Verhandlungstechniken:
Unterstützung der Überzeugungskraft durch Sprache

Wir alle stehen häufig vor der Situation verhandeln zu müssen. Verhandlungen fangen schon bei einfachen, alltäglichen Dingen z.B. im Privatleben an und führen bis hin zu schwierigen Honorar- und Geschäftsverhandlungen. Gerade bei letzteren sind eine gute Planung und strategisches Vorgehen erforderlich.

Nur, wenn Ihr Verhandlungspartner seinen eigenen Nutzen auch erkennt, wird er Ihnen zustimmen. Mit einigen sprachlichen Techniken können Sie Verhandlungen zu Ihrem eigenen Vorteil steuern. Zum Beispiel, wenn Sie die Vorteil- und Nutzenargumente so vortragen, dass sich Ihr Verhandlungspartner persönlich angesprochen fühlt.

Sprechen Sie bei Argumentationen in der "Sie-Form". Die "Sie-Form" hat die Vorteile, dass sie

	die direkte Nutzendarstellung fördert,
	eine individuelle auf den Partner bezogene Ansprache ist,
	kurz und einprägsam ist.

Die "Man-Form" sollten Sie hingegen bei einer Argumentation vermeiden. Einerseits klingt diese so, als ob Sie sich von einer Aussage eher distanzieren wollen, andererseits ist sie sehr unverbindlich. Wenn Sie z.B. sagen: "Man sagt, schriftliche Vereinbarungen sind auf jeden Fall zu empfehlen", erweckt dies leicht den Eindruck, als seien Sie selbst gar nicht davon überzeugt. Und die Aussage: "Man sollte auch eine Kündigungsfrist für die Zusammenarbeit berücksichtigen ..." wird ihr Verhandlungspartner gerne überhören, wenn er anderer Meinung ist. Die "Man-Form" ist also immer dann richtig, wenn Sie absichtlich "schwammig" reden möchten. Politiker benutzen diese Form gern. Dem Satz "In Regierungskreisen ist man der Meinung, man sollte die Gesetze verschärfen" ist z.B. nicht zu entnehmen, ob der Sprecher dieser Meinung ist oder nicht.

Die "Ich-Form" kann in Argumentationen zu egozentrisch wirken und dazu führen, dass Sie es vernachlässigen, den Vorteil für Ihren Verhandlungspartner deutlich herauszustellen. Sie mindern also Ihre Überzeugungskraft. Hingegen gilt: Wenn Probleme oder Konflikte vorhanden sind, ist die "Ich-Form" am besten geeignet. Wenn z.B. während der Verhandlung Ihr Verhandlungspartner Grund hatte, sich zu ärgern, dann ist es sinnvoll, mit Ich-Botschaften zu antworten: "Es tut mir Leid, da habe ich mich vielleicht nicht ganz eindeutig ausgedrückt." Ich-Botschaften sind auch dann optimal, wenn Sie die eigene Verstimmung oder Verärgerung zum Ausdruck bringen wollen: "Ich bin enttäuscht, dass Sie so wenig auf meinen Vorschlag eingehen wollen." Ich-Aussagen sind auch in Diskussionen gut geeignet um eine Lösung zu finden und um zu verdeutlichen, dass Sie auch für andere Meinungen offen sind. Mit der Aussage "Ich bin der Meinung, dass ..." bringen Sie zum Ausdruck, dass es sich um Ihre Meinung handelt und Sie weiteren Meinungen offen gegenüberstehen.

Die "Wir-Form" ist angebracht, wenn ein echtes Vertrauensverhältnis hergestellt ist. Sie eignet sich besonders, um Gemeinsamkeiten zu betonen: "Fassen wir die Ergebnisse wie folgt zusammen..." In der Argumentation ist sie allerdings oft unangebracht. Sie kann sogar zu Aggressionen führen, z.B. wenn Ihr Verhandlungspartner sich vereinnahmt fühlt.

Es hat sich in unseren Sprachgebrauch eingeschlichen, positiv gemeinte Äußerungen negativ auszudrücken:

	"Sie werden es bestimmt nicht bereuen, dem Vertrag zuzustimmen."
	"Mit der Zustimmung zu unserem Vorschlag machen Sie ganz bestimmt nichts Falsches."

Eigentlich meinen Sie mit solchen Aussagen doch etwas Positives. Bei dieser Formulierung hört und behält Ihr Verhandlungspartner jedoch: "bereuen" und "falsch". Viel besser hört es sich doch an, wenn Sie stattdessen sagen:

	"Sie werden sich noch oft darüber freuen, dem Vertrag zugestimmt zu haben."
	"Mit der Zustimmung machen Sie genau das Richtige."

Gleiches gilt für negative Denkvorgaben, mit denen Sie sich bzw. Ihren Verhandlungspartner abwerten.

	"Ich will Sie mit meinen Erklärungen nicht lange aufhalten."
	"Ich will Sie mit meinen Konditionen nicht übervorteilen."
	"Eigentlich sollte mein Kollege heute mit Ihnen verhandeln..."

Ihr Verhandlungspartner hört "aufhalten" und "übervorteilen". Bei der letzten Formulierung werten Sie sich selbst ab. Ihr Verhandlungspartner wird sich fragen, ob Sie überhaupt kompetent sind und Entscheidungen treffen können.

Überprüfen Sie anhand der Beispiele und in Ihren alltäglichen Gesprächssituationen einmal Ihre Sprache. Und dann: Drücken Sie sich positiv aus!

Es gibt Wörter, die Sie grundsätzlich in Ihrer Argumentation vermeiden sollten. Das sind Wörter wie:

Mit Aussagen, die diese Wörter enthalten, wirken Sie unsicher und vermitteln den Eindruck, selbst nicht ganz überzeugt zu sein:

	"Eigentlich sind unsere Kunden mit den Konditionen immer zufrieden."
	"Im Grunde genommen ist dieser Vorschlag doch sehr gewinnbringend für Sie..."
	"Eigentlich sollte mein Kollege heute mit Ihnen verhandeln..."

In den meisten Verhandlungen empfiehlt es sich auch, den Konjunktiv zu vermeiden:

	"Wenn Sie uns in Punkt 3 noch um 10 % entgegenkommen würden, könnten wir den Vertrag heute unterschreiben."
	"Sie hätten dann die Sicherheit, einen langfristigen Partner gefunden zu haben."
	"Wann wäre der beste Zeitpunkt für Sie..."

Sie wirken sonst unsicher und wenig überzeugend, zudem verunsichern Sie Ihren Verhandlungspartner. Viel überzeugender ist stattdessen der eindeutige Satz:

	"Wenn Sie uns in Punkt 3 noch um 10 % entgegenkommen, unterschreiben wir den Vertrag noch heute."
	"Das bietet Ihnen den Vorteil einer langfristigen und erfolgreichen Zusammenarbeit."

Der Konjunktiv ist dann angebracht, wenn Sie ihn in Konfliktsituationen (oder anderen schwierigen Situationen) einsetzen, um besondere Vorsicht auszudrücken oder wenn Sie Reaktionen auf einen Vorschlag vorsichtig antesten möchten: "Was würden Sie davon halten, wenn...". Wenn Sie Ihren Verhandlungspartner überzeugen wollen, müssen Sie selbst von Ihrer Argumentation überzeugt sein und das auch sprachlich ausdrücken.

Dieser Text ist ein Auszug aus dem Buch "Verhandlungstechniken" von Astrid Heeper und Michael Schmidt, erschienen im Cornelsen Verlag.
Die Autoren und der Verlag behalten sich alle Rechte am Artikel vor. © 2006 Cornelsen Verlag.