GULP - Knowledge Base: "Wer mit Bananen bezahlt, darf sich nicht wundern, wenn Affen für ihn arbeiten"

Stundensatz senken ja oder nein?

(März 2009)

Gute Nachricht: Ihr Projekt wird bis Jahresende verlängert; schlechte Nachricht: Zu einem Abschlag von 15 Prozent +++ Fünf Prozent rückwirkend zum Jahresanfang, sonst wird Ihr Projekt nicht verlängert und Sie werden bei anderen Aufträgen vom Einkauf nicht mehr berücksichtigt +++ 30 Prozent der Kosten für externe Mitarbeiter müssen eingespart werden, bitte machen Sie uns hierzu Vorschläge +++ Es bleibt uns nichts anderes übrig als Ihren Stundensatz um etwa 12 bis 13 Prozent zu kürzen +++

Das sind Beispiele für Situationen, von denen IT-Freiberufler GULP berichtet haben: Versuche, mit Hinweis auf die aktuelle wirtschaftliche Lage den Stundensatz externer IT-Experten im laufenden Projekt zu senken. Im Forum, per Fax und per E-Mail haben Selbstständige in der IT uns solche aktuelle Vorfälle geschildert. Ein Fünftel der Teilnehmer an einer GULP Trash Poll im Februar 2009 war bereits darauf angesprochen worden, für den aktuellen Auftrag den Stundensatz zu senken. Es ist also bei Weitem kein Massenphänomen, die Lage ist nicht dramatisch, aber: Es kommt vor. Anlass für GULP, die Vor- und Nachteile einer Senkung des Stundensatzes näher zu beleuchten und Argumente dafür und dagegen darzulegen - für den Fall, dass unsere Leser sie doch einmal brauchen.

Die Gesetze des Marktes

Der Stundensatz eines IT-Freiberuflers ist nicht nur Lohn für seine Arbeit, sondern auch Teil seiner Verkaufsstrategie und seines Image. Für viele Endkunden ist das Honorar ein Hinweis auf die Qualität eines Freiberuflers. Eine Senkung des Stundensatzes kann nicht nur eine Änderung des persönlichen Wohlstands des Selbstständigen, sondern ebenfalls seiner Position im Markt zur Folge haben.

Andererseits ist das Honorar, das er durchsetzen kann, auch Folge seiner Marktposition: In der Marktwirtschaft wird der Preis natürlich durch das Zusammenspiel von Angebot und Nachfrage bestimmt. Bei der Festlegung des eigenen Stundensatzes muss ein Freiberufler also im Auge haben: Wie stark ist ein Freiberufler wie ich (mit meiner Qualifikation und Berufserfahrung, vielleicht sogar meines Alters etc.) nachgefragt? Wie viele gibt es von meiner Sorte? Welchen Stundensatz verlangen meine Konkurrenten? Wenn ein Projekt für mich interessant ist: Wie viele Konkurrenten gibt es dann, die mir ähneln? Herrscht ein Mangel an Freiberuflern wie mir oder vielmehr ein Mangel an Projekten für mich? (Wie gefragt derzeit eine bestimmte Qualifikation ist, lässt sich über den GULP Trend Analyzer herausfinden, die branchenüblichen Stundensätze können Sie mit Hilfe des GULP Stundensatz Kalkulators ermitteln.)

Zwei Gruppen von Selbstständigen

Generell gibt es auf dem IT-Projektmarkt zwei Gruppen. Erstens Selbstständige, die stark nachgefragt sind, Spezialisten mit Know-how, das außer ihnen fast niemand hat. Derart gefragt sind derzeit zum Beispiel SAP IS-U Berater. Es erübrigt sich zu sagen, dass sie hohe Stundensätze durchsetzen können.

Die zweite Gruppe sind Freiberufler, die Expertenwissen haben, das andere Selbstständige so oder ähnlich auch besitzen - im Verhältnis gibt es hier mehr Freiberufler als angebotene Projekte. (Wie viele Projekte gibt es? Das sagt Ihnen der GULP IT-Projektmarktindex, der Gradmesser für die Angebots- und Nachfragesituation am IT-Projektmarkt.)

Wenn eine Vielzahl von "gleichartigen" Spezialisten zur Verfügung steht, wird sich der Kunde immer für den günstigeren entscheiden. Solche Freiberufler kommen aus dem Preisdruck nur heraus, wenn sie sich selbst exklusiv und weniger austauschbar machen - zum Beispiel durch Skills, Zertifizierungen oder Fortbildungen, die keiner von den Konkurrenten hat. Aber auch Berufserfahrung, Wohn- und möglicher Einsatzort, Verkaufstalent, persönlicher Einsatz oder eine hohe Qualität der Arbeit - am Besten durch Referenzen bestätigt - können Alleinstellungsmerkmale sein, durch die sich ein IT-Freiberufler von anderen hervorheben kann. An einem Punkt übrigens kann jeder ganz leicht ansetzen: das Skill-Profil einmalig machen. Das heißt beispielsweise, dessen Qualität und Auffindbarkeit zu verbessern, es aktuell zu halten, ein Foto oder Referenzen hinzuzufügen. (Mehr Tipps zur Profiloptimierung finden Sie im Artikel "Wer gefunden wird, gewinnt".)

