Projektakquise als Freiberufler – erfolgreich Aufträge gewinnen 

Projekte zu akquirieren ist zentraler Bestandteil Ihres Geschäfts als Freiberufler. So meistern Sie diese essentielle, aber oft ungeliebte Aufgabe erfolgreich.
Frau und Mann stehen im Büro, Mann hat Tablet in der Hand - helle Farben

Projektakquise als Freiberufler – erfolgreich Aufträge gewinnen 

Gerd Meyring – freiberuflicher Autor
Projekte zu akquirieren ist zentraler Bestandteil Ihres Geschäfts als Freiberufler. So meistern Sie diese essentielle, aber oft ungeliebte Aufgabe erfolgreich.

Projektakquise ist das halbe Geschäft. Nur wer Aufträge gewinnt, hat Arbeit und Einkommen. Neue Projekte oder einen Folgeauftrag zu akquirieren, ist daher kein lästiges Klinkenputzen, sondern ein zentraler Bestandteil der unternehmerischen Tätigkeit von Freelancern, genauso wie Ihre eigentliche Projektarbeit oder Buchhaltung und Steuern. Gerade am Anfang Ihrer Selbstständigen-Laufbahn ist der Bestandskundenstamm noch nicht so groß und Sie sind auf die Akquisition neuer Kunden angewiesen.

Doch viele Freelancer tun sich bei der Projektakquise schwer. Sie haben das Gefühl, sich „verkaufen“ oder “aufdrängen” zu müssen.

Dabei lösen Sie für Ihre Kunden Probleme. Die Lösungen, die Sie schaffen, sind für den geschäftlichen Erfolg Ihrer Auftraggeber unverzichtbar. Als freie Expertin oder als Coach dürfen Sie sich daher zu Recht als Partner oder Partnerin Ihrer Auftraggeber verstehen und diesen auf Augenhöhe begegnen.

Das gilt es bei der Projektakquise im Kopf zu behalten. Wenn Sie Ihre Problemlösungskompetenz glaubwürdig darlegen, gibt es keinen Grund, sich aufdringlich zu fühlen, wenn Sie Unternehmen ansprechen.

Inhalt

Strategische Vorüberlegungen

Könnte man Hitze kaufen, wären Küchenherde Ladenhüter. Will sagen, Unternehmen kaufen nicht Ihre Dienstleistung, sondern Lösungen für die Probleme, die sie haben. Damit Sie diese bieten können, sollten Sie vor der eigentlichen Projektakquise ein paar Vorüberlegungen anstellen:

  • Für welche Unternehmen aus welchen Branchen möchte ich arbeiten?
  • Welche Probleme beschäftigen diese Firmen?
  • Welche Lösungen kann ich anbieten?

Um echte Lösungen anbieten zu können, können Sie sich auch auf Prozesse spezialisieren, die in vielen Betrieben unabhängig von deren Tätigkeitsbereich vorkommen, oder Sie fokussieren sich auf bestimmte Technologien, Programme oder eine oder mehrere Programmiersprachen. Immer aber sollten Sie im Blick behalten, wie und welche Probleme Sie dadurch für Ihre Auftraggeber:innen lösen können.

Problemlösungen anbieten

Sie müssen dazu vor allem herausfinden, wie die Unternehmen, für die Sie arbeiten möchten, Prozesse durch IT-Lösungen effizienter gestalten, mit Hilfe digitaler Technologien wirtschaftlicher werden und Risiken für ihr Geschäft besser beherrschen können. Wenn Sie erfolgreich Projekte akquirieren wollen, müssen Sie wissen, welche „Pain Points“ Ihre potenzielle Kundschaft plagen. Denn die wenigsten Unternehmen wollen eine:n Java-Programmierer:in, einen neuen Webshop oder ein neues Enterprise-Ressource-Management-System um derer selbst willen. Sie wollen eine bessere User-Experience für die User ihrer Webseite, mehr verkaufen oder einen besseren Überblick über ihre Auftrags- und Lagerbestände gewinnen, um Bestellungen schneller abarbeiten und pünktlicher ausliefern zu können. Es gilt, das "Ziel hinter dem Ziel" zu erkennen. Wenn Sie das im Blick behalten, sprechen Sie bei der Akquise von Projekten die Sprache Ihrer Zielgruppe und begegnen diesen wirklich auf Augenhöhe.

