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Kundenakquise (für Selbstständige): Teil 2

Teil 2: Persönliche Akquise - Gern auf Menschen zugehen und durch die Persönlichkeit überzeugen

31.10.2005
Gitte Härter
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Kontakte knüpfen und nutzen

Teil 1: Ein stabiles Fundament schaffen | Teil 2 | Teil 3: Tipps für gute Telefonakquise

Jeder Kontakt – ob im privaten oder beruflichen Zusammenhang – ist für Sie wichtig, denn er kann zu weiteren vielversprechenden Bekanntschaften oder direkt zu Aufträgen führen.

[...] Wir alle arbeiten gern auf Empfehlung. Von daher wenden wir uns natürlich auch im Geschäftsleben in erster Linie an Menschen und Unternehmen, mit denen wir bisher positive Erfahrungen gemacht haben. Gibt es noch keine Erste-Hand-Erfahrungen, hört man sich in der Regel im eigenen Umfeld um, ob jemand jemanden kennt oder gute Erfahrungen mit einem von uns gesuchten Dienstleister oder Lieferanten gemacht hat. Denn: Eine bessere Eintrittskarte für eine künftige Geschäftsbeziehung als einen persönlichen Kontakt oder eine Empfehlung durch jemanden, der einen persönlich kennt und weiterempfiehlt, gibt es kaum.

Darum sollten Sie auf jeden Fall verstärkt Ihr Augenmerk auf persönliche Kontakte legen:

  • Knüpfen neuer Kontakte: Wichtig sind nicht nur einschlägige Kontakte, etwa zu Entscheidern aus der von Ihnen angestrebten Branche: jeder Kontakt, ob privat oder geschäftlich, kann hilfreich sein.
  • Pflege und Nutzung vorhandener Kontakte: Kontakte wollen gepflegt werden. Und zwar nicht, wie bereits betont, aus reinem Eigennutz! Passen Sie die Intensität des Kontaktes Ihrem aufrichtigen Interesse an. Kontaktpflege bedeutet nicht, dem anderen ständig ins Blickfeld zu geraten. Auch ein lose aufrecht erhaltener, angenehmer Kontakt ist absolut in Ordnung.

 

Sicherlich haben auch Sie viele Kontakte, die eingeschlafen sind und die Sie wieder aufnehmen können. In solchen Fällen ist es wichtig:

  • Sich vorher gut zu überlegen: Wen möchte ich erneut kontaktieren und warum?
  • Klar zu sagen, worum es geht.
  • Ein ehrliches Interesse am beidseitigen Kontakt zu haben.

 

Übrigens: Ein sehr schöner Zug ist es, für andere Leute die Augen offen zu halten. Beispielsweise können Sie, wenn Sie einen Artikel lesen, von dem Sie glauben, dass er einen Ihrer Kontakte interessieren wird, diesem eine Kopie zufaxen oder den Link schicken oder auch einen Hinweis auf eine Veranstaltung, eine interessante Website oder ein gutes Buch geben.

Stichwort Kollegenparanoia: Haben Sie keine Angst, auch mit Mitbewerbern gute Kontakte zu pflegen. Natürlich ist es angebracht, sich ein Bild davon zu machen, ob die andere Person ebenso offen ist und eine ausgewogene Geber-Nehmer-Mentalität mit in die Geschäftsbeziehung bringt. Gehen Sie selbstbewusst und ohne Misstrauen in jeden Kontakt. Gerade unter Kollegen werden nicht nur interessante Informationen oder Aufträge weitervermittelt, sondern auch wichtige Tipps und Erfahrungen ausgetauscht.