Ermittlung der Verhandlungsposition

Die Grenzen zwischen den beiden Gruppen sind fließend und verändern sich ständig. Wer heute noch in der einen Gruppe ist, kann nächsten Monat schon in der anderen sein. Wie die aktuelle Verhandlungsposition eines IT-Freiberuflers ist, hängt von vielen Faktoren ab. Wie ist Ihre (die meisten der folgenden Tipps stammen aus dem GULP Forum für Freiberufler)?

Welches Verhältnis haben Sie zu Ihrem aktuellen Kunden? Sind Folgeaufträge möglich? Wie zufrieden ist der Kunde? Wie schätzen Sie die langfristige Partnerschaft ein?
Wie umfangreich ist Ihr derzeitiges Projekt, welche Laufzeit hat es?
Sind Sie in diesem Auftrag ersetzbar? Wie sehr schadet es dem Endkunden, wenn Sie das Projekt abbrechen?
Wenn ja, wie viel (Zeit und Geld) müssten Ihr Kunde und Ihr Vermittler investieren, um Sie zu ersetzen?
Sind Sie unbedingt auf diesen Auftrag angewiesen?

Der Freiberufler sollte für die Bestimmung seiner Verhandlungsposition gegenüber dem Endkunden in Betracht ziehen, dass den Firmen neben den Finanzen nach wie vor eine gleich bleibende oder verbesserte Qualität wichtig ist. Auch Ihr Kunde wird das Verhältnis, das er zu Ihnen hat, mit in die Entscheidung einbeziehen. Der Übergang zu einem neuen externen IT-Spezialisten kostet das Unternehmen Geld (Auswahl, Verträge, Einarbeitung). Generell sollte übrigens nicht nur ein Glied in der Kette Verluste machen.

Wenn die eigene Verhandlungsposition ermittelt ist, müssen weitere Argumente für oder gegen eine Senkung des Stundensatzes gegeneinander abgewogen werden. Welche sind das? Wir lassen im Folgenden die Selbstständigen sprechen, die GULP ihre Meinung geschrieben haben. Ein herzliches Dankeschön für Ihre zahlreichen Zuschriften! Von den vielen Freiberuflern, die auf unseren Aufruf geantwortet haben, hat sich etwa ein Drittel dafür ausgesprochen, dass sie ihren Stundensatz senken würden oder hatten es schon getan. Zwei Drittel lehnte ein Senken des Stundensatzes ab. Das hängt natürlich davon ab, zu welcher der beiden oben erwähnten Gruppen die jeweiligen IT-Freiberufler gehören. Aber nicht nur, wie ein tieferer Blick in die Meinungen der Selbstständigen zeigt.

Wir konnten nicht anders...

Ein Freiberufler hat uns berichtet, dass er von seinem Kunden vor dem geplanten Ende des Projekts ganz plötzlich "an die frische Luft" gesetzt wurde. Grund: Umsatzeinbrüche. Die folgenden vier Monate war er ohne Projekt - als er dann einen Auftrag angeboten bekam, bei dem er fünf Prozent weniger verdienen sollte als vorher, akzeptierte er. Hätte er vorher noch jedem zugestimmt, der forderte, Freiberufler sollten sich nicht unter Wert verkaufen, so hat sich nun sein Weltbild geändert, berichtete er. "Aber eines ist schon klar: Bei der nächsten Gelegenheit mit besserem Angebot bin ich hier wieder weg", fügte er hinzu.

Die meisten der "Senker" berichteten uns ähnliche Geschichten: dass ihnen eben nichts anderes übrig blieb, als ihr Honorar zu senken. "Man wird gezwungen, (...) es ist leider unvermeidbar. Ich hätte es mir natürlich nicht gewünscht", schrieb uns ein Selbstständiger. Einem anderen wurde gedroht, dass er bei der nächsten Auftragsvergabe nicht mehr berücksichtigt werden könne, wenn er nicht senke: "Tja, seitdem arbeite ich zu einem 5 Euro niedrigeren Stundensatz."