Marktanalyse: Ihre Mitstreiter im Auge behalten

Mit diesem Ansatz werden Sie in der Regel nicht darum herumkommen, sich zu spezialisieren. Das schränkt Sie allerdings nicht ein. Im Gegenteil! Wenn Einkauf und Recruiting in Unternehmen externe Expertise für Projekte suchen, brauchen sie Fachleute, keine Allround-Talente. Freelancer, die über die gesuchten Spezialisierungen verfügen, können daher auch höhere Stundensätze abrechnen.

Um selbstsicher über Ihr Honorar verhandeln zu können, sollten Sie vor der Akquise von Projekten aber auch in Erfahrung bringen, wer außer Ihnen noch Lösungen für die von Ihnen ermittelten Probleme Ihrer Kundschaft anbietet. Sind das größere Unternehmen, Beratungshäuser, Ingenieurbüros oder andere Freelancer?

Wenn Sie Antworten auf diese Fragen haben, können Sie sich daran machen, die Kompetenzen und Fähigkeiten herauszuarbeiten, die Sie von Ihrer Konkurrenz unterscheiden.

Das eigene Angebot spezifizieren

Wenn Sie erfolgreich Projekte gewinnen wollen, müssen Sie auch wissen, was Sie als IT-Experten oder -Expertin einzigartig macht und wie sich Ihr Angebot von dem Ihrer Konkurrenz unterscheidet. Welche Skills beherrschen Sie wirklich gut? Von welchen Leistungen waren frühere Kundinnen und Kunden besonders begeistert? In welchen Technologien, Branchen, Methoden des Projektmanagements und welchen Programmiersprachen haben Sie besonders umfangreiche Erfahrungen und Kenntnisse erworben?

Diese Fragen müssen Sie beantworten, um Ihre Problemlösungskompetenz und Ihr Angebot überzeugend darstellen zu können. Erst wenn Sie Ihre Leistung wirklich erklären können, sollten Sie diese auf möglichst vielen Kanälen an potenzielle Auftraggeber:innen herantragen, um Projekte zu akquirieren.

Klaren Fokus setzen

Wie bereits gesehen, gewinnen Freelancer:innen Projektaufträge zudem leichter, wenn sie anschaulich und glaubhaft zeigen können, dass sie auf ein Fachgebiet spezialisiert sind. Ihre Spezialisierung und Erfahrung sollten Sie daher anhand der Projekte, in denen Sie gearbeitet haben, absolvierten Weiterbildungen oder erworbenen Abschlüssen und Zertifikaten nachweisen. Halten Sie also Ihren Lebenslauf sowie Ihr Projektportfolio immer auf dem neuesten Stand. Wenn Sie bereits lange Jahre im Beruf sind, beschränken Sie sich in Ihrem Lebenslauf und Profil auf die wichtigsten Projekte, die Sie in den zurückliegenden fünf bis zehn Jahren akquiriert haben. Holen Sie sich außerdem wann immer möglich Referenzen oder Empfehlungsschreiben der Kund:innen, für die Sie bereits gearbeitet haben.

Als Neuling im Projektgeschäft haben Sie vielleicht noch nicht so viele Referenzen, wie Sie sich wünschen. Beschönigen Sie Ihre Kompetenzen und beruflichen Stationen dennoch auf gar keinen Fall. Denn das fliegt auf. Auftraggeber:innen gewinnen dann den Eindruck, dass Sie deren Zeit verschwenden.

Wenn Sie zusammenstellen, was die Leistung auszeichnet, die Sie in Projekte einbringen, sollten Sie auch entscheiden, welche Arbeitsweise Sie bei diesen bevorzugen. Denn das sollte in Ihr Profil ebenso einfließen wie Ihre Kenntnisse und Erfahrungen.

Akquisewege für Freiberufler

Nach diesen Vorbereitungen können Sie auf Kundenfang gehen und sollten Ihr Angebot auf möglichst allen Kanälen verbreiten, die Sie bei der Projektakquise nutzen können.

