| Während bei Verhandlungen sprachliche Äußerungen
durchaus anhand einiger Tricks beeinflusst werden können, kann
der Mensch seine Körpersprache nur schwer verstellen. Auch
die besten Schauspieler wirken nur dann überzeugend, wenn Sie
sich zuvor mit Ihrer Rolle intensiv beschäftigt haben und "eins
werden mit der Rolle". Durch die Körpersprache drücken
Sie Ihre innere Einstellung aus. Aus diesem Grund ist es wichtig,
dass diese innere Einstellung positiv ist. Sollten Sie diese Positiv-Einstellung
vor einer Verhandlung noch nicht haben, so müssen Sie daran
arbeiten, denn die Einstellung bestimmt den ersten Eindruck und
hierfür gilt: Der erste Eindruck kann den gesamten Verhandlungsverlauf
entscheiden.
Es ist nur schwer möglich, einen ersten negativen
Eindruck im Laufe der Verhandlung wieder auszugleichen. Deshalb
folgen hier einige Empfehlungen, wie Sie den Gesprächseinstieg
positiv gestalten:
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Begrüßen Sie Ihren Verhandlungspartner freundlich.
Hier spielt Ihre Körpersprache
eine entscheidende Rolle: Zeigen Sie mit einem freundlichen
Gesicht, offenem Blickkontakt und einer offenen Gestik, dass
Sie sich über und auf das Gespräch freuen. |
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Sprechen Sie Ihren Gesprächspartner mit Namen an. |
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Betonen Sie Gemeinsamkeiten. |
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Erwähnen Sie den Vorteil und Nutzen, den Ihr Gesprächspartner
von dem Gespräch mit Ihnen haben kann. |
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Strahlen Sie Zuversicht aus. |
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Achten Sie sowohl zu Beginn als auch während des Gesprächs
immer auf die Stimmung Ihres Verhandlungspartners. Beobachten
Sie auch seine Körpersprache:
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Wirkt Ihr Verhandlungspartner Ihnen gegenüber freundlich
und offen? |
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Kann die derzeitige Stimmung genutzt werden? |
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Hat es eine Änderung in seiner Einstellung zu
der Verhandlung gegeben und kann sie genutzt werden? |
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Versucht Ihr Verhandlungspartner Sie auf einen ganz
bestimmten Weg zu führen? |
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Hören Sie aktiv zu, wenn Ihr Verhandlungspartner redet,
und überprüfen Sie Ihre Einschätzungen hinsichtlich
Zielen und Bedürfnissen des Partners:
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Wo liegen seine Ziele und seine verborgenen Interessen? |
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Wie ist seine Persönlichkeit? Worauf legt er großen
Wert? |
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Wie groß ist das Interesse Ihres Verhandlungspartners
an einer Einigung? |
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Wie zufrieden war er mit einer bisherigen Kooperation? |
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Was sagt er über seine eigene Konkurrenz und über
Ihre Konkurrenz? |
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Wo genau liegt sein Bedarf? |
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In Verhandlungen ist es wichtiger, Fragen zu stellen und gut zuzuhören,
als selbst zu reden. Die Regel lautet: Rund zwei Drittel des Gesprächs
redet Ihr Verhandlungspartner und nur ein Drittel bestreiten Sie.
Alle so gewonnenen Informationen können für das aktuelle
Gespräch, aber auch für alle später folgenden Verhandlungen
nützlich sein.
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