Alles ist Verhandlungssache

Einige der IT-Experten, die uns schrieben, waren noch nicht auf eine Stundensatzsenkung angesprochen worden, wären aber grundsätzlich dazu bereit. Das Hauptargument war hier die langfristige Partnerschaft zwischen Kunde und Dienstleister. Wenn eine Zusammenarbeit dadurch stabilisiert wird, wenn das "Miteinander" stimmt, wenn der Kunde in Boom-Zeiten gar schon einmal eine Erhöhung des Stundensatzes angeregt hat - dann könne man darüber reden, vom Honorar etwas nachzulassen. Vorausgesetzt, die Bitte geht vom Endkunden aus. Und abhängig davon, wie gesprochen, kommuniziert, argumentiert wird: Der Ton macht die Musik.

Viele IT-Freiberufler zeigen sich also gesprächsbereit. Bevor sie aber den Stundensatz senken, schlagen die meisten andere Maßnahmen vor, wie zum Beispiel die wöchentliche Arbeitszeit zu verringern. So bleibt der Freiberufler im Projekt, profitiert aber vielleicht sogar von der Änderung, da er mehr Freizeit hat. Der Kunde reduziert seine Kosten, gleichzeitig bleibt ihm das Know-how des Experten erhalten. Als Variante bietet sich auch an, bei Auswärtsprojekten freitags nicht zu arbeiten. So spart sich der Kunde außerdem eine Hotelübernachtung und profitiert von den donnerstags niedrigeren Ticketpreise für Flug oder Bahn. Selbstständige könnten sich auch überlegen, bei alten Kunden den Stundensatz beizubehalten (schließlich profitieren diese davon, dass der Freiberufler gut eingearbeitet ist und das Unternehmen kennt), und nur für die Akquise neuer Kunden das Honorar leicht zu reduzieren.

"Ich bin (...) immer bereit über eine Reduzierung des Stundensatzes zu diskutieren. Allerdings erwarte ich als Gegenleistung eine garantierte Projektlaufzeit, damit ich kalkulieren kann." Auch das ist ein Argument. Freiberufler, die auf eine Senkung des Stundensatzes angesprochen werden, dürfen also ruhig in die Verhandlung einsteigen und dem Kunden auf Augenhöhe begegnen.

Stundensatz senken? Niemals!

Nun aber zur Mehrheit der Antworten: Zwei Drittel der Freiberufler lehnen eine Senkung des Stundensatzes kategorisch ab, Einzelne sprechen verärgert von einer "dubiosen Vorgehensweise", von "Lügen" und "Verbrechen". Viele sehen in so einer Anfrage den Versuch des Vermittlers, die eigene Marge zu vergrößern - ohne dass vom Kunden selbst Druck ausgeht. Das mag vorkommen, zeugt aber nicht von der Seriosität des Vermittlers. Gute Vermittler versuchen in dem Fall nur die Vorgaben des Kunden zu erfüllen und weichen von einer ehrlichen und fairen Partnerschaft zu Freiberufler und Endkunde nicht ab.

Schlechtes Licht kann es aber auch auf den Vertragspartner werfen, wenn dieser ganz offen an der Preisschraube dreht: Viele Freiberufler haben uns berichtet, dass sie ein flaues Gefühl haben, wenn sie mit solchen Kunden zusammenarbeiten. Es spricht nicht für die Liquidität und Vertrauenswürdigkeit eines Unternehmens, wenn es Druck ausübt. Gibt es nun bei jeder Rechnung Diskussionen? Wenn es wirklich stimmt und es dem Auftraggeber schlecht geht - wird er dann vielleicht mitten im Projekt zahlungsunfähig? Möchte ich mit einem solchen Kunden zusammenarbeiten? Unternehmen sollten ihren Ruf nicht aufs Spiel setzen, so die Argumentation. "Im Grunde genommen sollte zwischen Freiberufler und Kunde eine Vertrauensbasis bestehen, wo der andere nicht jede Schwäche ausnützen sollte", so ein Selbstständiger. Es geht darum, zusammenzuhalten - in Zeiten des Aufschwungs ebenso wie in Zeiten der Krise.

Ab jetzt nur noch nach unten?

Das Hauptargument gegen ein niedrigeres Honorar war: Wer den Stundensatz einmal gesenkt hat, wird es schwer haben, ihn irgendwann wieder zu erhöhen - vor allem beim gleichen Kunden, aber auch bei anderen. Erstens ist es unwahrscheinlich, dass der Endkunde von sich aus das Honorar wieder nach oben angleicht - auch wenn er das versprochen hat. Zweitens könnte es sein, dass dem Einkauf künftig andere Gründe für eine Preissenkung einfallen. Hier kommt es darauf an, wie sehr der Freiberufler seinem Endkunden vertraut. Außerdem gewährt ein IT-Freiberufler eigentlich schon dadurch Rabatt, dass er seinen Stundensatz nicht jedes Jahr gemäß der Inflationsrate anhebt - das heißt, zu einem gegebenen Rabatt muss theoretisch die Inflationsrate dazugerechnet werden. "Jede Preisverhandlung der nächsten Jahre wird also ein größeres Drama, als sie ohnehin schon ist", schrieb ein Freiberufler im GULP Forum. Den Weg nach unten einzuschlagen ist ein großer Schritt, der wohlüberlegt sein sollte.