Online-Profile – dort präsent sein, wo gesucht wird

Es gibt mittlerweile ein sehr großes Angebot an Freelancing-Plattformen beziehungsweise Online-Projektbörsen, auf denen Sie sich mit Ihrem Profil präsentieren können. Der entscheidende Vorteil ist: Sie sind dort präsent, wo auch wirklich nach Profis wie Ihnen gesucht wird.

Je nach Leistungsumfang solcher Plattformen können Sie sich selbst auf ausgeschriebene Projekte bewerben, können von Unternehmen direkt beauftragt werden oder Sie werden von Personaldienstleistungs-Agenturen angeschrieben, die quasi als Vermittler zwischen Ihnen und Ihren potenziellen Endkunden fungieren. Gerade die letzte Variante erhöht Ihre Akquise-Chancen enorm. Bei der Zusammenarbeit mit Agenturen lassen Sie suchen und profitieren von deren Hebeleffekt, da diese dank dem regen Kontakt zu vielerlei Projektanbietern nach einer Vielzahl von Freiberuflern suchen. Die Faustregel lautet dabei: Je größer die Agentur, desto mehr Chancen auf ein Projekt bekommen Sie im Gegenzug für Ihre Zeit, die Sie aufbringen. Je kleiner und spezialisierter der Dienstleister auf Ihren fachlichen Fokus ist, desto besser passen die angebotenen Projekte in der Regel auf Ihr Profil – doch umso weniger Projektanfragen erhalten Sie insgesamt.

Lesetipp: So optimieren Sie Ihr Freelancer Profil in 10 Schritten

Erfahren Sie, wie Sie Ihr Profil in 10 Schritten optimieren und damit bei Kunden und Recruitern gut ankommen – vom ersten Eindruck bis zur Projektakquise.

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Eigene Webseite – Ihre digitale Visitenkarte

Entscheider:innen recherchieren bei der Suche nach externer Unterstützung online. Stellen Sie sich breit auf und verlassen Sie sich nicht ausschließlich auf soziale Netzwerke und Plattformen. Am meisten Kontrolle über die eigene Präsenz hat man immer noch mit einer eigenen Webseite. Sie ist Ihre digitale Visitenkarte und sollte zumindest Ihr Profil und Ihre Kontaktdaten enthalten. Außerdem sollte Ihre Webseite sauber programmiert sein und den aktuellen technischen Standards entsprechen. Schließlich dient sie Ihren Interessent:innen gegenüber auch als Vorzeigeprodukt und Referenz. Verlinken Sie Ihre Webseite zudem mit den Netzwerken und Portalen, in denen Sie Ihr Profil ebenfalls präsentieren.

Content-Marketing – zeigen Sie, was Sie auf dem Kasten haben

Sie sind Profi und haben einiges auf dem Kasten. Zeigen Sie das und geben Sie Kostproben Ihres Könnens. Einige Beispiele, wie das aussehen könnte:

  • Bieten Sie Webinare mit einem Einstieg in “Ihr” Thema an. Zu diesen können Sie ehemalige Auftraggeber:innen, aber auch Interessent:innen einladen, mit denen Sie Kontakt haben oder hatten.
  • Mit (Fach-)Artikeln auf Ihrer Webseite zeigen Sie, was Sie können. Sie können beispielsweise über aktuelle Entwicklungen auf Ihrem Fachgebiet schreiben oder häufig auftretende Fragestellungen behandeln. Den größten Nutzen werden diese Artikel haben, wenn Sie konkrete Lösungen für Ihre Leserschaft parat haben.
  • Die Beiträge können Sie zugleich als Fachbeiträge auf LinkedIn und in anderen Sozialen Netzwerken veröffentlichen.

Ihr Content-Marketing wird Ihnen immer helfen, Projekte zu akquirieren. Denn damit präsentieren Sie möglichen Kund:innen Ihre Kompetenz umfassend und überzeugend. So werden Sie und Ihre Expertise für diese erheblich attraktiver. Decken Sie passende Schlagworte ab, werden Sie zu den Inhalten zudem auch auf Google sichtbar und Ihre potenzielle Kundschaft stößt bei der Recherche unweigerlich auf Ihr Angebot.