Stichwort Netzwerke

"Netzwerken" ist in aller Munde, jeder Mensch hat ein Netzwerk. Bei den meisten ist es einfach da und man würde es nicht "Netzwerk" nennen – es sind die persönlichen und geschäftlichen Kontakte, die man einfach hat und bei Bedarf gegenseitig nutzt, oft ganz automatisch und vor allen Dingen mit den Menschen, mit denen man sich gut versteht. Darüber hinaus gibt es natürlich auch formelle Netzwerke, etwa über Berufs- und Branchenverbände, spezielle Frauennetzwerke, Treffen von Existenzgründern oder von Selbstständigen verschiedener Branchen. [...]

Meiner Erfahrung nach funktionieren Netzwerke dann, wenn

  • sie sich aus dem ehrlichen Interesse aneinander ergeben,
  • wenn man sich offen und gern miteinander austauscht,
  • wenn ein aktives Geben und Nehmen entsteht, ohne dass man das aufrechnet, und
  • wenn man die guten Leute in seinem Netzwerk auch miteinander in Kontakt bringt.

 

Dabei ist es nicht erforderlich, ständig in Kontakt zu stehen. Wenn eine gute gemeinsame Basis geschaffen wurde, besteht das "Band" zwischeneinander auch dann, wenn man ein Dreivierteljahr nichts voneinander hört.

Messen und Veranstaltungen

Einige sehr gute Möglichkeiten für Ihre Akquise ergeben sich über Messen und einschlägige Veranstaltungen, auf denen sich Ihre angestrebte Zielgruppe aufhält. Je nachdem, in welcher Branche Sie tätig sind, weitet sich die Akquise auch auf potenzielle Geschäftspartner oder Auftraggeber aus, bei denen Sie als Subunternehmer tätig werden können.

Checkliste für Messe-Besucher
 
Vorbereitung
- Verschaffen Sie sich einen Überblick über die Aussteller.
- Entscheiden Sie, wen und mit welchem Ziel Sie einen Stand besuchen möchten.
- Machen Sie sich einen realistischen Ablaufplan.
- Wenn Sie sich für viele Aussteller interessieren, setzen Sie Prioritäten, so dass Sie bei Zeitdruck vor Ort wissen, wer Ihnen am wichtigsten ist.
- Vereinbaren Sie mit ausgewählten Ausstellern vorab telefonisch einen Termin auf der Veranstaltung.
- Tauschen Sie Handynummern aus, wenn Sie Treffen auf der Veranstaltung vereinbart haben, oft verschieben sich Termine spontan.
- Nehmen Sie sich Schreibunterlagen mit, sodass Sie Ihren Plan vor Ort aktualisieren können und sich nach Ihren Gesprächen Notizen machen können.
- Nehmen Sie eine ausreichend hohe Anzahl Visitenkarten (lieber einen Stapel mehr) und sonstiges Werbematerial (Prospekte, Infoblätter o. Ä.) mit (ohne Material dazustehen oder nachkopieren ist peinlich).
- Nehmen Sie für besonders wichtige Termine ordentliche Präsentationsmappen mit.
- Überlegen Sie sich vorher, wie Sie sich und Ihr Unternehmen kurz und aussagekräftig vorstellen und welche Ziele Sie wie vorbringen möchten (unvorbereitet kommt man schnell ins "Labern").
 

Auf der Veranstaltung

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Gehen Sie geplant vor und machen Sie ausreichend Pausen. Eine Veranstaltung – insbesondere wenn Sie sich selbst bei Firmen vorstellen – ist sehr anstrengend und erfordert Ihre volle Konzentration.

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Sammeln Sie gezielt Material! Gerade auf größeren Messen übernimmt man sich schnell und hat ein paar Kilo Papier gesammelt, das nur unnötig beschwert und später meist im Papierkorb landet. Nehmen Sie für Ihre Materialsammlung geeignete, bequem zu tragende Taschen mit.

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Fragen Sie am jeweiligen Stand zu Beginn immer nach, mit wem Sie reden, und zwar nach dem Namen und der Funktion. So vermeiden Sie doppelte Erklärungen.

