensatz an...' oder '...application developer...'. Als höflicher Mensch habe ich nachgehakt und meine Zeit damit vertrödelt, unbedarfte Mitarbeiter auszubilden. Selbst schuld, ich weiss. Dummerweise hat mich das zudem auf Kosten meiner Weiterbildung viel zu viel Zeit gekostet. Fazit: das letzte Jahr habe ich auf meine finanziellen Kosten für die Tonne meine Zeit vergeudet. Ebenso kann ich bestätigen, dass einfach mehrere Freiberufler (natürlich auf eigene Kosten) beim potentiellen Kunden um den, oder einen vorher nicht definierten, Job kämpfen dürfen. Leider rufen niedrigere Stundensätze, die ich aus taktischen Gründen (wie z. B. um in SAP näher einsteigen zu können), ganze Heerscharen von Miniagenturen auf den Plan, die natürlich nur den besten direkten Konatkt haben. Häufig kannten die einen, der wiederum jemand kannten, der ... Fazit Endpreis viel zu hoch und in den 'Black Box Vermittlungen' Kommunikationsverlust und mangelhafte Weitergabe der Dokumente. Am Schlimmsten finde ich aber das Geflöte junger Damen, die nicht mehr wissen was 9/11 passiert ist, zudem fachlich absolut unbedarft sind, sich nicht die Mühe machen kurz das Profil zu lesen und zu prüfen wann eine Aufgabe/Tool durchgeführt oder eingesetzt wurde, nur die letzten drei Jahre berücksichtigen (Anfrage als Business Analyst), aber ihren offensichtlichen Spass daran haben, inquisitorisch aktiv zu werden und auf vermeintlich neuen Worthülsen herum zureiten. Das habe ich leider nicht nur einmal erleben müssen. Da wird die Vermittlung endgültig zur Farce. Leider verstreicht damit auch die Zeit viel zu schnell und die Chancen wieder ein Projekt abzuwickeln sinken drastisch. Auf jeden Fall weiter so, ein mindestmaß an Ethik (es geht ja immerhin immer noch um Menschen und nicht nur um Resourcen im Sinne eines Braunkohleflözes) sollte gewahrt werden das Aufdecken der 'Machenschaften', leider doch einiger, der sogenannten Vermittler hilft vielleicht - wenn ich mich dann auch nicht mehr, wegen Insolvenz, um Projekte bemühen kann. (Januar 2009)"

"Sehr guter Artikel - mich hat's mit der Projektlaufzeit auch erwischt. Da wird einem dann nur gesagt, das ist dein unternehmrisches Risiko. Na ja, ab Februar gehts wieder weiter. Freue mich auf weitere gute Artikel von GULP. (Januar 2009)"

"...und ich dachte schon, nur ich hätte oft Pech gehabt. Der Wahnsinn hat Methode. Danke für den Trost! Noch zwei Ausreden für nicht bezahlte Rechnungen: "Ich habe Kaffee auf die Rechnung gekippt; bitte noch einmal stellen!" und "Wir haben die Rechnung bezahlt, allerdings an jemanden mit ähnlichen Namen. Das muss zuerst zurückgefordert werden." Übrigens vom selben Auftraggeber. (Januar 2009)"

"Zum Thema Laufzeitrabatt gibt es nur eine Maxime: Entweder es wird voll bestellt oder teilbestellt. Massgelbich ist erst einmal das, was bestellt ist - Verlängerung ist aussen vor. Daher muss man seinen overhead in der ersten Projektphase einspielen. Weitere Auftragsstunden können dann billiger abgenommen werden. Beispiel: Softwareprojekt, C++, auf 3 Monate projektiert zu 500h mit 75,- die Suntde. Weiterareit die nächsten 3 Monate bei Bestelleung spätestens 4 Wochen vor Ablauf Phase1 (ergo keine Suche nach neuem Projekt druch mich von Nöten) -> Stundensatz sinkt auf 72,-. Nach weiteren 3 Monaten -6 Monaten (wenn der Kunde will) Satz=70,- dauerhaft. Entscheidend ist für mich, dass der Anschluss ohne Zwischenraum erfolgt und keine Suche erfoderlich wird. Dann teilen sich Kunde und ich den Gegenwert von 2-3k. (Januar 2009)"

"In der Tat ein sehr wertvoller Artikel, offenbart er doch vieles, was man insgeheim vermutete oder anders wo schon hat lesen können. Schlimm finde ich die Unsitte mit den Scheinprojekten, die immer mehr um sich greift, oft dadurch, dass Herr P. nochmal schnell neue Freelancer mit Superprojekten koedert, um dann mit diesen neuen Daten zu seinem neuen Arbeitgeber zu moven und dort mit neuen Kontaken zu glänzen. Übel wird mir beim Beispiel unten, wo einem offenkundigen Anfänger der sowieso schon geringe Stundensatz von 50,- auf 45,- weiter reduziert wurde. Da hilft nur eines: Freelancerstammtische, auf denen Tacheles gesprochen wird und Namen genannt werden!!!!! Ich hätte da enige ... (Januar 2009)"

