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Kundenakquise (für Selbstständige): Teil 1

Teil 1: Ein stabiles Fundament schaffen Ausdauer, Beweglichkeit und konstruktive Selbstkritik

27.10.2005
Gitte Härter
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Jeder kann verkaufen

Teil 1 | Teil 2: Persönliche Akquise | Teil 3: Tipps für gute Telefonakquise

Erstaunlich viele Menschen behaupten von sich, kein guter Verkäufer zu sein. Zu dieser Selbsteinschätzung kommt es, weil das Bild vom guten Verkaufen verzerrt ist. Jeder von uns kennt Verkäufer und mischt die Eindrücke dieser Erfahrungen mit der eigenen Persönlichkeit und Vorlieben.

Gut verkaufen heißt:

  • am Gegenüber und dessen Bedürfnissen interessiert zu sein
  • gern mit Menschen zu tun zu haben
  • Lösungen zu haben
  • das Produkt/die Leistung wirklich gut zu kennen
  • die eigenen Grenzen zu wissen und auch aufzuzeigen
  • zuzugeben, wenn man etwas nicht weiß, sich aber um die Beschaffung der Antwort zu bemühen
  • abzusagen, wenn man nicht das Gewünschte bieten kann, und idealerweise jemanden empfehlen, der es kann oder der weitere Informationen dazu bietet
  • gut beraten zu können und sich Zeit dafür zu nehmen [...]

 

Für Ihre Akquise steht Ihnen ein breites Spektrum an Werkzeugen zur Verfügung, beispielsweise Telefonakquise ("Kaltakquise" zur Neukundengewinnung/Akquise zur Intensivierung bestehender Kundenbeziehungen), Werbeanzeigen, Mailings, Kundenbindungsprogramme/Aktionen, PR/Öffentlichkeitsarbeit, persönliches Kontaktknüpfen auf Messen/Veranstaltungen, Vorträge, persönliche Besuche bei Interessenten (Präsentationen, Angebote ...). Auf die wichtigsten gehen wir in den Kapiteln 5-8 ausführlicher ein.

Die Auswahl der jeweils sinnvollen Akquisewerkzeuge hängt davon ab:

  • was Sie erreichen wollen
  • welche Zielgruppe Sie ansprechen und auf welche Art diese am besten zu erreichen ist
  • wie Ihr Budget aussieht (und damit ist nicht nur das finanzielle Budget, sondern auch Zeit und Energie gemeint)
  • was Ihnen am besten liegt (ein wichtiger Aspekt, der jedoch nicht nur auf "mag ich/mag ich nicht" zu begrenzen ist, wie wir gleich sehen werden)

Akquise, die zu Ihnen passt

Ganz klar: Wenn man etwas nicht gern macht, dann wird man es auch auf ein Minimum reduzieren oder versuchen, es ganz zu vermeiden. Wenn man etwas jedoch gern macht, kann man es jederzeit mühelos unterbringen und hängt sich voll rein. Genauso ist es mit der Akquise.

Nun ist es jedoch nicht damit getan, einfach seine Vorlieben auszuloten und sich das herauszupicken, was man für Rosinen hält. Denn nur weil Ihnen eine Form der Akquise nicht besonders liegt, heißt das nicht, dass sie nicht sinnvoll ist. Gerade das, was Sie meiden, könnte genau der richtige Weg sein, um Ihr Geschäft auf Touren zu bringen.

Ausschlaggebend für die Art der Akquise sollte in erster Linie der Aufwand im Verhältnis zum zu erwartenden Ergebnis sein. [...]

 