Ein Satz fiel besonders oft: "Freiberufler sollten sich nicht unter Wert verkaufen!" Oft war aus den Sätzen der Selbstständigen, die uns erreichten, die Angst zu spüren, dass "Dumpingpreise" dem IT-Projektmarkt schaden könnten. Woran liegt es, dass IT-Freiberufler sich gezwungen sehen, ihren Stundensatz in unergründliche Tiefen zu senken? Auch hier gilt wieder das Gesetz des Marktes. So schrieb uns ein Leser: "Den Stundensatz zu senken hilft meiner Meinung nur denen, die (...) keine Alleinstellungsmerkmale haben." Oder ein anderer: "Die Kollegen, welche nun aus Panik (...) ihre Preise senken, haben in der Vergangenheit wohl einfach verpasst, sich eindeutig zu positionieren." Ein Tipp hier: Ein Verhandlungsspielraum sollte in der Honorarforderung eines Freelancers eingeplant sein. Aber sich in den Bereich der Selbstkosten herunterhandeln zu lassen, ist gefährlich. Bevor Sie das tun, sollten Sie Ihre Positionierung im Markt überdenken und überlegen, wie Sie wieder zu Alleinstellungsmerkmalen kommen - neue Märkte, neue Qualifikationen, neue Kundenschichten?

Starke Verhandlungsposition

Einen Freiberufler, dessen Marktposition sich verschlechtert, beschäftigt wahrscheinlich neben der Furcht vor Dumpingpreisen die Unsicherheit, ob es im jeweiligen Projekt weitergeht oder ob in naher Zukunft genug Projektangebote da sind. Aus Ihren Feedbacks haben wir gemäß den oben erwähnten Gruppen beides herausgehört. Die einen bangen um Folgeaufträge, die anderen schrieben uns: "Es gibt genügend ausstehende Projekte". Ebenso viele haben uns mitgeteilt, dass sie ihren Stundensatz vor Kurzem erhöhen konnten. Andere berichteten: "Ansonsten ist, zumindest bei mir, keine Krise bemerkbar." Davon, dass viele Freiberufler noch immer keine Bittsteller sind, zeugen auch diese weiteren Kommentare, die Sie uns geschickt haben:

"Wenn ich ein Projekt beginne, dann ziehe ich das Projekt bis zum Ende zum gleichen Preis durch, weil für mich Zusammenarbeit bedeutet, von Anfang an verlässliche Zahlen zur Kalkulation zu ermöglichen - für beide Seiten. (...) Wenn der Anbieter anfängt mich herunterhandeln zu wollen, (...) fordere ich knallhart entweder 20 Prozent mehr oder ich fliege nach Thailand und ziehe lieber mein Gemüse auf meiner Farm."
"Ich habe bei der letzten Verlängerung sogar zwei Euro aufgeschlagen. Hätte man eine Senkung erwartet, hätte ich mich höchstwahrscheinlich woanders umgesehen."
"Ich bleibe mir treu, bleibe weiterhin Freiberufler und erhöhe meinen Stundensatz, denn gute Leute sind eben auch in der Krise rar."
"Im Januar 2009 habe ich den Stundensatz um über 15 Prozent erhöht."
"Bevor ich senke, werde ich mir ein anderes Engagement suchen."
"Ich habe die Krise nicht verursacht und glaube nicht, dass ich auf meinen Stundensatz verzichten muss. Ich zwinge ja niemanden."
"Die Krise macht meine Arbeit nicht weniger wertvoll. Somit kommt eine Senkung des Stundensatzes nicht in Frage."
"Qualität hat ihren Preis."

Noch ist nicht bewiesen, dass es IT-Freiberufler bald schwerer haben werden als noch 2007 oder 2008. Eine seriöse Prognose muss momentan bis zu einem gewissen Maß Spekulation bleiben. So ist durchaus möglich, dass dieser Freiberufler Recht hat: "Nur die Ruhe bewahren. Viele Firmen wissen sich in der aktuellen Lage nicht anders zu behelfen, als massiv Personal abzubauen. Sobald der erste kleine Aufschwung kommt, fehlen die Arbeitskräfte. Aus Unsicherheit werden so schnell keine neuen eingestellt, dann wird verzweifelt nach den Freelancern gerufen. Dann können diese den Spieß umdrehen, Angebot und Nachfrage, jetzt bestimmen wir den Preis ..."