Bedenken Sie jedoch, dass Content-Marketing nur funktioniert, wenn Sie es kontinuierlich betreiben. Das bedeutet nicht, dass Sie wöchentlich mehrere Beiträge veröffentlichen müssen. Passen Sie die Frequenz auf Ihre zeitlichen Möglichkeiten und den Content-Ideen an. Das heißt im Zweifel: Qualität geht vor Quantität.

Netzwerken Sie on- und offline

Networking können Sie als Freiberufler:in on- wie offline betreiben. Wichtig ist lediglich, dass Sie es tun. Denn der einfachste und günstigste Weg, ein Projekt zu akquirieren, ist die Empfehlung durch Bekannte, andere Selbstständige oder ehemalige Kundschaft. Sammeln Sie daher Kontakte – egal, ob in sozialen Netzwerken, auf Messen, Seminaren, während eines Projektes, in der Warteschlange beim Bäcker oder im Sportverein. Haben Sie immer ein paar gedruckte Visitenkarten dabei.

Pflegen Sie Ihr Netzwerk zudem gezielt und regelmäßig. Melden Sie sich ab und zu bei Bekannten und Kontakten, auch wenn Sie gerade in einem Projekt engagiert sind und kein neues gewinnen wollen. Haken Sie nach einem Projekt bei Ihrem Auftraggeber oder Ihrer Auftraggeberin nach und erkundigen Sie sich, ob diese noch Unterstützungsbedarf haben. Schreiben Sie ehemaligen Kund:innen eine Karte oder eine Email zu Weihnachten oder zum Geburtstag.

Auftragsakquise

Das Akquisegespräch: Wertschätzend und verbindlich

Wenn Sie diese Ratschläge beherzigen, werden Anfragen nach einer Zusammenarbeit von Interessenten nicht ausbleiben. Wie Sie auf diese reagieren, zeigt, ob Sie Projekte wirklich professionell akquirieren, oder nicht. Um einen Auftrag zu gewinnen, reicht es oft schon, wenn Sie als Erster auf eine soeben veröffentlichte Ausschreibung oder per Rundmail versandte Anfrage reagieren.

Profi sind Sie aber erst, wenn Sie auf alle eingehenden Anfragen freundlich und schnell antworten – auch, wenn Sie ein angebotenes Projekt gar nicht annehmen können. Denn wenn Sie mögliche Auftraggeber:innen als höflichen und verbindlichen Menschen wahrnehmen, bleiben Sie diesen positiv in Erinnerung. Das erhöht Ihre Chancen bei zukünftigen Projekten. Lesen Sie mehr darüber, wie Sie Projekt-Anfragen höflich absagen können.

Setzen Sie im Akquisegespräch auf Ihre Kompetenz und Ihre Dienstleistungsmentalität. Sie können beispielsweise klar den Nutzen herausstellen, den das Unternehmen mit Ihrem Angebot haben wird. Seien Sie dabei aber auch immer realistisch und ehrlich. Es hilft nichts, das Blaue vom Himmel zu versprechen, wenn Sie das nach dem Auftrag gar nicht einhalten können. Ihr potenzielle:r Auftraggeber:in wird sich auch für Sie entscheiden, weil Sie wirklich beraten und das Beste für beide Seiten im Sinn haben.

Lesetipp: Kleider machen Leute – besonders für Freelancer ist die Wahl der richtigen Kleidung ein entscheidender Faktor bei der Projektakquise. Lesen Sie hier mehr darüber, wie Sie mit Farben bei der Kleidungswahl überzeugen können.

Der richtige Zeitpunkt für das Preisangebot

In Ihrem Profil haben Sie zwar schon einen Stunden- oder Tagessatz als ungefähre Verhandlungsbasis angegeben. Das hilft den Entscheider:innen schon für eine ungefähre Hausnummer Ihres Angebots und beugt unangenehmen Überraschungen vor. Die Nennung Ihres genauen Preises sollten Sie aber möglichst spät im Akquisegespräch oder sogar erst im Nachgang nennen. So haben Sie zum einen die Gelegenheit, erst alle relevanten Parameter zu erfragen und einfließen zu lassen. Zum anderen überlagert der – für ein Unternehmen immer zu hohe – Preis die Darstellung Ihrer Kompetenzen und Verkaufsargumente.

