Umfrage-Ergebnis:

Verhandlungssache Stundensatz: IT-Freiberufler mit Aufschlägen und Rabatten zurückhaltend

(Dezember 2007)
Auch dieses Jahr entwickelte sich finanziell vielversprechend für selbstständig tätige IT-Experten. Das bestätigt ein Blick in den GULP Stundensatz Kalkulator, der die durchschnittlich geforderten Stundensätze der IT-Freiberufler mit aktuell 71 Euro beziffert. Damit befinden sich die Honorare auf dem Weg zurück zu alten Höhen.
Das neue Preisgefüge beeinflusst natürlich auch die Stundensatzverhandlungen. Während sich die Vorstellungen von Projektanbietern und IT-Selbstständigen bei Honoraraufschlägen annähern, gehen sie beim Thema Rabatte immer deutlicher auseinander. Das ergab eine GULP Umfrage unter 51 Projektanbietern und 420 IT-Freiberuflern.
Frage an IT-Freiberufler:
Wie viel schlagen Sie auf Ihren Stundensatz auf, wenn Sie in einer anderen Stadt arbeiten sollen (Unterbringung, Fahrtkosten ...)? (Durchschnittswert)
Frage an Projektanbieter:
Wie viel kann ein Freiberufler auf seinen Stundensatz aufschlagen, wenn er in einer anderen Stadt arbeitet? (Durchschnittswert)
 
Jahr
2007
2006
2003
IT-Freiberufler
14 Euro
16 Euro
16 Euro
Projektanbieter
13 Euro
13 Euro
27 Euro

Bei heimatfernen Projekteinsätzen rudern die Freiberufler mit ihren Aufschlägen für Spesen von ehemals 16 Euro pro Stunde auf nun 14 Euro zurück. Damit nähern sie sich den 13 Euro, die Projektanbieter in solchen Fällen seit längerem zahlen würden, immer mehr an. Vermutlich hängt diese Entwicklung auch mit den im IT-Projektmarkt vorherrschenden all-in-Preisen zusammen. Nicht selten lassen sich solche Zuschläge erst bei verstärkter Reisetätigkeit, z.B. wenn es verschiedene Projekteinsatzorte gibt, verhandeln. Bei den Reisekosten geben sich die Projektanbieter finanziell also eher zugeknöpft. Ganz anders verhalten sie sich dagegen bei Projekten mit sehr kurzer Laufzeit.
Frage an IT-Freiberufler:
Wie viel Prozent schlagen Sie auf Ihren Stundensatz auf, wenn ein Projekt eine sehr kurze Laufzeit hat? (Durchschnittswert)
Frage an Projektanbieter:
Wie viel Prozent kann ein Freiberufler auf seinen Stundensatz aufschlagen, wenn ein Projekt eine sehr kurze Laufzeit hat? (Durchschnittswert)
 
Jahr
2007
2006
2003
IT-Freiberufler
13,0 %
14,0 %
12,4 %
Projektanbieter
12,0 %
10,5 %
17,0 %

Hier zeigen sich die Auftraggeber mit einem akzeptierten Aufschlag von 12 Prozent wesentlich verhandlungsbereiter als noch im Vorjahr. Die Freiberufler halten sich dagegen auch bei Kurzprojekten mit Preisaufschlägen etwas mehr zurück. Damit sind beide Seiten auf dem besten Wege, in diesem Punkt einen gemeinsamen Nenner zu finden. Allerdings sind die freiberuflichen IT-Experten nicht nur bei den Aufpreisen zurückhaltend. Gleiches gilt auch für die von ihnen gewährten Rabatte.
Frage an IT-Freiberufler:
Wie viel Prozent würden Sie einem Projektanbieter Rabatt geben, wenn ein Projekt eine extrem lange Laufzeit hat? (Durchschnittswert)
Frage an Projektanbieter:
Wie viel Prozent sollte ein Freiberufler Rabatt geben, wenn ein Projekt eine extrem lange Laufzeit hat? (Durchschnittswert)
 