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Kommentare zu diesem Artikel:

"Zunïächst ein Denkanstoß: Bei einer Skala von 1-6 (nach dem Schulnotensystem) ist eine 'neutrale' Bewertung nicht möglich. Meine persï Eur½nliche Präferenz bilden 5er oder 7er-Systeme, die von einem neutralen Mittelwert ausgehend in den positiven und negativen Bereich leiten. Nun zum Artikel: Sicher gibt es die in der Einleitung angesprochenen Situationen - und nicht zuletzt Personalvermittler tragen zu dieser Situation ihren Teil bei. Allerdings muss jeder selbst wissen, welche Qualität er liefert, welche Wertschï Eur½pfung er fï Eur½r seine Kunden bietet und ob er sich in solch dreister Weise dumpen lï Eur½sst. Letzteres ist immer von der persï Eur½nlichen Situation abhï Eur½ngig. Wer jedoch glaubt, dass die Lï Eur½sung der Probleme in niedrigen Stundensï Eur½tzen liegt, der sollte sich vergegenwï Eur½rtigen, dass insbesondere in den ï Eur½stlichen Nachbarlï Eur½ndern Entwickler teilweise fï Eur½r weniger als 20 EUR pro Stunde zu haben sind. Wer sich also mit der Worthï Eur½lse 'Kostendruck' konfrontiert sieht und glaubt, der Wettbewerb wartet nur darauf fï Eur½r weniger mehr zu leisten, der wird schneller trotz Arbeit am Hungertuch nagen, als ihm lieb ist: Die Festanstellung ist dann eintrï Eur½glicher. Die Kosten steigen ï Eur½berall. Es gibt also keinen Grund dafï Eur½r, das qualitativ hochwertige Arbeit billiger werden soll. Im Gegenteil: Unternehmerisches Denken und Handeln setzt voraus, dass man gewinnorientiert arbeitet und bestrebt ist, seinen Gewinn nicht nur zu erhalten, sondern auch vermehren - aber bereits gleichbleibende Stundensï Eur½tze bedeuten eine Gewinnschmï Eur½lerung mit Blick auf die Inflation. Ich fï Eur½r meinen Teil sehe es nicht ein, fï Eur½r ein Butterbrot Top-Notch-Ergebnisse beim Kunden abzuliefern. Ist der Kunde nicht bereit, meine Sï Eur½tze zu zahlen, liegt ihm vielleicht ein Kollege aus Rumï Eur½nien oder der Tschechei preislich wohl eher - ober jedoch damit glï Eur½cklich wird und am Ende wirklich spart: Ich habe Zweifel! Das ist dann jedoch Sache des Sparfuchses ;-) Manch einer lernt ja nur durch Schmerz. Und manchmal muss die Lektion, dass hï Eur½here Stundensï Eur½tze nicht immer auch hï Eur½here Projektkosten verursachen, mï Eur½hsam erlernt werden. (Dezember 2011)"

"Jeder muss natürlich seine persönliche Schmerzgrenze kennen. Innerhalb eines Projekts ist mir noch nie angedroht worden, den Stundensatz zu senken. Wenn ich es mir finanziell leisten kann, werde ich dann aber garantiert aus dem Projekt aussteigen, ansonsten, sobald ich es mir leisten kann. Aber unverschämt niedrige Stundensätze sind mir bei Projektvorstellung in der letzten Zeit oft vorgekommen. Da gibt es verschiedene Grenzwerte ( jenachdem, ob das Projekt in der Nachbarschaft oder in der Ferne stattfindet ) unter denen ich nicht arbeite. Ich verweise die Leute dann auf einen Studenten oder frage, wann sie das letzte Mal einen Gas-Wasser-Installateur in Hause hatten. Das letzte Mal, dass ich ein GW-Inst. benötigt habe, ist mir der um 10 Euro teurer verrechnet worden, als ich als Stundensatz üblicherweise haben will und mein RA bekommt für eine einfache Beratungsstunde auch das doppelte wie ich. Ich habe mir schon überlegt, einfach erst einmal 20 Euro mehr zu verlangen, dann können die sich ja über tolle Rabatte freuen. Wie auf dem Basar. (November 2010)"

"Ich bin auch seit 4 Monaten ohne Projekt. Mir wurden bereits Projekte zuerst zugesagt und anschließend wieder abgesagt, da der Kunde angeblich intern jemanden eingesetzt habe. Es kommen Anfragen für 17 € pro Stunde, was ich für eine Frechheit halte. Jeder Freiberufler, der seine Arbeit anständig macht, sollte nicht schlecht bezahlt werden. Immerhin profitieren die Anwender der Firmen von einem fähigen Administrator. Solche Preisdumpings gehören unter Strafe gestellt. (Oktober 2009)"

