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Umfrage-Ergebnis: Verhandlungssache Stundensatz

Gesteigertes Selbstbewusstsein trifft auf wachsende Zurückhaltung
(Juli 2006)

Stundensatzverhandlungen sind für ihre Akteure meist mit mehreren Fragezeichen verbunden: Ist der geforderte Stundensatz für mein Gegenüber überhaupt attraktiv oder katapultiert er mich vorzeitig aus dem Rennen? Welchen Spielraum nach oben oder unten habe ich? In welchen Dimensionen sind Zuschläge bzw. Rabatte durchsetzbar? Wie hoch kann ich pokern, um meine Preisvorstellung zu realisieren?

Für beide Vertragspartner ist es äußerst hilfreich, die finanziellen Spielräume der jeweils anderen Seite auszuloten, um für sich selbst das Bestmögliche herauszuholen. Orientierungshilfe bietet das vorliegende Umfrage-Ergebnis. GULP befragte 481 IT-Freiberufler und 40 Projektanbieter, in welcher Höhe Zuschläge und Rabatte für sie verhandelbar sind und wie sie die Honorarforderungen im IT-Projektmarkt generell einschätzen. Erste unübersehbare Diskrepanzen ergeben sich demnach hinsichtlich der Stundensatzhöhe:

 

Frage an IT-Freiberufler:
Wie liegen Sie mit Ihren Stundensatzforderungen bei Honorarverhandlungen?
Frage an Projektanbieter?
Wie liegen Freiberufler mit ihren Stundensatzforderungen bei Honorarverhandlungen?
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Wie liegen Sie bzw. die IT-Freiberufler mit ihren Stundensätzen bei Honorarverhandlungen?  
   
Während der prozentual größte Anteil (41 %) der IT-Freiberufler meint, mit ihren Honorarforderungen genau ins Schwarze zu treffen, sehen das die befragten Projektanbieter etwas anders. Für über die Hälfte (55 %) von ihnen sind die verlangten Stundensätze schlichtweg zu hoch. Damit ist ihr Anteil im Vergleich zum Jahr 2003 um 34 % gewachsen. Damals befanden sich die Stundensätze der Freiberufler weiter im freien Fall, der erst im Jahr 2005 gestoppt wurde. Die einsetzende Erholung der Freiberufler-Stundensätze zeigt also offenbar bei den Projektanbietern erste Wirkung. Während die eine Seite versucht, ihren derzeitigen Status weiter durchzusetzen, steuert die andere Seite dagegen. Erste Maßnahme: Geringere Zuschläge als noch vor drei Jahren akzeptieren.  

 

Frage an IT-Freiberufler:
Wie viel schlagen Sie auf Ihren Stundensatz auf, wenn Sie in einer anderen Stadt arbeiten sollen (Unterbringung, Fahrtkosten ...)? (Durchschnittswert)
Frage an Projektanbieter:
Wie viel kann ein Freiberufler auf seinen Stundensatz aufschlagen, wenn er in einer anderen Stadt arbeitet? (Durchschnittswert)
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Jahr 2006   2003  
IT-Freiberufler 16 Euro 16 Euro
Projektanbieter 13 Euro 27 Euro
   
Während die IT-Freiberufler mit konstanten 16 Euro überraschen, die sie für entstehende Kosten bei einem heimatfernen Projekteinsatz aufschlagen, kalkulieren die Auftraggeber in solchen Fällen mit maximal 13 Euro. Damit haben sie ihre ehemals große Spendierfreudigkeit spürbar gedrosselt. Sie zahlen nur noch die Hälfte dessen, was im Jahr 2003 möglich gewesen wäre. Für IT-Freiberufler ergibt sich damit in solchen Fällen deutlich weniger Verhandlungsspielraum. Oftmals werden solche Verhandlungen durch die im IT-Projektmarkt vorherrschenden all-in-Preise von vornherein im Keim erstickt.  

 

Frage an IT-Freiberufler:
Wie viel Prozent schlagen Sie auf Ihren Stundensatz auf, wenn ein Projekt eine sehr kurze Laufzeit hat? (Durchschnittswert)
Frage an Projektanbieter:
Wie viel Prozent kann ein Freiberufler auf seinen Stundensatz aufschlagen, wenn ein Projekt eine sehr kurze Laufzeit hat? (Durchschnittswert)
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Jahr 2006   2003  
IT-Freiberufler 14,0 % 12,4 %
Projektanbieter 10,5 % 17,0 %
   
Handelt es sich um ein sehr kurzes Projekt rechtfertigt das nach Meinung der Freiberufler einen Stundensatzzuschlag von bis zu 14 %. Die Projektanbieter halten dagegen 10,5 % mehr Geld für vollkommen ausreichend. Vor drei Jahren waren die Rollen noch gänzlich anderes verteilt: Damals waren die freiberuflichen IT-Spezialisten bei der Kalkulation ihrer Zuschläge sehr viel zaghafter als sie hätten sein müssen. Jetzt legen sie ein neues Selbstbewusstsein an den Tag, während die Projektanbieter die Notbremse ziehen. Diese Beobachtung bestätigt sich auch beim Thema "Rabatte".  