Jahr
2007
2006
2003
IT-Freiberufler
7,6 %
9,7 %
10,9 %
Projektanbieter
12,0 %
11,0 %
8,8 %

Langfristige Projekte geben existentielle Sicherheit. Dennoch sind die IT-Selbstständigen nur bis zu einem gewissen - und jährlich sinkenden - Grad bereit, hierfür einen Nachlass zu gewähren. Sie kommen ihren Auftraggebern in diesem Verhandlungspunkt derzeit mit einem Rabatt von maximal 7,6 Prozent entgegen. Im Vorjahr waren es noch knapp zwei Prozentpunkte mehr. Demgegenüber möchten die Projektanbieter bei sehr langen Projektlaufzeiten immer höhere Rabatte sehen. Aktuell erwarten sie bei einem langfristigem Engagement 12 Prozent Preisnachlass. Noch wesentlich mehr Verhandlungsspielraum erhoffen sie sich, wenn der Freiberufler die Projektarbeiten von zu Hause aus erledigt.
Frage an IT-Freiberufler:
Wie viel Prozent lassen Sie vom Stundensatz nach, wenn Sie ein Projekt im Wesentlichen in Heimarbeit durchführen können? (Durchschnittswert)
Frage an Projektanbieter:
Wie viel Prozent sollte ein Freiberufler vom Stundensatz nachlassen, wenn er ein Projekt im Wesentlichen in Heimarbeit durchführen könnte? (Durchschnittswert)
 
Jahr
2007
2006
2003
IT-Freiberufler
9,8 %
10,7 %
11,4 %
Projektanbieter
14,2 %
13,3 %
8,3 %

Zwar lassen sich die Freiberufler bei Heimarbeit auf etwas höhere Rabatte von 9,8 Prozent ein. Dennoch ist auch hier die generelle Tendenz: Auf Freiberuflerseite werden immer geringere Preisnachlässe anvisiert. Zum Vergleich: Im Jahr 2003 gewährten die IT-Selbstständigen bei langen Projektlaufzeiten und auch Heimarbeit wesentlich höhere Preisnachlässe als von den Anbietern überhaupt erwartet wurden. Damit hat sich hier ein deutlicher Wandel vollzogen.

Der derzeitige Nachfrageboom im IT-Projektmarkt führt wieder stärker von einem Käufer- hin zu einem Verkäufermarkt. D.h. die Freiberufler sind wieder in einer wesentlich besseren wirtschaftlichen Ausgangssituation als noch vor einigen Jahren. Fast jeder zweite von ihnen (47 Prozent) meint, mit den geforderten Preisen bei Stundensatzverhandlungen richtig zu liegen. Jeder Dritte (29 Prozent) geht davon aus, er verkaufe sich unter Preis.

Wie liegen Sie bzw. die IT-Freiberufler mit ihren Stundensätzen bei Honorarverhandlungen?
Die Projektanbieter dagegen möchten dem spürbaren Anziehen der Preise durch Nachverhandeln entgegenwirken. Sie sind großteils (45 Prozent) noch der Meinung, dass die geforderten Honorare der IT-Selbstständigen zu hoch sind. Doch auch ihnen bleibt kaum eine Wahl, als das durchschnittlich höhere Stundensatzniveau zu akzeptieren. Der Vergleich mit dem Vorjahr zeigt, dass 2007 wesentlich mehr Befragte die Honorarforderungen mit "meist richtig" deklarieren:

IT-Freiberufler
2007
2006
  Projektanbieter
2007
2006
Eher zu hoch
24 %
29 %
  Eher zu hoch
45 %
55 %
Meist richtig
47 %
41 %
  Meist richtig
33 %
20 %
Eher zu niedrig
29 %
30 %
  Eher zu niedrig
22 %
25 %

Rückläufig entwickelten sich dagegen die Anteile derjenigen, die die Honorare als zu hoch einstufen. Wohl oder übel nähern sich beide Seiten beim Thema Finanzen langsam an.