"Die Stundensatzreduktion kommt eigentlich nur daher, dass vergessen wird, wer die Kohlen aus dem Feuer holt. Einerseits sind es die Einkäufer die mit Preisreduktionen einen Karrieresprung anpeilen, andererseits ist es die Branche selbst, die Vermittlungsfirmen die auf Kosten der Berater Preiskämpfe ausfechten. Bei 60% der Freiberufler ist es doch logisch, dass der Einkauf mit seiner Strategie durch kommt, da diese Projekte haben müssen, da sie 'Schwarzarbeiten'. Es werden nur noch Nasen gezählt, ob das Projekt erfolgreich oder in guter Qualität erledigt wird ist zweitrangig. Früher hat man für manche heute für 6 Monate ausgeschrieben Projekte 2 Monate Zeit und gutes Geld bekommen. Viele Projekte sind nur noch AlibiProjekt und haben mit Beratung und Consulting nichts mehr zu tun, nur noch mit dem Image der Teamleiters, der sich rühmen möchte wieviele Nasen er regiert. Es gibt eine Gebührenordnung für Freiberuflicheleistungen und wenn alle, die Hirn haben, sich daran halten, wird sich die Branche schnell wieder regulieren. (Oktober 2009)"

"Wenn der Auftraggeber in einem laufenden(!) Projekt die Preise nach unten drückt, schafft das genauso eine Arbeits-Atmosphäre, als wenn der IT'ler (in wirtschaftlich guten Zeiten) von sich aus die Preise nach oben verändern wollte. Es kann keineswegs von Vorteil sein, IT'ler auf diese Weise zu 'motivieren'. Denn was der Vertragspartner von mir erwartet, erwarte ich auch umgekehrt von ihm. So sind die (ungeschriebenen) Spielregeln, und wer dagegen verstößt, wird sich 'ins Bein schiessen'. (Oktober 2009)"

"Wie die viel geliebten Amerikaner sagen: (Verursacher mehrerer Finanzblasen) You get what you pay! Die Inder kosten doch auch 35-40 Euro/Std und diese sitzen in Bangalore und haben eine Mentalität, die nicht immer zum Projekterfolg bei Individual-SW führt. Tatsächlich wollen aber auch viele UBs nicht von ihren 20%-25% Margen runter und unterschätzen den Bildungsaufwand des Freiberuflers. Es wird erwartet, dass man froh sein sollte, wenn man sich für 45-50€ 'prostituiert', dabei hat ein Angestellter mit weniger Aufwand mindestens 30-35€ / Stunde und einen vollbezahlten Urlaub! (Oktober 2009)"

"Sehr geehrte Freiberufler mit hohen Ansprüchen! Die Konzerne senken die Konditionen, dies muss jeder in der Kette, der einen Auftrag möchte mittragen oder bekommt in aller Regel keinen Aufrag. Der Preiskampf ist enorm und hohe Preise bestärken aktuell den Outsourcing Trend. Es gibt zu allen Themen mit Marktpotential genug Experten und Anbieter im Bieterwettkampf. Das ist der Markt und Ausnahmen gibt es überall auch. Wenn Beratungskonzerne schon mit 43 in den Markt bieten, was bleibt dann noch? (September 2009)"

"Was für eine Verhandlungsposition hat man denn, wenn der Einkauf von großen Konzernen pauschal für hunderte von Externen die Stundensätze um xx Prozent kürzt? (Juni 2009)"

"Ich habe schon beides erlebt: Erhöhung meines Stundensatzes weil das Projekt (von Kundenseite aus) länger gedauert hat und sie einen Wechsel in kritischer Phase vermeiden wollten. Senkung meines Stundensatzes (durchaus auch auf Angestellten-Niveau) weil ich aus privaten Gründen lange Zeit ohne Projekt war und wieder den Einstieg suche. Wichtig bei beidem: es sind beides Ausnahme-Erscheinungen - ohne Druck durch negative Faktoren von außen bleibe ich bei meinem relativ konstanten Stundensatz und greife durchaus auch mein finanzielles Polster an statt mich auf 'gedeckelte Preise' einzulassen oder arbeite auch mal ein halbes Jahr zum gleichen Preis auch wenn der Markt stark angezogen hat. Was ich mich nie einlasse ist 'Erpressung' während des Projektes. a) hab ich während des Projektes wieder Polster aufgebaut b) wenn ich dem Kunden so wenig wert bin, gibt es bestimmt andere Kunden die mich zu schätzen wissen. Dann lieber gleich auseinander gehen als beide mit einem schlechten Gefühl im Bauch einen schlechten Job zu schlechtem Geld zu machen. (April 2009)"