 

Nach der Veranstaltung

- Nehmen Sie sich unmittelbar nach der Messe die Zeit, Ihre geknüpften Kontakte auszuwerten: Material aussortieren, Notizen machen, Ihre Datenbank aktualisieren etc.
- Senden Sie versprochene Informationen zeitnah zu. Wichtig: keinen Serienbrief verschicken, sondern persönliche Briefe bzw. E-Mails versenden und inhaltlich auf das Gespräch Bezug nehmen.
- Haken Sie 1–2 Wochen später noch einmal telefonisch nach und bringen Sie sich in Erinnerung. [...]

Bestehendes Geschäft intensivieren

Akquise bedeutet nicht nur das Bemühen um Neukunden, sondern natürlich auch das Intensivieren bestehender Geschäftskontakte. Gerade Selbstständige versäumen es leider oft, mit den bestehenden Kunden in engem Kontakt zu bleiben. Halten Sie sich immer vor Augen, dass neben der fachlich einwandfreien Ausführung auch der persönliche Kontakt wichtig ist.

Möglichkeiten um den Kontakt zu halten sind beispielsweise:

  • sich nach einem Auftrag gesondert bedanken, d.h. konkret sagen, was Sie an der Zusammenarbeit besonders gut fanden;
  • wenn Sie gern mit einer bestimmten Person zusammenarbeiten, ein schriftliches Lob an deren Chef schicken (das darf jedoch niemals eine bloße Taktik sein!);
  • Informationen, die für Ihre Kunden interessant sein könnten (Artikel, Hinweise zu Veranstaltungen, Webtipps etc.), an diese faxen oder mailen;
  • je nach Art Ihrer Leistung ein Erinnerungsservice (z.B. Friseur erinnert nach einigen Wochen an den neuen Haarschnitt, ein Zahnarzt erinnert an einen Check-up-Termin etc.);
  • eine persönlich formulierte (!) Weihnachtskarte schicken, eventuell mit einem kleinen Präsent;
  • zu den Geburtstagen Ihrer Kunden (manche Dienstleister haben die Geburtsdaten von Haus aus in ihren Kundendaten) eine individuell formulierte (!) Glückwunschkarte schicken oder persönlich anrufen;
  • Ihre Kunden zu Veranstaltungen oder Messen einladen. (Achtung: Das muss nicht heißen, dass Sie den Eintrittspreis übernehmen. Allerdings sollten Sie das unmissverständlich formulieren.)

 

Das sind nur einige Anhaltspunkte. Wichtig ist: Je intensiver der Kontakt und je aufmerksamer Sie sind, desto eher sind Sie im Gedächtnis bei Ihren Kunden. Und diese erkennen es an, wenn Sie sich aufrichtig persönlich bemühen und kümmern und nicht aufdringlich und allgemein "werben". Es ist wahrscheinlich, dass Ihr Kunde Sie lediglich mit einer bereits in Anspruch genommenen Leistung assoziiert. Wenn Sie ein breiteres Leistungsspektrum haben, so müssen Sie dafür Sorge tragen, dass die Kunden Ihr gesamtes Angebot kennen lernen. Die Akquise bei bestehenden Kunden muss pro-aktiv sein. [...] Sagen Sie Ihren Kunden ruhig ganz offen, dass Sie gern mehr für sie tun würden. Wenn Sie das Gefühl haben, dass jemand eine bestimmte Leistung nicht kennt, oder Sie eine neue Leistung/ein neues Produkt ins Programm nehmen, dann informieren Sie Ihre bestehenden Kunden darüber. Gehen Sie hierbei auf die individuellen Bedürfnisse Ihrer Kunden und auf bisherige Aufträge ein, senden Sie keinesfalls nur ein allgemeines Mailing.