Kommentare zu diesem Artikel:

"Witzig, daß bei gezahlten 80 Euro dann mit dem Kunden z.B. 125 Euro verrechnet werden. Wohlgemerkt für einen Berater! das macht am Tag einen Umsatz für den Projektanbieter von ca. 360 Euro .... und das fürs nichts tun..... interessante Branche! Wohin geht das Geld???? In welche Kanäle fließen all diese Beträge? (Juni 2008)"

"Ich kalkuliere den Stundensatz/Tagessatz in bezug auf die Ausschreibung des Kunden und Reisenebenkosten (Auto/Bahn/Flug, Hotelkosten usw.). Die Dauer des Einsatzes spielt dabei keine Rolle. Um solänger man beim Kunden ist, um so besser kennt man seine Anforderung. Das heißt ein längerer Einsatz beim Kunden, gibt dem Kunden den Vorteil das man sich dort auskennt und somit die Bearbeitung auch schneller geht. Von diesem Rabatt profitieren beide Seiten. Weiterhin habe ich mal gelernt, dass man Rabatt nur gegen Gegenleistung gibt. z. B. Rabatt auf den Stundensatz dafür übernimmt der Kunde die Hotelkosten, An-/Abfahrtskosten oder Mittagessen je nach Rabattstufe. (April 2008)"

"Rabatte gib es bei mir überhaupt keine! Im Gegenteil, je länger ich im Projekt bin, umso mehr kenne ich die ganzen politischen Zusammenhänge beim Kunden und umso wertvoller bin ich für ihn; sprich es wird teurer und nicht billger! Habe seit 2002 einen Satz zwischen 90-95Euro allin! In der CH hatte ich einen Einsatz für 130Euro allin, das war GENIAL! Bin als IT Architekt im Enterprise Consulting tätig und im Schnitt 12-18 Monate beim Kunden! (Februar 2008)"

"Ein wirklich guter Artikel :-) (Januar 2008)"

"Excellent. (Januar 2008)"

"Solange aus "langfristig" angebotenen Projekten doch Dreimonatsaufträge werden und die Folgebeautragung eben nicht sichergestellt ist, hält sich auch die Motivation von Rabatten in Grenzen. (Januar 2008)"

"Eines der groessten Probleme, auf die ich taeglich stosse sind Leute, die nachweislich sehr lange Erfahrung haben - aber fachlich grosse Defizite aufweisen und nicht in der Lage sind, kostendaempfend zu arbeiten. Viele Leute denken, sie koennten durch Erfahrung in der Wirtschaft eine fachlich aequivalente Leistung erbringen, wie diplomierte Ingenieure. Dass auf diese Art Projekte bereits im Ansatz kraenkeln und dann scheitern muss man schon als Absicht bezeichnen. Letztendlich ist es immer dasselbe, wer marketingtechnisch andere aussticht kann noch so miserable Leistungen zeigen - er wird besser bezahlt als fachlich kompetente Leute. (Dezember 2007)"

"Die Durchschnitts-Rabatte bei Heimarbeit/HomeOffice bzw. Langfrist-Projekten etc. spiegeln eher nur die halbe Wahrheit wieder. Da gibt es welche mit 0% und welche mit 20% etc. Mich würde wirklich einmal die Spreizung interessieren. Was das jammern bei niedrigen Stundensätzen aussieht --> 40 Eur für leitende Aufgaben in einem RZ - nein danke (oder ist man bei der Caritas?!), da bekommt mein KfZ-Meister ein Vielfaches! (Dezember 2007)"

"Bis zu diesem Artikel habe ich nie etwas über die Aufschläge bei weit entferntem Projektort gelesen. Habe bisher nur etwa 5 Euro kalkuliert, mit Familie ist das aber wesentlich zu knapp kalkuliert. Die reale Inflation liegt meiner Meinung auch eher bei fünf Prozent - vor allem bei Lebensmitteln und Mieten. Der SAP Markt scheint ja von geradezu traumhafter Personalknappheit bestimmt zu sein. (Dezember 2007)"