 

Frage an IT-Freiberufler:
Wie viel Prozent würden Sie einem Projektanbieter Rabatt geben, wenn ein Projekt eine extrem lange Laufzeit hat? (Durchschnittswert)
Frage an Projektanbieter:
Wie viel Prozent sollte ein Freiberufler Rabatt geben, wenn ein Projekt eine extrem lange Laufzeit hat? (Durchschnittswert)
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Jahr 2006   2003  
IT-Freiberufler 9,7 % 10,9 %
Projektanbieter 11,0 % 8,8 %
Für Projektanbieter und IT-Freiberufler scheint gleichermaßen zu gelten: Werden sie in die finanzielle Pflicht genommen, dann möchten sie diese in einem geringeren Rahmen wahrnehmen als es die Gegenseite erwartet. Und so hätten auch die Anbieter gerne etwas höhere Rabatte als die Freiberufler geben möchten. Aber auch das war nicht immer so, denn im Jahr 2003 waren externe Projektmitarbeiter mit ihren Rabatten großzügiger als von ihnen erwartet wurde. Eine langfristige Projektauslastung war damals aufgrund des Überangebots von IT-Spezialisten wie ein Sechser im Lotto. Meist bestimmte der Preis über den Projektzuschlag, so dass höhere Rabatte trotz schon geringerer Stundensätze ein erfolgversprechendes Mittel waren, um den Kunden für sich zu gewinnen. Seit dem Jahr 2004 hat sich die Auftragslage für freiberufliche IT-Spezialisten spürbar verbessert und damit natürlich auch ihre Verhandlungsposition.  

 

Frage an IT-Freiberufler:
Wie viel Prozent lassen Sie vom Stundensatz nach, wenn Sie ein Projekt im Wesentlichen in Heimarbeit durchführen können? (Durchschnittswert)
Frage an Projektanbieter:
Wie viel Prozent sollte ein Freiberufler vom Stundensatz nachlassen, wenn er ein Projekt im wesentlichen in Heimarbeit durchführen könnte? (Durchschnittswert)
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Jahr 2006   2003  
IT-Freiberufler 10,7 % 11,4 %
Projektanbieter 13,3 % 8,3 %
   
Für den Luxus, vom Home-Office zu arbeiten, räumt der Freiberufler seinem Kunden gerne einen Rabatt ein. Dieser bewegt sich in 2006 mit rund 11 % auf einem ähnlichem Niveau wie noch 2003. Die Projektanbieter dagegen würden für dieses Arbeitsmodell gerne einen noch höheren Nachlass sehen.

Insgesamt lassen sich folgende Tendenzen feststellen:
In Krisenzeiten gewähren beide Seiten deutlich mehr Verhandlungsspielraum und nehmen sich mit ihren Forderungen eher zurück. Deutet sich wirtschaftliche und finanzielle Entspannung an, versucht jede Seite, soviel wie möglich für sich selbst herauszuholen. Es wird mehr Selbstbewusstsein bei den Forderungen und höhere Zurückhaltung bei den Zugeständnissen an den Tag gelegt. Auffällig ist, dass die gemachten Einschnitte bei den Projektanbietern deutlich höher ausfallen als bei den IT-Freiberuflern. Der Kampf ums Honorar wird damit wieder härter.

 

 

Kommentare zu diesem Artikel:

"Die Sache mit dem Preis/Leistungsverhältnis ist das Wichtige. Zur Leistung gehört die Qualität und die ist nur über eine sinnvolle Zeitschiene gewährleitet. Sicher gibt es da Unterschiede in den Qualifikationen. Gute Leute sind halt teurer, nicht so gute können sich da nicht zu weit aus dem Fenster lehnen. (August 2006)"

"Man muss feststellen, dass Freiberufler nicht wirklich sehr weit von den Vorstellungen der Projektanbieter entfernt sind. Wie ein Kollege vorher schon beschrieben hat wird sich ein seriöser Freiberufler auf eine Mischkalkulation einlassen, um den Bedarf (Absicherung der Fiskosten) und auch die Weiterbildungskosten (in der Regel nicht vom Auftraggeber übernommen) bestreiten zu können. Tatsächlich bin ich zB auch für einen spürbaren Preisnachlass für HomeOffice arbeiten. So kann dem Kunden diese Arbeitsweise als mehrfach vorteilig dargelegt werden - nicht nur gewohnte Arbeitsmittel im eigenen Büro, sondern auch optimale Zeiteinteilung , sowie Kostenersparnis durch Fahrten- und Unterkunft-einsparung (August 2006)"