Das muss ein Projektangebot enthalten

Wenn Unternehmen Sie um ein Angebot bitten, können Sie dieses frei erstellen. Gesetzliche Vorschriften gibt es dafür nicht. Sie sollten aber bedenken, dass es bei Abschluss eines Vertrags Teil Ihrer Willenserklärung und damit Grundlage des Vertrags sein kann, den Sie schließen. Es sei denn, Sie versehen Ihr Angebot mit einer Freizeichnungsklausel. Dazu reicht es schon, wenn Sie es als „unverbindlich“, „freibleibend“ oder „vorbehaltlich...“ bezeichnen.

Auch dann sollte ein professionelles Angebot jedoch wenigstens folgende Angaben enthalten:

  • Den oder die Ansprechpartner:in des anfragenden Unternehmens, die einen Vertrag mit Ihnen auch wirklich abschließen dürfen
  • Die vollständigen Firmenadresse
  • Das Datum, an dem Sie das Angebot erstellen, sowie die Dauer, für die Sie sich daran binden wollen
  • Art und Umfang Ihrer Leistung
  • Eine Formulierung, aus der eindeutig hervorgeht, ob sie Ihre Arbeit im Rahmen eines Dienst- oder Werkvertrages erbringen
  • Ihren Stunden- oder Tagessatz
  • Wie und in welcher Höhe Sie zusätzliche Leistungen, Reisekosten und Spesen abrechnen

Erklären Sie dem möglichen neuen Kunden oder der Kundin am Ende Ihres Angebots, dass Sie für Rückfragen jederzeit erreichbar sind Sie sich über die Kontaktaufnahme freuen.

Auch Sie selbst sollten einige Tage nach Versand Ihres Angebots nochmal nachfragen, ob dieses angekommen ist, ob der oder die Empfänger:in bereits Zeit hatte, sich damit zu befassen und, ob noch Klärungs- oder Änderungsbedarf besteht. Das ist nicht aufdringlich, sondern wertschätzend. Sie zeigen Interessent:innen so, dass deren Auftrag wichtig für Sie ist und wie interessant die Zusammenarbeit in dem entsprechenden Projekt für Sie wäre.

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg bei der Akquise Ihrer Projekte!

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Projektakquise – die häufigsten Fragen und Antworten

Was ist Projektakquise?

Unter Projektakquise versteht man die Maßnahmen von Selbstständigen, um an neue Aufträge zu kommen. Dazu gehören strategische Vorüberlegungen zur Positionierung, den Ausbau der (Online-)Präsenz, der Aufbau eines guten Netzwerks, die Ansprache von Bedarfsträgern, Verkaufsgespräche, das Erstellen eines Angebots und vieles mehr.

Wie macht man richtig Akquise als Freiberufler?

Bevor Sie auf potenzielle Kunden zugehen, sollten Sie sich vorab über Ihr eigenes Angebot und Ihre Positionierung Gedanken machen. Dazu gehören auch eine Markt- und Wettbewerbsanalyse. 

Präsentieren Sie Ihr Angebot mit einem vollständigen und gut strukturierten Freelancer-Profil und seien Sie auf mehreren Kanälen präsent, beispielsweise auf Ihrer Webseite, auf Freelancing-Plattformen oder in den sozialen Netzwerken und bauen Sie sich gute und langfristige Kontaktbeziehungen auf. Für Ihr Angebot gibt es keine verpflichtende Form, dennoch sollten Sie Punkte wie Ansprechpartner, Datum und Gültigkeit des Angebots, den Leistungsumfang sowie wie mit Spesen etc. umgegangen werden soll in Ihrem Projektangebot festhalten.

Welche Akquisemöglichkeiten gibt es?

Es gibt verschiedene Akquisewege, die Sie bestenfalls kombinieren sollten. Dazu gehören

  • Online-Projektbörsen und Freelancing-Plattformen
  • Ihre eigene Website
  • Content Marketing
  • On- und offline Networking, beispielsweise in Social Media oder auf Veranstaltungen