Zahlungsziel für Freelancer: In der Kürze liegt die Würze

Stimmen und Meinungen zum Zahlungsziel in Projektverträgen

05.09.2013
GULP Redaktion
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Lange Zahlungsziele von 60, 90 oder gar 120 Tagen erhöhen das Risiko eines großen Zahlungsausfalls für Freelancer – denn bis der Selbstständige erfährt, dass der Kunde in Zahlungsschwierigkeiten steckt, können einige Monate verstrichen sein. Außerdem schränken lange Zahlungsziele de Liquidität des Freelancers ein – vor allem zu Projektbeginn. Ganz zu schweigen davon, dass der Externe für diese 60, 90 oder 120 Tage quasi in Vorleistung geht. Das ist momentan noch nicht die Regel – aber auch keine Ausnahme mehr. Wie steht es denn momentan mit den Zahlungszielen? GULP hat Stimmen und Meinungen aus dem Markt zusammengetragen, die sich um das eine drehen: Welche Zahlungsziele sind denn noch „normal“?

Je länger das Zahlungsziel, desto höher das Risiko

Je länger das Zahlungsziel, desto höher ist das Risiko. Die Rechnung ist einfach: Freelancer reichen ihren Leistungsnachweis in der Regel am Monatsende ein, für den Monat August zum Beispiel Ende August oder Anfang September. Je nach Vereinbarung stellen Sie noch eine gesonderte Rechnung – oder es wird (wie bei GULP) nach dem Gutschriftverfahren abgerechnet. Bei einem Zahlungsziel von 30 Tagen vergeht ein Monat, bis der Selbstständige sein Geld bekommt. Kommt kein Geld, wissen Sie als Freelancer, dass Sie Ende September anfangen können, den Kunden an die Zahlung zu erinnern und vielleicht auch zu mahnen. Beträgt das Zahlungsziel dagegen 90 Tage, bemerkt der Freelancer erst Ende November, dass er für die August-Rechnung sein Geld zu spät oder nicht bekommt. Zu dem Zeitpunkt hat er aber schon drei weitere Monate für den Kunden gearbeitet – und so weiter. Je nach Projektstandort laufen eventuell auch Reise- und Übernachtungskosten auf.

 

Selten, aber gefährlich: Schlechte Zahlungsmoral plus lange Zahlungsziele

Existenzbedrohend wird es also, wenn zu einem langen Zahlungsziel noch etwas hinzukommt: eine schlechte Zahlungsmoral. Denn es passiert nicht nur, dass Rechnungen verspätet bezahlt werden – auch Zahlungsausfälle können vorkommen. Sicherlich ist das nicht die Regel und vor allem bei großen und seriösen Projektanbietern ist das Risiko hier gering – doch es existiert.

Die Zahlungsmoral der deutschen Unternehmen ist im Frühjahr 2013 an einem Tiefpunkt angekommen: Im März 2013 zahlten 18,8 Prozent der Unternehmen ihre Rechnungen verspätet. Das ist der schlechteste Wert seit März 2012. Das geht aus einer Studie von EOS Deutschland und der Wirtschaftsauskunftei Bürgel hervor, die im Juni 2013 veröffentlicht wurde. Ob wirklich eine lahmende Konjunktur dafür verantwortlich ist, wie die Studienautoren vermuten, sei dahingestellt.

Es ist sicherlich nicht nötig, ob dieser Meldung in Panik auszubrechen. Doch eines ist klar: Zahlungsmoral ist ein wichtiges und wiederkehrendes Thema für Freelancer. Einen guten Stundensatz zu verhandeln ist eine wichtige Voraussetzung für Erfolg – doch wann (und ob) er auf dem Konto des Freelancers landet, ist fast ebenso wichtig.