 

Verschiedene Akquisetypen
Je nach Persönlichkeit und eigener Einstellung gibt man sich nach außen. Oft ist einem gar nicht so richtig bewusst, wie man wirkt. Hier eine kleine Liste von "Akquise-Typen", die Ihnen dabei helfen soll, etwas bewusster auf die Nuancen zu achten:
- Mitreiß-Akquise
Der Mitreißer ist aufrichtig begeistert, von dem, was er tut. Er weiß, was er kann, und tut sich leicht damit, auf andere zuzugehen. Durch seine lebendige und sympathische Art kommt er gut an. Kippen kann das, wenn der Mitreißer vor lauter Begeisterung die Informationen vernachlässigt, seine eigenen Grenzen überschreitet oder Bedenken seines Gegenübers wegwischt und schönredet.
- Fakten-Akquise
Hier wird mit reinen Informationen und Fakten argumentiert: Praxiserfahrung, berufliche Stationen, nachweisbare Kompetenzen, Fortbildungen, Abschlüsse, Methoden. Das Fachliche steht im Vordergrund. Die Gefahr ist, dass das Persönliche zu kurz kommt und man sich als Mensch nicht greifbar genug macht. Wenn der Beweggrund dafür Unsicherheit ist, dann wird das dennoch schnell deutlich.
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Kampf-Akquise
Es gibt Leute, die gehen davon aus, dass ihr Gegenüber eine Antihaltung einnehmen wird – egal, wer es ist und worum es geht. Mit dieser Gewissheit wird auf Gegenrede und missionarische Argumentation geschaltet. So kann es sein, dass man ständig offene Türen einrennen möchte – und letztlich sehr anstrengend beim Geschäftskontakt ankommt.

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Jammer-Akquise
Hier fühlt sich die akquirierende Person benachteiligt und geht davon aus, dass vermutlich nichts zustande kommen wird. Gerade wenn häufig Absagen kommen oder die Auftragslage kontinuierlich dürftig ist, wird schnell ein "Geben Sie mir doch bitte eine Chance"-Eindruck erweckt. Damit kommt ein Teufelskreis in Gang, denn dieses Verhalten wirkt extrem unsicher und: niemand gibt im Geschäftsleben jemandem einen Auftrag, nur weil dieser den braucht.

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Passiv-Akquise
Das ist die sehr zurückhaltende Form der Akquise. Da wird vermieden, sich auch nur den Anschein des Verkaufen-Wollens zu geben. Stattdessen wird versucht, dezent und durch die Blume auf die eigene Leistung hinzuweisen, hoffend, dass dadurch Aufträge entstehen. Abgesehen davon, dass auch hier der Verdacht der Unsicherheit nahe liegt, kann noch etwas viel Schlimmeres passieren: Da Passiv-Akquisler häufig zwar Kontakt mit Kunden/Geschäftskontakten halten, jedoch immer mit irgendwelchen Nebeninformationen, kann der Eindruck entstehen, dass man total ausgelastet ist – und dadurch Kunden nicht mit Aufträgen kommen, obwohl sie welche hätten.

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Aufdräng-Akquise
Das ist der Gegensatz zum Passiven: Hier wird gnadenlos auf eine andere Person eingeschwätzt – oft mit üblichen Verkaufstaktiken. Es wird schnell klar, dass die Person sich entweder gern reden hört oder einen Guerilla-Verkauf-Kurs mitgemacht hat. Das Gemeine ist, dass dahinter häufig Personen stecken, die gut in ihrem Job sind und die "eigentlich ganz anders sind". Durch Verkaufstipps in Literatur und Kursen haben sie sich jedoch ein Verhalten angewöhnt, das sie zum "perfekten Verkäufer" machen soll – und tatsächlich ein Schuss ins Knie ist.

 

Dieser Text ist ein Auszug aus dem Buch "Kundenakquise" von Gitte Härter im Cornelsen Verlag Scriptor.
Die Autorin und der Verlag behalten sich alle Rechte am Artikel vor. © 2005 Cornelsen Verlag Scriptor.