Viele B2B-Unternehmen haben Profile bei XING und LinkedIn, aber nur wenige nutzen ihre Beiträge gezielt zur Leadgewinnung. Einem IT-Dienstleister, der eine neue Serviceleistung aus einem Nischensegment einer erweiterten Zielgruppe anbieten wollte, ging es genauso. Mit meiner Hilfe wurde eine Xing und LinkedIn Kampagne erstellt mit dem Ziel neue Kontakte für den Vertrieb zu generieren. Bislang war das Unternehmen nur auf Xing sporadisch aktiv und der Vertrieb der Meinung, dass bei LinkedIn die Zielgruppe nicht anzutreffen sei, da die Leistungen nur in Deutschland angeboten werden.

Erfolgsfaktoren für die Leadgenerierung waren die Zusammenstellung der richtigen Zielgruppe über das gesamte B2B Buying Center in Zusammenarbeit mit der Vertriebsleitung sowie gemeinsam entwickelte Werbemittel (Anzeige + Case
Study zum Download), die zum Hinterlassen der Kontaktdaten animierten. Bei LinkedIn wurde darüber hinaus via Matched Audience eine Liste mit Firmennamen hochgeladen, um ähnliche Unternehmen zu finden und diese mit der Anzeige zu
erreichen. Zur allgemeinen Überraschung war die LinkedIn-Kampagne besonders erfolgreich, so dass dieser Kanal jetzt auch gezielt via Social Selling vom Vertrieb eingesetzt wird.