"Ich kann 75 EUR bestätigen. Wer für 40 EUR arbeitet - sorry - ist selber schuld. Davon lässt sich ja keinerlei Altersvorsorge betreiben. Mein Rat: Lassen Sie sich fest anstellen. Und wer 100 EUR/h verdient sollte mM nicht über die Inflation und die Milliardengewinne weinen. Von (hochgerechnet) 160.000 EUR pro Jahr kann man ja wohl ganz gut leben. Zurück zum Stundensatz: Das sind hier ja Durchschnitte! Wer als Quereinsteiger Hardware betreut, kann nicht erwarten den Stundensatz eines Diplom-Informatikers in der Softwareentwicklung zu bekommen, hier sollte die Umfrage vielleicht zukünftig etwas differenzieren. Der Stundensatz für uns Freiberufler ist eben sehr direkt dem Mechanismus von Angebot und Nachfrage ausgesetzt. Und formal gut ausgebildete Leute mit nennenswert Berufserfahrung sind zur Zeit Mangelware. Meine Prognose: Bald lautet der Durchschnitt 80 EUR. (Dezember 2007)"

"Angebot und Nachfrage regeln den Preis. (Das ist keine Klugscheisserei, ich hatte auch schon einige Durststrecken...) Gerade im Bereich "Standard-Client", "Standard-Server", "Standard-Netzwerk", kurzum im "Standard-"Segment können viele Freelancer gute Leistungen anbieten. Im Standard-Segment sind einfach zu viele Anbieter aktiv. Damit reduziert sich die Bereitschaft der Kunden, die Reisekosten eines Freelancers zu übernehmen auf NULL. Und auch wenn es 2000 Server sind, es sind 2000 "Standard-Server"... Die Antwort lautet: Fortbildung (z.B. Einzeltraining bei einem anderen Freelancer, das ist deutlich effektiver als "Standard-"Seminare), Marketing (Vorträge bei User-Groups halten und dabei ebenso lernen wie die Zuhörerer...) und natürlich "den Kunden glücklich machen" (zus. Bereitschaft/SMS bei Fehlern etc.) und die richtige Region/Branche, dann klappts auch mit dem Umsatz. Beispiele für eine "gute Marktauswahl" sind aus meiner Sicht z.Zt.: Business Intelligence (kurze Laufzeit, hohe Preise) und Server-Virtualisierung mit HA-Anforderungen (kleiner und junger Markt mit hohem Wachstum), (SAP und HA-Oracle gehen sowieso "immer") und natürlich: Programmierer mit erstklassigem und topaktuellem Branchen-Know-How. (Die werden von den Kunden z.T. auf Händen getragen, dürfen im Home-Office arbeiten, etc. - werden aber nicht zwangsläufig mit höheren Stundenlöhnen beglückt.) Dummerweise benötigt man Projekterfahrung, um ein Projekt zu bekommen, da fällt das Wechseln in ein anderes Marktsegment schwer. (Ein langjähriger Windows MCSE bekommt wohl nur sehr selten ein SAP HR Projekt.) Ideal sind "Querschnittstechnologien" mit einer gewissen Nähe zum Geschäftsprozess: Datenbanken (Programmierung, BI, ...), Softwareentwicklung allgemein (WEB, B2B, Application-Server-Systeme, ...) und komplexe Standard-Software (z.B. SAP), auch kleine Projektteams in großen Konzernen (ja, die gibts wirklich!) sind interessant. Hier kann man in laufenden Projekten auch in einem Nachbargebiet Erfahrungen sammeln. "Standard-PC-Administration" ist viel zu weit vom Kerngeschäft entfernt, aber auch hier gibt es lukrative Nischen bei kleinen Firmen (ein Bekannter von mir betreut Firmen von 5-100 MA mit 1-2 Servern und 5-50 PCs sehr professionell, keine großen Aufträge, aber durch Mundpropaganda entwickelt sich das Geschäft sehr gut, er verdient sogar am HW-Verkauf ganz gut - ist aber regional ausgerichtet). Es gibt übrigens eine für den einen oder anderen Freelancer realisierbare und unschlagbare Methoden, den Kostenblock "Reisekosten" auf Null zu drücken: Man zieht in ein Ballungszentrum mit großem IT-Markt (z.B. München, Stuttgart, Frankfurt). Das führt zwar zu Reisezeiten von 45 bis 90 Minuten pro Tag, aber man schläft Abends im eigenen Bett. Ich hab's getan und vermisse das Nomadenleben in keinster Weise. Morgens im Hotel aufzuwachen und ein paar Sekunden nicht zu wissen, wo man ist - da kann kein Hollywood-Grusel-Schocker mithalten. (Dezember 2007)"

