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„Chef, ich brauch mehr Geld!“

Fit in die Gehaltsverhandlung

31.05.2017
GULP Redaktion – Monika Riedl
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Auch wenn Geld nicht alles im Leben ist: Hin und wieder ist es an der Zeit, bei seinem Arbeitgeber nach einer Gehaltserhöhung zu fragen. Denn schließlich wachsen mit jedem Berufsjahr Erfahrung und Know-how, die einem zu einem noch wertvolleren Mitarbeiter machen. Doch einfach nur ins Büro des oder der Vorgesetzten zu treten und „Hey Boss, ich brauch mehr Geld!“ zu rufen, wird Sie sicher nicht ans Ziel bringen. Wir haben Tipps zusammengestellt, wie Sie das Thema Gehaltsverhandlung klug angehen.

Der richtige Zeitpunkt

In manchen Unternehmen sind Jahres- oder Gehaltsgespräche an einen bestimmten Zeitraum im Jahr gebunden. Falls das nicht so ist, gehen Sie am besten antizyklisch vor. Denn die Geberlaune Ihres Verhandlungspartners ist höher, wenn gerade nicht alle Mitarbeiter nach mehr Geld schreien. Aber selbst wenn Sie an einen bestimmten Monat oder ein fixes Quartal gebunden sind, können Sie mit der Wahl des konkreten Gesprächstermins viel für eine positive Grundstimmung Ihres Gegenübers tun. Auf keinen Fall sollten Sie solch heikle Themen wie das Gehalt zwischen Tür und Angel ansprechen oder Ihren Vorgesetzten damit überfallen. Kommunizieren Sie, dass Sie in dieser Hinsicht Gesprächsbedarf haben und vereinbaren Sie gemeinsam einen Termin dafür. Nehmen Sie dabei auf dessen Bedürfnisse Rücksicht: Ist der Chef ein Montags- und Morgenmuffel ergibt ein Termin am Montag um 8 Uhr wenig Sinn. Freitags ist für viele ein positiv besetzter Wochentag, da das Wochenende bevorsteht. Wer aber einem überzeugten Freitag-Mittags-Heimgeher einen Termin um 17 Uhr einstellt, wird bei der Verhandlung keine guten Karten haben.

Vorbereitung ist alles

Auf keinen Fall sollten Sie unvorbereitet in das Gespräch mit Ihrem Chef gehen. Legen Sie sich die richtige Strategie und Argumentation zurecht, wie Sie Ihre Forderungen rechtfertigen können. Am wichtigsten dabei ist der Blick in die Vergangenheit, denn so können Sie klar machen, wie wertvoll Sie wirklich für das Unternehmen sind. Was waren wichtige Erfolge in den letzten Jahren und Monaten? Welche Projekte haben Sie gestemmt, was haben Sie vorangetrieben und wie profitiert das Unternehmen davon? Stehen Sie dabei aber auch zu Fehlern oder Projekten, die nicht so gut gelaufen sind. Selbst dabei lässt sich Positives herausziehen: Was haben Sie gelernt? Wie konnten Sie das Ruder doch noch herumreißen? Auch das ist wertvolles Wissen, das Sie als Mitarbeiter herausstechen lässt.

Anschließend steht der Blick in die Zukunft an: Welche Ideen haben Sie? Was möchten Sie noch erreichen und wie? Wo möchten Sie noch mehr Verantwortung übernehmen? Das zeigt Ihrem Chef, dass Sie noch lange nicht fertig sind, noch für Ihren Job brennen und sich weiterhin für das Unternehmen einsetzen.

Das sind gute Argumente, warum Sie mehr Gehalt bekommen sollten

(Natürlich hängen die Argumente immer von Ihrer konkreten Position ab.)

  • Welche Einsparungen konnten Sie dem Unternehmen verschaffen? Konnten Sie Prozesse optimieren oder verschlanken? Ein Produkt im Einkauf günstiger beschaffen? Können Sie Aufgaben selbst erledigen, für die sonst teuer bezahlte Dienstleister in Anspruch genommen werden müssen? 
  • Wie könnten Sie in Zukunft den Umsatz ankurbeln? Wie tragen Sie zum allgemeinen Unternehmenserfolg bei?
  • Haben Sie sich in besonders schwierigen Projekten profiliert? Erledigen Sie Aufgaben, die sonst keiner machen will? Engagieren Sie sich auch in anderen Aufgabenbereichen, zum Beispiel als Brandschutzbeauftragter oder Ersthelfer?
  • Welche Expertise haben Sie, auf die das Unternehmen auf keinen Fall verzichten will? Gibt es Felder, in denen Sie besonders gut Bescheid wissen, sei es durch private Interessen, Selbststudium oder einer selbst angeregten Weiterbildung?
  • Wo immer es geht, sollten Sie zur Untermalung der Argumente Fakten bereithalten. Wie viele Stunden haben Sie für ein Projekt tatsächlich mehr gearbeitet, um es zum Erfolg zu bringen? Um wieviel Prozent haben Sie einen Prozess durch Ihre Ideen beschleunigt? Um wieviel Euro ist die Marge durch eine bessere Verkaufsstrategie gestiegen? Das ist zugegeben nicht immer einfach zu belegen, aber Sie kennen sicherlich konkrete Kennzahlen für Ihren Tätigkeitsbereich, die Sie hier anbringen können.

