Nur nicht das Gesicht verlieren

Verhandlungen in China

Autor: Matthias Schranner, Verhandlungstrainer

Wer erfolgreich mit ausländischen Geschäftspartnern verhandeln will, sollte sich auf andere soziale und kulturelle Spielregeln einstellen. Auf welche Besonderheiten man im Umgang mit Partnern aus dem weltweit am stärksten wachsenden ITK-Markt China trifft, erläutert der Verhandlungstrainer Matthias Schranner. Der Experte für schwierige Verhandlungen erzählt anschaulich, wie sich die chinesische Verhandlungswelt von der unsrigen unterscheidet und gibt Tipps, wie Sie angemessen darauf reagieren.

Hinterhältige Strategien, undurchsichtige Taktiken, ständiges Austauschen der Verhandlungspartner, unfaires Spiel auf Zeit… diese Verhandlungsaussagen entdeckt man, wenn man sich durch die deutsche Literatur zum Thema "Verhandeln in China" liest. Also eine sehr schwer einschätzbare Verhandlungskultur und eine gewisse Ratlosigkeit auf deutscher Seite. Auf der anderen Seite schwärmen wir von diesem faszinierenden Land, dieser Vielfältigkeit und der Power der Entwicklung.

Um über die oberflächlichen und banalen Tipps zur Verhandlungsführung mancher deutschen Literatur hinauszugehen, bedarf es eines tieferen Einblicks in das Business in China. Es gibt nicht "den typischen Chinesen" und somit auch keine typisch chinesische Verhandlungsführung. Es gibt aus meiner Erfahrung fünf Besonderheiten, die fast von allen meiner westlichen Kunden so genannt werden:

"Abschluss", "Getting to Yes", und "wir haben ein Ergebnis" sind Worte, die unser Verhandlungsherz höher schlagen lassen. Wir haben es geschafft, eine Vereinbarung erreicht, "den Sack zugemacht" und können zufrieden nach Europa fliegen. In der westlichen Welt ist diese "Dealmaker-Mentalität" hoch angesehen. Wir möchten Verhandlungen entschieden haben, unterschrieben haben, Klarheit haben.

Die chinesische Sichtweise ist leider genau das Gegenteil. In der chinesischen Verhandlungswelt ist das Offenlassen das große Ziel. Nur, wenn ich die Vereinbarung offen lasse, habe ich die Möglichkeit, langfristig weiter zu verhandeln. Es gibt keine Sackgasse und keinen Gesichtsverlust. Das Offenlassen ermöglicht eine flexible und langfristige Perspektive, weil ja nur das "Abschließen" die Partner in eine Sieger/Verlierer Haltung zwingt.

Was tun? Hier habe ich eine schlecht Nachricht: Sie sollten Ihre Haltung überdenken und die chinesische Haltung akzeptieren. Sehen Sie das Offenlassen auch als eine große Chance für die Verhandlung. Versuchen Sie nicht, den Deal schnell zu machen, sondern versuchen Sie, kleine Zwischenschritte zu definieren und umzusetzen.

Tipp: Bestehen Sie also nicht auf die Zustimmung zum großen Deal, sondern lassen Sie diesen bewusst offen und brechen Sie das große Ziel auf kleine Zwischenziele auf. Diese Zwischenziele sollten Sie gemeinsam mit Ihren chinesischen Partnern angehen.

Nach meinem letzen Training in Peking wollte ich mit einem Taxi zu einem Restaurant fahren. Mein Kunde hatte mir die Adresse des Restaurants auf einen Zettel in Englisch und Chinesisch geschrieben. Er meinte, nach ca. zehn Minuten müsste ich dort sein. Ich stieg in ein Taxi und zeigte dem Taxifahrer den Zettel mit der Adresse. Er nickte und fuhr los. Nach 20 Minuten fragte ich ihn, ob wir gleich da sein werden. Er nickte wieder und fuhr weiter. Nach 30 Minuten fragte ich nochmals nach, er nickte, bog in eine Seitenstrasse ab und wir landeten in einer Sackgasse. Er wusste offensichtlich nicht weiter und ich bat ihn, wieder zum Hotel zu fahren. Dort angekommen fragte ich einen Hotelmitarbeiter, ob er den Taxifahrer fragen könnte, warum er nicht zum Restaurant gefunden hat. Er fragte den Taxifahrer und stellte fest, dass dieser nicht lesen konnte. Also weder den englischen noch den chinesischen Text lesen konnte.

Dieses Verhalten erleben viele westliche Manager in China mit chinesischen Verhandlungspartnern. Es wird genickt – aber es passiert nichts. Wir fragen uns dann, wieso sagen die nichts? Mit uns kann man doch reden. Wir helfen doch auch gerne, man muss uns das nur sagen. Für uns meist unverständlich ist diese ständige Gesichtswahrung. Auch wenn der chinesische Partner es nicht weiß, er wird es meist nicht eingestehen.