"Mein aktueller Martkstand für Freiberufler, deren Projekt bald endet: Projekte werden noch genug ausgeschrieben. Leider kommt es aber zu 80% vor, das nach der Projektausschreibung vom Endkunden keine Reaktion mehr kommt. Auch die Vermittler werden im Regen stehen gelassen. Meist kommt nach Wochen eine Absage, das das ausgeschriebene Projekt aus Eis gelegt wurde. Für mich sind das eindeutig frühe Warnzeichen, das es aber Sommer noch schlechter aussehen wird. (April 2009)"

"Mich hat die Krise getroffen. Vorzeitige Kündigung im Herbst statt zum vertraglich festgelegten Jahresende, ohne Begründung. Nicht einmal mein Projektleiter, der mir die Mitteilung machen mußte, wußte, warum - so empört, wie er war, glaube ich ihm. Die böse Überraschung: Seither deutlich weniger Projektangebote zu meinen Skills als in den vergangenen drei Jahren, und wenn, dann zu reduziertem Stundensatz. Bislang bin ich mit meiner Forderung nicht heruntergegangen, aber wenn es so weiter geht... ich denke neuerdings über eine Festanstellung nach, seit sich diese Form des Angebots häuft. Hätte ich nie gedacht, daß es einmal dazu kommen würde. (März 2009)"

"Wichtig ist mir neben einem vernünftigen Stundensatz, mit dem beide Partner leben können, auch der Spaß bei der Arbeit und das Umfeld. Wenn das nicht stimmt, hilft auch kein hoher Stundensatz. (März 2009)"

"MIr ist eine neue Variante bzgl. des Stundensatz-Drückens untergekommen: Ein kräftiger Abschlag auf den Stundensatz für die ersten 3 Monate, wegen der Einarbeitung. Allerdings ohne schriftliche Garantie, dass der Einsatz überhaupt länger als 3 Monate dauert, und dass der Stundensatz danach auf den eigentlich vereinbarten Satz erhöht wird. (März 2009)"

"Ein wirklich guter Artikel, obwohl ich nicht richtig davon betroffen bin. Ich bin einer für Kurzzeit und Feuerwehr, aber mit keinen 'aufregenden' Projekten. Da ich (inzwischen) keiner (mehr) bin, der Projekte anfängt, sondern einer, der die 'Nacharbeiten' macht, wenn ein Spezialist das Feld schon lange wieder verlassen hat - also: 'Maintainence' - und ich zwar einen Stundensatz habe, aber meinen Kunden ein Angebot für eine Aufgabe (meine Beschreibung für ein Projekt im Tagebereich) abgebe, rechnen meine Kunden vielleicht aus, wie viel Zeit ich dafür brauche, ob ich die nun brauche oder nicht. Wenn einer also einen reduzierten Stundensatz verlangt, bekommt er diesen auch für die nächste Kleinigkeit - meine Aufträge sind praktisch alle Kleinigkeiten -, aber letztlich tangiert mich das nicht, weil ich dann aus Kundensicht eben länger brauche. Die Krise trifft mich also nur dann, wenn Kunden ganz ausfallen, was bisher nicht der Fall ist. Jeder sollte wissen, was er wert ist und ob er auf einmal weniger wert ist... (März 2009)"

"Meine Erfahrung als beginnender Freiberufler ist momentan eher die, dass seitens Projektanbieter/Vermittler momentan versucht wird massiv an der Preisschraube zu drehen! Natürlich zu Lasten der Freelancer! Reelle Stundensätze, wie in der GULP-Statistik veröffentlicht sind derzeit für mich definitiv nicht möglich. Obwohl ich immer wieder höre, dass mein Skill sehr gefragt ist und ich auch immer wieder Projektanfragen bekomme. Aber jedesmal das selbe Spiel, 'was geht denn noch beim Stundensatz', mit zum Teil aberwitzigen Begründungen! Aber ich sehe nicht ein mit Lohndumping meinen Freelancer-Kollegen in den Rücken zu fallen. Wer Qualität und Know-How will, soll auch anständige Vergütungen dafür bezahlen. Ich bin schliesslich nicht Schuld an den Übertreibungen der Investmentbanker und Hedgefondsmanager! (März 2009)"

"Klasse Artikel! Er hilft mir, meine Chancen in der Zukunft einzuschätzen. Was noch fehlt: Zusätzlich zu den angegebenen Möglichkeiten (Kürzung akzeptieren, Projekt abbrechen oder Kürzung mit gleichzeitiger Kompensation etwa durch Stundenreduzierung) hilft auch Verhandeln! Beim Auftraggeber hat man es auch nur mit Menschen zu tun, und die sind formbar, wenn man mit sinnvollen Argumenten kommt('Sie bekommen mich 2009 zum gleichen Preis wie 2008, obwohl ich drei teure, sinnvolle Fortbildungen gemacht habe!!!', 'Ich habe letztes Jahr ihr xyz-Projekt erfolgreich zum Abschluss gebracht und hatte dafür eigentlich ein bisschen mehr Anerkennung erwartet!') Oft versuchen die es mal, aber wenn Widerstand kommt, kürzen sie lieber bei jemand anders. (März 2009)"

