Verhandlungstechniken:
Erfolgreiche Einwandbehandlung

Stellen Sie sich eine Verhandlung vor, bei der Ihr Gesprächspartner Ihren Argumenten und Forderungen sofort zustimmt. Ohne jeden Einwand kommen Sie unverzüglich an Ihr Ziel. Wahrscheinlich wären Sie sehr irritiert und würden sich fragen, ob Ihre Ziele vielleicht zu niedrig angesetzt waren. Eine Verhandlung ohne Einwände – das ist sehr unwahrscheinlich.

Auch Sie werden in einer Verhandlung voraussichtlich Einwände hervorbringen, wenn Ihnen Konditionen präsentiert werden oder man Ihnen Zugeständnisse abverlangt. Deshalb: Überlegen Sie sich bereits bei Ihrer Vorbereitung, mit welchen Einwänden zu rechnen ist und wie Sie darauf reagieren wollen.

Vorwände und Einwände sind Aussagen Ihres Gesprächspartners, die den Widerstand zum Ausdruck bringen, dass Ihre Konditionen nicht ohne weiteres akzeptiert werden. Häufige Gründe für Widerstände sind:

	Zweifel an Ihren Argumenten
	Nichtgefallen Ihres Angebotes, Ihrer Konditionen, Ihrer Forderungen nach Zugeständnissen
	Zweifel an Ihrer Person
	Die Vorteile oder der Bedarf wurden noch nicht erkannt
	Wenig Interesse an einem Gespräch
	Kein Interesse an einer Zusammenarbeit
	Falscher Moment

Mit Vorwänden und Einwänden müssen Sie während des gesamten Verhandlungsgesprächs rechnen. Die Grundregel lautet hier: Hören Sie aktiv zu, wenn Sie mit einem Vorwand oder Einwand konfrontiert werden. Nur, wenn Sie den Grund für den Widerstand erkennen, können Sie richtig darauf reagieren und einen Einwand ausräumen.

Es ist für Ihre Verhandlung wichtig, dass Sie einen Einwand von einem Vorwand unterscheiden können:

	Ein Einwand bedeutet, dass Ihre Bedingungen nicht ohne weitere Informationen und/oder Argumente akzeptiert werden.
	Ein Vorwand hingegen ist ein Abwehrmechanismus. Die wahren Gründe für diese Abwehr sollen Ihnen nicht bekannt gegeben werden, sie sollen verdeckt bleiben, stattdessen werden andere Gründe vorgeschoben.

Es kann unterschiedliche Gründe geben, warum Sie mit einem Vorwand konfrontiert werden.

Einwände lassen sich ausräumen, Vorwände hingegen nicht, da Sie den wahren Grund hierfür nicht kennen. Vorwände können Sie jedoch dann daran erkennen, dass sie bei dem Versuch, sie wie einen Einwand auszuräumen, wiederholt werden bzw. dass ein anderer Vorwand folgt. Nachfolgend einige Regeln, wie Sie erfolgreich mit Einwänden umgehen.

Einwände können Sie vermeiden oder einschränken, indem Sie sich optimal auf die Bedürfnisse Ihres Verhandlungspartners einstellen. Je besser Sie mit offenen Fragen die Bedürfnisse Ihres Verhandlungspartners ermittelt haben, desto gezielter und treffender wird Ihre Argumentation ausfallen. Ein überzeugter Verhandlungspartner hat keine oder zumindest weniger Einwände. Je besser Sie bei einem Einwand zuhören, umso besser können Sie analysieren, warum er vorgebracht wird.

Stehen Sie Einwänden grundsätzlich positiv gegenüber. Ein Einwand ist nichts Negatives und er besagt noch lange nicht, dass Ihr Verhandlungspartner Ihnen nicht zustimmen wird, im Gegenteil: Bringt Ihr Verhandlungspartner einen Einwand vor, dann heißt das, dass er sich in Gedanken schon mit einem Abschluss beschäftigt hat. Er äußert einen Zweifel und möchte weitere Informationen oder vielleicht auch ein Zugeständnis. Für Sie ist das eine Chance, Ihr Angebot, Ihre Konditionen mit allen Vorteilen noch einmal genau zu erklären. Nehmen Sie deshalb jeden Einwand als positives Signal. Würde Ihr Verhandlungspartner den Zweifel nicht äußern, dann hätten Sie diese Chance nicht.

