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5 Schritte zum überzeugenden Auftritt – durch professionelle Terminvorbereitung

Tipps für IT-Freelancer: Vor dem Interview beim Kunden

31.03.2016
Tobias Friedl – Gastautor
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Die Erstanbahnung ist geschafft – Sie sind in der engeren Auswahl des Kunden für ein Projekt. Jetzt gilt es, in den anstehenden Gesprächen zu überzeugen, dass Sie der/die Richtige für die Projektposition sind. Mit diesen 5 Schritten schaffen Sie durch eine professionelle Terminvorbereitung ideale Voraussetzungen.

Schritt 1: Recherche über Kunde und Projekt

Kennen Sie die Projektbeschreibung? Wissen Sie, was die Erwartungen des Kunden sind? Und wie das Unternehmen „tickt“?

Sich vorher ausreichend Zeit für die Recherche über den Kunden und das Projekt zu nehmen, klingt selbstverständlich – die Praxis sieht oft anders aus. Die Projektbeschreibung ausgiebig studieren und verstehen, was der Kunde von Ihnen erwartet, ist die Basis. Fragen Sie genau bei Ihrem Recruiter / Ansprechpartner des Dienstleistungsunternehmens nach, so zeigen Sie Interesse und Engagement. Denn wer nachfragt, will die anstehende Herausforderung meistern.

Außerdem sollten Sie die Möglichkeiten des Internets nutzen, um sich über das Unternehmen zu informieren. Unternehmenswebsite, Social Media Auftritte des Unternehmens, Online-News zu aktuellen Entwicklungen - Quellen hierfür gibt es genug.

Schritt 2: Profil schärfen

Was haben Sie zu bieten, um die Anforderungen des Kunden zu erfüllen? Je besser Sie es schaffen, die für den Kunden und dieses spezielle Projekt relevanten Kenntnisse und Erfahrungen herauszustellen, umso höher ist Ihre Erfolgswahrscheinlichkeit. Und entsprechend sicherer und überzeugender können Sie im Kundengespräch auftreten.

Drei Schritte, um das zu erreichen, sind:

  1. Durch Analyse von Informationsquellen ein klares Verständnis der Kundenerwartung entwickeln
  2. Abgleich zwischen Kundenanforderungen und dem eigenen Profil
  3. Die besten drei bis fünf Argumente, die für Sie sprechen, für das Kundengespräch vorbereiten.

Schritt 3: Ansprechpartner kennen

Der Erfolg eines Kundengesprächs und der positive Eindruck hängen maßgeblich davon ab, wie gut es Ihnen gelingt, sich auf Ihren Gesprächspartner einzustellen. Damit ist keinesfalls gemeint, seine Persönlichkeit wie ein „Fähnchen im Wind“ zu verändern, sondern in der eigenen Argumentation und der Art der Kommunikation auf Ihren Gesprächspartner einzugehen. Der Kontext ist in jedem Unternehmen anders und oft muss Ihr Ansprechpartner intern „verkaufen“, warum ausgerechnet Sie engagiert werden sollen.

Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Gegenübers und fragen Sie, wie Sie ihm Verkaufsargumente für Ihr Engagement an die Hand geben können. Fragen Sie Ihren Recruiter, was über den persönlichen Hintergrund des Ansprechpartners bekannt ist und in welchem Kontext er sich im Unternehmen befindet. Auch hier kann die Recherche auf Unternehmenswebsites oder sozialen Netzwerken helfen.

Schritt 4: Auf Unternehmen einstellen

Als Freiberufler nehmen Sie eine besondere Rolle im Unternehmen ein, die bei jedem Auftrag anders ist. Je mehr Klarheit Sie hier im Vorfeld schaffen, umso höher ist Ihre Handlungssicherheit vor Ort. Welche Erwartungen hat der Auftraggeber an Sie? Ist eine permanente Präsenz vor Ort gefordert oder können Sie auch im Home Office arbeiten? Sollen Sie primär beraten oder operativ ausführen? In welchem Umfang soll dokumentiert werden und ein Wissenstransfer an feste Mitarbeiter stattfinden? Ist eine Teilnahme an internen Meetings oder Veranstaltungen gewünscht? Ist der Zeitrahmen für das Projekt fix oder wird erwartet, dass Sie bei Bedarf verlängern können? Wie ist die Regelung bei Reisekosten und Spesen? Welcher Dresscode ist im Unternehmen üblich?

Klären Sie möglichst viele Fragen im Vorfeld, um Missverständnisse und Überraschungen zu vermeiden.

Schritt 5: Gesprächsumfeld schaffen

So wenig wie Sie das Verhalten Ihres Gesprächspartners beeinflussen können, so stark können Sie selbst dafür sorgen, ein für Sie angenehmes Gesprächsumfeld zu schaffen.

Falls das Gespräch telefonisch stattfindet, sorgen Sie dafür, dass Sie nicht gestört werden. Dazu gehört das Lautlos-Schalten sonstiger Telefone genauso wie ein Hinweis an der Hausklingel, dass Sie gerade nicht gestört werden möchten. Oder wollen Sie riskieren, dass genau in dieser Zeit die Paketlieferung kommt? Legen Sie sich vorher alle relevanten Unterlagen parat und testen Sie alle notwendigen technischen Hilfsmittel wie Rechner, Online-Zugang, Präsentationen, Dateien und Co. Sich relevante Fragen vorher zu notieren und im Gespräch abzuhaken hilft Ihnen und macht auch im persönlichen Gespräch einen professionellen Eindruck.

Mit diesen Schritten sind Sie bestens für ein erfolgreiches Kundengespräch gerüstet. Jetzt gilt es, diese Vorbereitung im Termin optimal umzusetzen. Tipps dazu gibt es im nächsten Beitrag zu den Themen Körpersprache & Rhetorik.

 

 

Unser Gastautor Tobias Friedl ist als Coach, Moderator und Dozent tätig. Er gibt individuelle Coachings, berät Unternehmen und führt Team-Workshops durch und gibt an Hochschulen Workshops zum Thema "Berufliche Orientierung".

www.tobiasfriedl.de

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