"Wer bekommt diese Stundensätze von 70 Euro? Ich betreue ein Rechenzentrum mit ca. 2000 Servern und bewältige die komplette Störungskoordination dafür. Mein Stundensatz liegt bei diesem Projekt bei 40 Euro - und liegt damit immer noch bei nur 60 % meines Stundensatzes im Jahr 2003. Von der "Erholung" der Stundensätze merke ich nichts, spreche ich Projektanbieter darauf an, heißt es: Das haben Sie bestimmt bei GULP gelesen. Was soll man davon halten ?! (Dezember 2007)"

"Ich selber habe vor 10 Jahren als normaler Microsoft Certified Trainer die damaligen Windows Backend Server geschult, zu einem damals gängigen Tagessatz von 600 €. Ich war im Schnitt 7-9 Monate im voraus komplett ausgebucht. Heute 10 Jahre später habe ich 10 Jahre Enterprise (> 5000 Clients) Consulting Erfahrung in einigen sehr großen Projekten, auch international. Trotzdem konnte ich gerade mal die offizielle Inflation (ca. 2,25% / pro Jahr) ausgleichen. Wir alle wissen, dass die reale viel höher liegt. In der Gastronomie, bei den Spritpreisen und den Hotelkosten, den für einen reisebereiten Freiberufler 3x größten Budgetposten, haben die Preise in dieser Zeit real um 100% (!!!!!!) angezogen. Die Firmen (gerade die Großbanken und internationalen Konzerne) machen mittlerweile wieder Milliardengewinne. Die IT bekommt immer mehr Bedeutung, gerade auch im Bereich Compliance, Security und Prozessunterstützung, dabei schreitet die Industrialisierung der IT-Produktion voran. Die IT Umgebungen werden immer komplexer, da Collaboration, Unified Communication, VoIP, Security, Standardisierung, Virtualisierung, Zentralisierung etc. alle in einander greifen. ECHTE IT Architekten für Enterprise Umgebungen sind rar, werden aber zu Stundensätzen angefragt von 80-max. 90 €. Der Einkauf knebelt und dreht an der Preisschraube und wenn dann die falschen Leute im Projekt sind und alles doppelt so lange dauert, hat man unterm Strich ca. 150-170 €/h gezahlt statt einen erfahrenen 120 €/h zu bezahlen. Solange der Einkauf nicht in die Erfolgskette Zielerreichung bei Budgeteinhaltung eingebunden wird, wird sich nichts ändern. (Dezember 2007)"

"Es ist absolut interessant zu wissen, in welcher Höhe Zu- und Abschläge gehandelt werden. Das wird mir bei meinen zukünftigen Verhandlungen Sicherheit geben. Guter Beitrag! (Dezember 2007)"

"Im SAP-Bereich und hier speziell bei selteneren Logistikmodulen und neueren Technologien sind die Stundensätze zum Teil doppelt so hoch, wie die hier angegebenen Durchschnittswerte. Und von Rabatten ist da auch immer weniger die Rede. (Dezember 2007)"

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