"Wenn Endkunden bereits enge Preisvorgaben machen, wird sich der Projektvermittler fast immer daran halten. Er hat seltenst den Mut und die Beratungskompetenz den Endkunden zu mehr Qualitätsbewusstsein zu überzeugen. Allerdings filtern oftmals nur die Projektanbieter über den Preis aus, weil sie als 'der Billigste' im Rennen bleiben wollen. Damit vorenthalten sie den Endkunden leider wichtige Angebote. Es ist nie wirklich ein Fehler für eine Leistung ein wenig zuviel bezahlt zu haben. Aber es ist immer ein Fehler, für eine fehlgeschlagene Leistung zweimal bezahlen zu müssen. (August 2006)"

"Ganz informativ. Ich habe in den meisten Gesprächen festgestellt, dass die Freiberufler wissen, was sie wollen. Das ist ja auch ok. Nun achten wir sehr auf Qualität und versuchen dementsprechend, auch den Satz der Freiberufler umzusetzen. Die Endkunden haben da nicht immer das gleiche Verständnis, daher einige reine 'Sklavenhändler' unter den Mitbewerbern auch nicht. (August 2006)"

"Ich finde es sehr interessant zu sehen, dass die Projektanbieter (und wohl auch die Vermittler) viel intensiver auf die Budgetentwicklung reagieren. Leider versäumen sie dadurch sehr oft die Erkenntnis, das ihnen bei zu starkem Preisdruck die Freelancer die rote Karte geben müssen, da diese auch ihre entsprechenden Nebenkosten bestreiten müssen und dann selten über's Jahr mehr bleibt, als gerade nötig. Um's kurz zu machen: Ich freue mich, dass die Freelancer mehr Kontinuität beweisen, wie ich es bei mir ja auch feststelle. Meine Preise sind an meinen Bedarf gekoppelt und nicht an dem am Markt erzielbaren Profit. Dazu fehlt mir als Freelancer auch der Überblick, das ist Aufgabe der Anbieter, das über die Zeit zu realisieren. (Juli 2006)"

"Interessante Richtwerte und Anregungen für die künftige Preisgestaltung in Projektverträgen. Im besten Fall profitieren beide Parteien von den Informationen. (Juli 2006)"

"Interessant zu sehen, dass die Projektanbieter auf ihren eigenen Geschäftserhalt hinarbeiten. Bei den Verhandlungen sollten sie aber darauf achten, nicht zu hart zu sein. Zumindest ich nehme mir bei Bedarf die Freiheit 'nein, danke' zu sagen (Was ich auch ca. 10x im Jahr tue, meist ausschließlich wg. des gebotenen Preises.) (Juli 2006)"

"Motivation und Stundensatz stehen in Relation. Wer qualitativ hochwertige Arbeit verlangt - und das wird in allen Projektangeboten gefordert - sollte auch einen adäquaten Preis bezahlen. Gerade in den unteren Preissegmenten sollten sich die Projektanbieter und die Endkunden endlich daran gewöhnen, wieder Preise zu bezahlen mit denen ein Freelancer überleben kann. Rabatte sind bei der doch noch sehr gespannten Preisentwicklung nicht zu gewähren. (Juli 2006)"

"Immer gut zu wissen was die andere Seite denkt. Man wird sehen... billig heißt nicht unbedingt auch gute Qualität. Der Preisdruck wird auf zwei Wegen auf den Abieter zurückkommen: a) Die Auftragnehmer werden wirklich nur noch das machen, was beauftragt ist. b) die Schätzungen werden höher, um Verhandlungsmasse zu haben.  Ein Irrglaube, wer von den Anbieter glaubt, langfristig zu sparen. Habe gerade heute meinem Anbieter gesagt, er hat mich als Entwickler gebucht und nicht als Projektleiter. Zusätzliche Leistung kostet extra. (Juli 2006)"

"Äußerst informativ. (Juli 2006)"

"Sehr guter Artikel!! Gerade, wenn man wie ich neu im Geschäft ist, sind derartige Tips eine echte Hilfe für Verhandlungen. (Juli 2006)"

"Bei den aktuellen Festpreisen sind Home-Office, Zuschläge und Rabatte kaum Gegenstand. 2-3 Projektvermittler wollen Ihren Anteil fixieren, ganz gleich was kommt - der Kunde bekommt damit nur noch weniger qualifizierte Freiberufler. Wie zu erwarten war, hat jede Seite Ihre eigene Vorstellung vom Stundensatz usw. (Juli 2006)"

"Sehr informativ, die Größenordungen der Zu- und Abschläge sind ein guter Anhaltspunkt für zukünftige Verhandlungen! (Juli 2006)"

"Das war mal sehr informativ, auch die Sicht der Projektanbieter zu beleuchten. (Juli 2006)"


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