Lange Zahlungsziele betreffen längst nicht alle

Das oben beschriebene Szenario ist mit großer Sicherheit eher die Ausnahme als die Regel, denn lange Zahlungsziele sind noch nicht zum Standard geworden – doch sie nehmen zu. Das durchschnittliche Zahlungsziel in Projektverträgen mit IT-/Engineering-Freelancern beträgt laut GULP Stundensatz-Umfrage 29 Tage. Nicht ganz 20 Prozent der 2.107 Umfrage-Teilnehmer hatten in ihrem aktuellen oder letzten Projektvertrag aber auch Zahlungsziele jenseits der 30 Tage. Diese werden von den Endkunden vorgegeben und von Projektvermittlern in der Regel eins zu eins an die Externen weitergereicht.

Lange Zahlungsziele betreffen also längst (noch) nicht jeden – dennoch sind immer wieder Klagen von Freelancern über das Thema zu vernehmen. In der GULP Weißen Liste, in der Freiberufler Projektanbieter bewerten, ist zum Beispiel durchaus Kritik an langen Zahlungszielen zu lesen: 45, 60 und 90 Tage sind der Liste zufolge nicht unüblich. Oft geht aus den Beiträgen auch hervor, dass es für die externen Spezialisten einfacher war, den Stundensatz zu verhandeln als die Zahlungsziele, von denen Kundenunternehmen häufig nicht abrücken. Manchmal nehmen Freelancer für ein kürzeres Zahlungsziel auch leichte Einbußen am Honorar in Kauf (angegeben werden hier sowohl Ein-Euro-Beträge als auch Prozentwerte im höheren einstelligen Bereich).

Es kam also so einiges schon vor. Wie sieht die aktuelle Stimmung im Markt aus? Welche? Wir haben bei zwei bei GULP eingetragenen IT-Selbstständigen nachgefragt.

„Marktüblich gibt es nicht“

Ihre Meinung sagten uns folgende zwei Freelancer:

Ben Hildebrand
Fachlicher Schwerpunkt: Senior Consultant und Software-Architekt im Enterprise Umfeld, Basis aus Sitecore, ASP.NET, MVC, IIS, MSSQL.
Torsten Schürmann
Fachlicher Schwerpunkt: SAP-Berater und Organisationsberater vor allem in den Bereichen Projektmanagement und Geschäftsprozessanalyse mit Schwerpunkt SAP R/3 SD und LE.

 

GULP: Was ist für Sie ein marktübliches Zahlungsziel?

Ben Hildebrand: „Marktüblich“ gibt es nicht – Zahlungsziele variieren stark. Ich kenne alles von sieben bis 120 Tagen, wobei es sich für mich in der Vergangenheit auf 14 bis 60 Tage konzentriert hat.

Torsten Schürmann: 30 bis 45 Tage sollten es sein, mittlerweile scheinen aber 60 Tage durchaus üblich zu sein.

 

GULP: Was ist das höchste Zahlungsziel, das Ihnen jemals angeboten wurde?

Hildebrand: 120 Tage.

Schürmann: 90 Tage, und das fand ich unmoralisch!

 

GULP: Denken Sie, die Zahlungsziele sind in den letzten Jahren länger geworden?

Hildebrand: Ich glaube ja.

Schürmann: Definitiv ja!

 

GULP: Was erwarten Sie von einer Personalagentur in puncto Zahlungsziel?

Hildebrand: Würde die Agentur die langfristigen Zahlungsziele auffangen, würde ich mich deutlich wohler fühlen. Ich „erwarte“ nichts, aber es würde GULP gegenüber vielen anderen auszeichnen, wenn ich dort kürzere Zahlungsziele hätte.

Schürmann: Das Zahlungsziel des Kunden sollte nicht immer zu 100 Prozent an den Berater durchgereicht werden. Hier sollte es Verhandlungsmöglichkeiten geben, die über eine Skontoauswahl hinaus gehen.

 

GULP: Eigentlich sind im Projektvertrag doch andere Kriterien wie Stundensatz oder Projektinhalt entscheidend. Welchen Stellenwert hat das Zahlungsziel hier für Sie?

Hildebrand: Es ist wichtig, gegenüber den Kriterien Stundensatz oder Inhalt aber nicht so entscheidend.

Schürmann: Generell ist das Zahlungsziel nicht so entscheidend, wenn es aber unmoralische Formen wie 90 Tage annimmt, ist es ein Grund das Projekt abzulehnen (sofern es Alternativen gibt).