Was sollten Sie hier tun? Versuchen Sie, während der Verhandlung ständig zusammenzufassen. Fragen Sie den chinesischen Partner jedoch nicht, ob er es verstanden hat und alles in Ordnung ist. Meist wird er nicken und zustimmen. Lassen Sie das Zusammengefasste auch nicht vom chinesischen Partner wiederholen. Das wirkt meist sehr belehrend.

Tipp: Bitten Sie den chinesischen Partner um seine Sichtweise. Fragen Sie ihn, warum er glaubt, dass Sie diesen Punkt eingebracht haben. Was er denkt, warum Ihnen gerade dieser Punkt so wichtig ist. Dann kann er mit Gesichtswahrung seine Sichtweise darstellen und muss nicht etwas abnicken.

Mit der Qualität ist das so eine Sache. Wenn wir in Deutschland von Qualität sprechen, dann meinen wir meist eine andere Qualität als chinesische Partner. Für uns sind zwei Begriffe miteinander verknüpft: "Qualität" und "so gut wie möglich". Unser Streben gilt der bestmöglichen und bestmachbaren Qualität. Wenn wir den Begriff Qualität in die Verhandlung einbringen, gehen wir davon aus, dass unsere Partner auch beide Begriffe miteinander verknüpfen. Tun sie aber nicht.

In der chinesischen Denkweise wird Qualität meist mit "so gut wie notwendig" verbunden. Der chinesische Partner spricht bei Qualität also von einem Zustand, der notwendig ist, um das Ziel zu erreichen. Deutsches "over-engineering" ist ihm meist fremd. So gut wie "möglich" und "notwendig" sind zwei grundverschiedene Ausgangssituationen unter dem gleichen Begriff "Qualität".

Tipp: Definieren Sie zu Beginn der Verhandlung den Begriff "Qualität". Zeigen Sie bitte auf, welcher Zustand aus Ihrer Sicht notwendig ist und welcher möglich wäre. Und beteiligen Sie bitte Ihren chinesischen Partner bei der Suche nach der richtigen Qualität zwischen diesen beiden Polen.

Die meisten Verhandlungen werden in Englisch geführt, nur noch wenige Verhandlungen mit Dolmetscher. Zumal man die Erfahrung machen musste, dass chinesische Dolmetscher meist parteiisch übersetzt haben und der chinesische Partner einen Vorteil erlangte.

Verhandlungen in Englisch sind vor allem für Deutsche mit einem Risiko verbunden. Wir sprechen oft in der Befehlsform miteinander, ohne es befehlend zu deuten. "Sie müssen mich bei diesem Punkt verstehen", "Wir brauchen hier eine Einigung" sind Sätze, die sich im Deutschen normal anhören. Übersetzt ins Englische werden sie jedoch sehr bedrohlich für die Gegenseite: "You have to…" "We must…". Viele chinesische Partner fühlen sich durch diese direkte Sprache in die Ecke gedrängt. Sie beklagen, dass es mit deutschen Managern keinen Spielraum gibt und Verhandlungen schnell in der Eskalation enden.

Tipp: Versuchen Sie bitte, indirekt zu sprechen. Benutzen Sie Formulierungen wie "From my point of view, from my perspective… it seems to be… it might be…" So vermeiden Sie vorschnelle Festlegungen und haben ständige viele Alternativen in der Verhandlung zur Verfügung.

Für uns Deutsche ist Verhandeln eine ernste Sache. Spielerische Elemente lehnen wir ab, wir wollen nicht "wie auf einem Basar", "wie auf dem Kamelmarkt" oder beim "Kuhhandel" verhandeln. Wenn wir dann im Urlaub in der Türkei mit einem Teppichhändler verhandeln, dann bewerten wir den Händler als unseriös. Egal welchen Preis wir bezahlen, der andere hat uns "über den Tisch gezogen".

Deutschland ist in der Geschichte nie als große Handelsmacht aufgefallen, eher als Produktionsland. Historiker behaupten, dass wir uns deshalb mit dem Verhandeln eher schwer tun. China hingegen ist seit 5.000 Jahren eine sehr große Handelsmacht. Das Handeln liegt wohl eher im Blut und somit auch das spielerische Element der Verhandlung. Das Vortäuschen, Ausprobieren, lange Schweigen, Bluffen ist uns fremd, in China als spielerisches Element jedoch gerne genommen.

Tipp: Wenn Sie in China verhandeln, dann sehen Sie es bitte spielerischer als in Deutschland. Ein bisschen Spaß und Ausprobieren gehört dazu. Nehmen Sie es nicht ganz so ernst und Sie werden selbst Spaß dran finden.

Der Autor behält sich alle Rechte am Artikel vor. © 2007 Matthias Schranner