Viele Menschen neigen dazu, bei einem Einwand sofort zu widersprechen. Damit nehmen Sie sich in den meisten Fällen die Chance, den Einwand auszuräumen. Mit Widerspruch, der z.B. durch Äußerungen gekennzeichnet ist, wie "Nein, das stimmt nicht..." oder "So ist das nicht gemeint..." verärgern Sie in der Regel Ihren Verhandlungspartner. Zu Recht, denn mit solchen Äußerungen bringen Sie zum Ausdruck, dass Sie seine Sachkompetenz anzweifeln. Sie verletzen das Selbstwertgefühl Ihres Gesprächspartners. Verhandlungserfolge erzielen Sie nicht. Auch wenn Ihnen ein Einwand überflüssig oder gar dumm erscheinen mag: Achten Sie immer darauf, ihn sein Gesicht wahren zu lassen.

Um einen Einwand mit weiteren Argumenten ausräumen zu können, müssen Sie erst einmal wissen, warum der Einwand vorgebracht wurde. Ansonsten ist es möglich, dass Sie daran vorbei argumentieren. Nur, wenn Sie die Hintergründe des Einwandes kennen, können Sie richtig auf ihn reagieren und ihn anschließend ausräumen. Sagt Ihnen Ihr Verhandlungspartner zum Beispiel, er finde Ihr Angebot zu teuer, kann dies unterschiedliche Gründe haben. Vielleicht ist er vom Preis-Leistungs-Verhältnis nicht überzeugt, vielleicht liegt ein günstigeres Angebot von der Konkurrenz vor, vielleicht reicht sein Budget dafür einfach nicht aus. Stellen Sie deshalb – nachdem Sie aktiv zugehört haben – offene Fragen, um die Hintergründe für den Einwand zu erfahren.

Wenn Sie den Einwand genau analysiert haben, können Sie entscheiden, wie Sie weiter vorgehen wollen.

	Hat Ihr Verhandlungspartner zum Beispiel noch Zweifel an Ihrem Preis-Leistungs-Verhältnis, können Sie ihn mit weiteren Argumenten von der Qualität Ihres Angebotes überzeugen.
	Liegt ein günstigeres Angebot der Konkurrenz vor, ist es ratsam, zunächst die Leistungen des Konkurrenzangebots mit Ihren Konditionen zu vergleichen. Es ist möglich. dass der Preis zwar günstiger ist, die Leistungen aber nicht vergleichbar sind. Sie können danach immer noch entscheiden, ob es sinnvoller ist, Ihren Verhandlungspartner mit weiteren Informationen und Argumenten von Ihrem Angebot zu überzeugen, oder ob Sie ein Preiszugeständnis machen möchten. Bedenken Sie, dass oft nicht der Preis allein entscheidet. Sympathie und Vertrauen spielen unter Umständen eine viel größere Rolle.
	Reicht das Budget Ihres Verhandlungspartners nicht aus, sollten Sie überprüfen, ob Sie eventuell andere Leistungen streichen können, um den Preis zu senken. Sie können sich gegebenenfalls auch noch entscheiden, Ihrem Verhandlungspartner im Preis entgegenzukommen.

Nicht alle Einwände können Sie ausräumen. Es ist durchaus möglich, dass es keine triftigen Gegenargumente gibt und Sie dem Einwand nichts entgegnen können, da er den Tatsachen entspricht. In diesem Fall sollten Sie den Einwand Ihres Verhandlungspartners einfach akzeptieren und anschließend die Pluspunkte auf anderen Gebieten sammeln.

Dieser Text ist ein Auszug aus dem Buch "Verhandlungstechniken" von Astrid Heeper und Michael Schmidt, erschienen im Cornelsen Verlag.
Die Autoren und der Verlag behalten sich alle Rechte am Artikel vor. © 2006 Cornelsen Verlag.