 

GULP: Was ist der entscheidende Nachteil von langen Zahlungszielen von 45, 60 oder 90 Tagen?

Hildebrand: Der Nachteil erwächst aus der Notwendigkeit der Überbrückung von Engpässen, insbesondere wenn man Projekte mit kurzer Laufzeit durchführt. Zwischen den Projekten gibt es immer das Risiko von Leerlauf-Phasen.

Schürmann: Die eigene Liquidität sowie im Falle von Projektwechseln die Phase der Überbrückung. Solange man langfristig angelegt Projekte hat, hat man monatlich seinen Zahlungseingang. Bei kurzfristigen Projekten entstehen allerdings durchaus Versorgungslücken.

Insgesamt ist es rein vom Gefühl her unschön, wenn man so lange auf das Geld für seine erbrachte Arbeit warten muss. Bei keinem Lieferanten oder Handwerker kann ich 60 oder 90 Tage Zahlungsziel erwarten, ich muss also schneller bezahlen – habe selbst mein Geld aber faktisch noch nicht und bezahle mit dem aus dem Vormonat.

Ein aktuelles Beispiel ist, dass ich während meines 14-tägigen Urlaubs von einem Makler sowohl die Rechnung, wie auch bereits die Zahlungserinnerung erhalten habe. Jeder will aufgrund der sich anscheinend verschlechterten Zahlungsmoral sein Geld so schnell wie möglich, nur auf dem Beratermarkt drängen die Kunden weiterhin auf lange Zahlungsziele.

 

GULP: Wie werden sich die Zahlungsziele Ihrer Meinung nach in den nächsten Jahren entwickeln?

Hildebrand: Über 120 Tage kann es meiner Meinung nach nicht mehr allzu weit hinaus gehen, denn das ist schon ein gehöriger, um nicht zu sagen inakzeptabler Liquiditätsnachteil, den ein Freiberufler da in Kauf nehmen muss.

Schürmann: Ich hoffe und denke, dass der Trend zur Verlängerung sein Ende erreicht hat, weil längere Zahlungsziele einfach nicht mehr vertretbar sind.

Zwischenfinanzierung als Aufgabe des Projektvermittlers

Lange Zahlungsziele sind auf dem IT-Projektmarkt durchaus ein Thema – das in nächster Zeit noch wichtiger werden könnte. Setzt sich die Tendenz vieler großer Kunden hin zu längeren Zahlungszielen auf dem Markt durch, wird das Änderungen für Freelancer und Personalagenturen mit sich bringen.

Wird das Abpuffern langer Zahlungsziele zur Aufgabe der Vermittler? Jedenfalls würde es für Freelancer einen Mehrwert darstellen. Agenturen könnten die Zwischenfinanzierung zwischen Freelancer und Kunde übernehmen – neben ihren anderen Aufgaben wie Geschäftsanbahnung, Vermittlung von Aufträgen, Unterstützung des Freelancers in der Projektakquise und im Vertrieb seiner Leistung, Rechnungsmanagement oder Zugang zu großen Kunden. Leisten können das nur Personalagenturen, die groß und liquide genug sind. Und auch nur, solange die Unternehmen ihre Zahlungsziele nicht bis ins Unermessliche verlängern. Das Schlusswort hat Herr Schürmann: „Ich hoffe, alle Agenturen und Freiberufler wirken dem gemeinschaftlich entgegen!“

Disclaimer: GULP hat das Thema aus eigenem Antrieb interessiert, denn auch wir merken, dass die Zahlungsziele vor allem bei großen Unternehmen und Konzernen immer länger werden. Wir haben uns dazu entschlossen, diese langen Zeiträume auszugleichen: Für Freiberufler, die GULP Member sind und über einen mit GULP geschlossenen Vertrag im Einsatz sind, gilt ein Zahlungsziel von maximal 30 Tagen – selbst wenn der Kunde auf ein längeres Zahlungsziel besteht. Mehr Infos lesen Sie hier.