"Ich halte nichts von solchen Pistole-auf-die-Brust-setzen-Methoden! Ich sage auch nicht zu meinem Projektanbieter: Zu 80 % ist das Projekt fertig, für die restlichen 20 % müssen Sie x % mehr bezahlen. Das macht man nicht. In dem Fall, der hier geschildert wurde, wäre ich gegangen. Jemand, der auf solche erpresserische Methoden eingeht, tut letztendlich sich selbst, und allen anderen Freiberuflern, die u. U. zukünftig damit leben müssen, weil mal jemand durch kam damit, keinen Gefallen! (März 2009)"

"'Was für ne Krise gibts den in der IT? Ich merke nichts.' --> vielleicht noch nicht. Ich sehe es schon so, daß man sich womöglich umorientieren muß. Das hat jedoch erst einmal mit der eigenen Positionierung und Angebotsgestaltung zu tun, als einfach nur mit dem Stunden-/Tagessatz. Verhandlungsbereit sollten aus meiner Sicht IMMER ALLE Vertragsparteien sein, nicht nur in der aktuellen Lage und nicht nur die Freiberufler. Freiberufler sind ja wohl hoffentlich per se keine Ja-Sager oder Sklaven, Dienstleister keine Spieler oder Abzocker und Endkunden nicht die Dummen oder Patriarchen. Wenn es auf Dauer um eine win-win-win-orientierte Zusammenarbeit gehen soll, dann wird es auch von Anfang an zu einer fairen Verhandlungssituation auf Augenhöhe und zu einem lukrativen Ergebnis für alle Vertragsparteien kommen. (März 2009)"

"Guter Artikel. Ein hier bisher nicht diskutierter Punkt ist auch, dass ein Vermittler einem Freiberufler mit der Kürzung seines Stundensatzes mitteilt, dass die (bisher) gelieferte Arbeit weniger Wert ist, obwohl dies real nicht so sein muss. Auch wenn Freiberufler als Sachkosten laufen, so sind sie doch Menschen und die Folge ist sehr leicht eine innerliche Kündigung des Vertrags. Der Freiberufler wird, aus wirtschaftlichen Gründen, zunächst zustimmen müssen, aber er wird als nächste Tätigkeit sein Profil aktualisieren und in die Aquise gehen. Der Auftraggeber spart dann nicht nur 3% sondern in Kürze 100% - oder er hatte mit seiner Arbeitsbewertung Recht! (März 2009)"

"Ich kann mir nicht helfen, aber ich habe, wie so oft in ähnlichen Situationen in der Vergangenheit, das Gefühl, dass Unternehmen die momentane Diskussion (ich schreibe BEWUSST NICHT Rezession !) mal wieder dazu nutzen möchten, die aus ihrer Sicht ohnehin 'viel zu hohen' Honorare der Freelancer zu drücken. Oft bleibt auch das Gefühl, dass die Vermittler sich vor diesen unsäglichen Karren vorspannen (lassen) und mitspielen. So nach dem Motto:'Sehen Sie mal zu, was Sie da noch rausholen können !' Ja, es stimmt, die Verhandlungsposition wird umso schwieriger, je geringer ausgeprägt das Alleinstellungsmerkmal bgl. Skill und Erfahrung eines Freelancers ist. Aber den Unternehmen sollte endlich auch mal klar gemacht werden, dass die Erlangung eines Skills keinesfalls völlig kostenlos funktionieren kann, denn auch der Freelancer muss in seine Weiterbildung investieren. Ich kann aus eigener Erfahrung sagen, dass es Firmen insgesamt angenehmer empfinden, wenn man als Freelancer einen All-In Preis angibt. Da ist dann der Überaschungseffekt nicht mehr beim Endkunden. Selbstverständlich ist Flexibilität, Einsatzfreude, strategisches Wissen und hohe Motivation Pflicht; Dinge, die mir im Bericht ein wenig zu kurz kamen.... Weiterhin vermisse ich bei manchen Freelancer-Kollegen die ganz klare Darstellung, dass sie im Sinne und FÜR den Kunden arbeiten und nicht zuerst, um an dessen Geld zu kommen. Zusammenfassend glaube ich behaupten zu können, dass es in Zeiten wie diesen zu einem deutlich höheren Mass an 'sozialen Skills' ankommt, wenn man sich als Freelancer 'wertvoll' verkaufen möchte. (März 2009)"