"Guter Artikel. Tipp: Bei Zahlungsverzug den Vermittler und den Kunden sofort darüber informieren. Dem Vermittler eine Arbeitsniederlegung ankündigen, falls binnen 4 Tagen der Rechnungsbetrag nicht eingegangen ist. Nach spätestens 1 Tag Arbeitspause kommunizieren Kunde und Vermittler über den Vertragsbruch und die Überweisung wird sofort getätigt. (Januar 2009)"

"Guter Artikel, kommt mir alles bekannt vor. Verfälschte Profile, Vermittler, die so arm dran sind, Verträge die knebeln oder Kundenschutzklauseln, ohne den Kunden zu kennen. Schade nur, dass offensichtlich die, die Profile verfälschen, am Markt momentan sehr gut im Rennen sind, obwohl schon des öfteren die falsch angebotenen Freiberufler wieder aus dem Projekt gehen mußten. Ich wäre dafür, dass Vermittler ihre Marge offen legen sollten! (Januar 2009)"

"Guter Artikel und Danke für die Hinweise zur Vereinbarung von einem Sonderkündigungsrecht bzw. Zinsen bei verspäteter Zahlung der Rechnung. Einmal habe ich bei bereits zweifacher verspäteter Zahlung bekannt gegeben, daß ich am nächsten Tag bis Zahlungseingang nicht mehr im Projekt erscheine, wenn die Bezahlung nun nicht heute noch angewiesen und mir schriftlich elektronisch bestätigt wird. Sowas ist dem Dienstleister dem Kunden gegenüber sehr unangenehm, das hat gewirkt und die Rechnung wurde seither nur noch pünktlich bezahlt. Weitere Hinweise: Nachträglich mit dem Stundensatz runtergehen ist ja wohl ein absolutes No-Go und zudem ziemlich unseriös! Dann besser Vertrag (sonder-)kündigen und den Dienstleister für immer vergessen. Zweitens gibt es mittlerweile wieder eine Firmenvertragsversicherung bei einer bestimmten namhaften Versicherung, allerdings nur für risikoarme Berufsgruppen, wie z.B. administrative Büroaufgaben bzw. Dienstleistungsverträge, welche sich auch auf Manager-Funktionen beziehen könnten. Muß man im Einzelfall bzw. individuell erroieren. Kann man diese Versicherung abschließen, hat man im handfesten Streitfall zumindest die Chance die Gerichtskosten über die Versicherung mindestens vorstrecken zu lassen (können sich auf weit über das 1,2 - 1,5-fache eines Rechnungsbetrages belaufen). Wichtig dabei: unter anderem darauf achten, daß die Versicherung im gesamten europäischen Raum oder je nach eigener Einsatzbereitschaft weltweit gültig ist. In den ersten 3 Monaten nach Abschluß greift die Versicherung allerdings noch nicht! Entscheidend ist der Moment in dem der Streitfall klar wird und entsprechend Schriftwechsel nachweislich ist. Es zählt also nicht die Unterschrift des Projektvertrages. Anderer Hinweis: Gerne versuchen Dienstleister auch das Profil für den Endkunden durch den Auftragnehmer erstellen zu lassen, um sich Mühen zu ersparen oder auf diese Tour Profile zu sammeln. Das ist unseriös, denn für was ist er dann Dienstleister? Seine eigenen Hausaufgaben soll er mal schön selber machen, wurden die Grundlagendaten vom Auftragnehmer längst geliefert. Als Auftragnehmer ist man nicht gleich Sklave nur weil man Verträge nicht immer direkt mit dem Endkunden abschließen kann. Weiterer Hinweis: ich komme mehr und mehr zu dem Schluß, zuzusehen direkte Kontakte mit den Endkunden zu haben. Selbst wenn ein Projektvertrag dann über einen Dienstleister gehen muß (Policy), steht man auf einer sichereren Seite, nicht belogen oder übervorteilt zu werden. Außerdem bekommt man so nochmal ganz andere Empfehlungen und hat womöglich einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil, da man beim Endkunden eben selbst argumentieren und punkten konnte. Noch ein Hinweis: sich VOR dem Bewerbungsgespräch vor Ort den Rahmenvertrag erstmal elektronisch schicken zu lassen, sollte selbstverständlich sein, um Showstopper auf beiden Seiten im Vorfeld zu vermeiden. Sollte der Projektzuschlag ohne Gespräch vor Ort entstehen, unbedingt auf eine "bezahlte Probezeit" achten (z.B. die ersten Tage oder die erste Woche wird klar bezahlt inkl. Reise- und Zusatzkosten, die verhandelt wurden, aber bei Nichteinvernehmen auf eigener oder Kundenseite, kann der Vertrag sofort beendet werden). Anderer Weg: genau wie ein Auftragnehmer sich mit Foto und CV, Projektdaten, Zeugnisse etc. vorstellt, sich also im Prinzip absolut transparent macht, kann man diese ebenfalls vom zukünftigen PL, PM etc. schon mal schicken oder sich verweisen (Netzwerkplattform) lassen. So kann man auch ein ernst gemeintes Projektangebot im Vorfeld prüfen und sich auch seinerseits den ersten Eindruck holen. Denn auch ich will wissen, was ein PL bzw. PM tatsächlich für Erfahrungen hat. Wenn es seriös zugeht, dann ist das auch kein Problem - s (Januar 2009)"

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