Der Ton macht die Musik

Im Verhandlungsgespräch sollten Sie nicht direkt mit der Tür ins Haus fallen. Spielen Sie zunächst Ihre zurechtgelegte Argumentation aus: Als Einführung legen Sie nochmal dar, was Sie bisher erreicht haben und unterstreichen Sie so Ihre Fähigkeiten und Ihren Wert. Die konkrete Forderung nach mehr Gehalt können Sie im Anschluss anknüpfen. Basieren Sie diese allerdings weniger auf vergangene Leistungen, sondern zeigen Sie dem Chef, warum er in Zukunft mehr für Sie bezahlen sollte. Also statt zu sagen: „Ich habe im letzten Jahr 110 Überstunden gemacht, ich will ab sofort mehr Geld“, sollten Sie eher hervorbringen, dass Sie auch weiterhin so engagiert bleiben wollen. Dabei sollten Sie aber keinesfalls Ihren Gesprächspartner mit zurückgehendem Einsatz erpressen, sollte er Ihren Forderungen nicht nachgeben.

Bleiben Sie dabei auf der sachlichen Ebene und lassen Sie Emotionen aus dem Spiel. Das gilt sowohl für die Gründe, warum Sie mehr Geld wollen als auch bei der Verhandlung an sich. Argumente wie die erdrückende Immobilienfinanzierung, das neue Auto oder der teure Urlaub gehören nicht in ein Gehaltsgespräch. Ein No-Go ist laut werden oder eingeschnappt sein. Das gilt auch für das Androhen der Kündigung, wenn Ihre Forderungen nicht erfüllt werden.

Ran an die Buletten

Wenn Sie Ihre Argumente vorgebracht haben, sollten Sie der erste sein, der eine konkrete Gehaltssumme in den Raum stellt. So erzeugen Sie den sogenannten Anker-Effekt: Unser Gehirn braucht einen Bezugspunkt, um den Wert einer Sache einschätzen zu können. Mit Ihrer höheren Forderung lenken Sie die Höhe Ihrer Gehaltserhöhung also in die richtige Richtung. Üblich ist für eine Gehaltsrunde eine Steigerung von etwa 5 bis 10 Prozent Die konkrete Zahl hängt aber sehr stark davon ab, in welchem Unternehmen Sie arbeiten und wie oft Gehaltsverhandlungen vorgesehen sind. Gehen Sie bei Ihrer Forderung ruhig etwas höher als Ihre tatsächliche Forderung, denn Ihr Vorgesetzter wird in den meisten Fällen versuchen, Sie herunter zu handeln.

Seien Sie während des Gesprächs ruhig selbstbewusst: Vor allem Frauen neigen hier zu falscher Bescheidenheit und zu relativierenden Aussagen à la „wenn es geht und keine besonderen Umstände macht“. Doch Sie haben ja gerade deutlich gemacht, warum Sie eine Gehaltserhöhung verdient haben und das sollten Sie sich durchaus auch selbst glauben. Sparen Sie zudem auch mit Worten. Denn gerade wer nervös ist, neigt dazu, zu viel zu sprechen und sich so seine Argumente wieder kaputt zu reden. Lassen Sie Pausen zu, auch wenn das erstmal unangenehm ist.

Nicht immer muss es mehr Cash auf die Hand sein

Natürlich gibt es für Unternehmen nicht nur wirtschaftlich rosige Zeiten. Schlagen Sie in solchen Fällen doch als Kompromiss einfach andere Alternativen vor, die Ihre Arbeit ebenfalls honorieren. Die meisten davon kosten den Arbeitgeber weniger als eine Gehaltserhöhung, da sie etwa steuerlich gefördert werden. Ein paar Beispiele:

  • Fortbildungen
  • Zuschüsse zur Fahrkarte für die öffentlichen Verkehrsmittel, Benzingeld
  • (Neues) Firmenhandy
  • Zahlung von Vermögenswirksamen Leistungen oder ein Zuschuss zur betrieblichen Altersvorsorge
  • Mehr Urlaubstage, Ausgleichstage für geleistete Überstunden, mehr Home Office

Für Verbindlichkeit sorgen

Sie haben es geschafft, Sie konnten sich auf eine Gehaltserhöhung einigen, die für beide Parteien zufriedenstellend ist. Sorgen Sie nun für Verbindlichkeit, indem Sie das Ergebnis in einem Gesprächsprotokoll schriftlich festhalten. Und wenn es dieses Mal nichts geworden ist: Zeigen Sie Verständnis, aber kündigen Sie auch direkt an, zu einem angemessenen Zeitpunkt, zum Beispiel in einem halben Jahr, wieder auf Ihr Anliegen zurück zu kommen.

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