Ideal: Weiterempfehlung & Co.
Eine Empfehlung ist das Beste, was Ihnen passieren kann. Sie können sehr viel dazu beitragen:
1. Bitten Sie aktiv um Weiterempfehlung: Warten Sie nicht darauf, dass Sie weiterempfohlen werden, sondern sprechen Sie Ihre Kunden und Geschäftspartner aktiv darauf an, mündlich oder schriftlich. Nach Abschluss eines Auftrages können Sie im Begleitbrief oder auch auf der Rechnung schreiben: "Herzlichen Dank für die nette Zusammenarbeit! Ich freue mich, wenn Sie mich weiterempfehlen."
2. Fragen Sie Ihre privaten und geschäftlichen Kontakte nach Personen und Unternehmen, die Ihre Leistung/Ihr Produkt brauchen können. Viele Menschen geben Ihnen – wenn sie zufrieden mit Ihnen waren und ein guter persönlicher Draht vorhanden ist – gern weitere Kontaktadressen. Wichtig: Erkundigen Sie sich bei einer Empfehlung danach, ob Sie als Türöffner den Namen Ihres Kontaktes nennen dürfen. Ungefragt sollten Sie das niemals tun, denn nicht immer ist es Leuten recht, dass man sie namentlich nennt.
3. Bedanken Sie sich immer sofort, wenn Sie weiterempfohlen werden, entweder mit ein paar freundlichen Worten oder auch mit einer kleinen Aufmerksamkeit. Fragen Sie deshalb auch Interessenten, die sich bei Ihnen melden, danach, wie sie auf Sie gekommen sind und von wem Sie empfohlen worden sind.
4. Überlegen Sie sich, inwiefern Sie Provisionsvereinbarungen treffen möchten. Gerade unter Selbstständigen werden oft Provisionsvereinbarungen getroffen, wenn erfolgreich Aufträge vermittelt werden. Rechnen Sie durch, welche Form der Vereinbarung sich für Sie lohnt, und vereinbaren Sie gemeinsam, worauf sich die Provision genau bezieht, wenn ein neuer Kunde/Auftrag über einen Geschäftskontakt zustande kommt.
5. Geben Sie ausgewählten Multiplikatoren – privaten wie geschäftlichen – Ihre Visitenkarten zum Weitergeben.
6. Überlegen Sie, ob Sie Kontakte haben, bei denen sich Synergien ergeben können: Vielleicht können Sie Ihre Leistungen/Produkte so kombinieren, dass ein Zusatznutzen für Ihre Kunden entsteht, oder Sie können Aktionen für neue Zielgruppen gemeinsam durchführen.
7. Testimonials: Als "passive Empfehlung" können Sie Statements zufriedener Kunden in Ihre Werbemittel oder auf Ihrer Internetseite einbauen. Wichtig: Fragen Sie immer nach, ob Sie Testimonials (= Kundenaussagen) nutzen dürfen, ob Sie den vollen Namen, Firma, Ort nennen dürfen, ansonsten gefährden Sie eine bestehende Kundenbeziehung. Verwenden Sie nur aufrichtiges Feedback und erfinden Sie nichts.
8. Das Wichtigste: Kümmern Sie sich immer intensiv und persönlich um Ihre Kunden. Die beste Voraussetzung für aktive Empfehlung sind zufriedene Kunden, die aufrichtig begeistert von Ihnen und Ihrem Unternehmen sind. In einem solchen Fall ist man als Kunde froh und stolz, einen so guten Dienstleister oder Lieferanten zu haben, dass man gern im eigenen Umfeld aktiv darüber berichtet und gern weiterempfiehlt.

Akquise-Aktionen sinnvoll kombinieren und Ausdauer beweisen

Da gute Akquise kontinuierlich erfolgen muss, ist es sehr wichtig, dass Sie die verschiedenen Werkzeuge sinnvoll miteinander kombinieren. Wählen Sie aus den verschiedenen Akquise-Werkzeugen mehrere aus, die Sie für Ihre Zwecke nutzen können. Fahren Sie immer mehrgleisig. Eine gute Planung ist auch eine flexible Planung, die Ihnen jederzeit auch Kurskorrekturen erlaubt. Wichtig ist, dass Sie keine vollständigen Akquisepausen einlegen. Sonst erleben Sie, was leider viele Selbstständige erleben: das Ende aktueller Aufträge und ein großes Loch, weil nicht rechtzeitig akquiriert wurde.

Ein weiterer wichtiger Aspekt bei der Akquise ist die Ausdauer. Ausdauer ist hier in zweifacher Bedeutung gemeint: "Dranbleiben", also niemals nur einen Akquise-Kontakt starten und bei Misserfolg sofort zu immer neuen potenziellen Kunden übergehen.

Viele Selbstständige schicken einen Brief oder tätigen einen einzigen Anruf. Wenn darauf keine Resonanz kommt oder abschlägig reagiert wird, gehen sie davon aus, dass "man" dort kein Interesse hat, und streichen dieses Unternehmen von ihrer Liste. So wird nach dem Gießkannenprinzip immer nur ein Versuch unternommen, anstatt zu versuchen, näher an die Empfänger heranzukommen, um herauszufinden, was genau der Grund für die Absage war. Oder auch, um das eigene Unternehmen dort bekannter zu machen und Vertrauen aufzubauen.

Sich dessen bewusst sein, dass alle Akquise-Aktivitäten unterschiedliche Reaktionen und Möglichkeiten hervorbringen.

Eine Trainerin bekommt telefonisch einen Großauftrag auf Empfehlung einer freiberuflichen Texterin. Beim Zurückverfolgen stellt die Trainerin fest, dass der Kontakt zu dieser Texterin aufgrund einer Messe entstand, bei der sie vor zwei Jahren ausgestellt hatte. Da sie unmittelbar nach der Messe keinen Auftrag darüber erhalten hatte, dachte die Trainerin, dass der Messeauftritt seinerzeit herausgeworfenes Geld war. Tatsächlich hat sich nach so langer Zeit ein lukrativer Auftrag daraus ergeben.

Auch aus eigener Erfahrung kann ich Ihnen bestätigen, dass viele gute Geschäftskontakte und Aufträge oft erst nach dem dritten oder vierten Nachhaken zustande kamen. Teilweise hatte ich es aufgegeben oder gar keine rechte Lust mehr, noch einmal nachzuhaken oder einen neuen Versuch zu starten.

Mit Körben umgehen

Egal, in welcher Form Sie akquirieren: Sie werden immer auch Körbe kassieren. Denn es kann sein, dass potenzielle Kunden

  • Ihre Leistung/Ihr Produkt nicht oder momentan nicht brauchen,
  • bereits mit einem anderen Unternehmen gut zusammenarbeiten und nicht wechseln möchten,
  • Ihre Leistung/Ihr Produkt nicht gut finden,
  • von Ihnen nicht überzeugt sind oder die Chemie nicht stimmt,
  • momentan kein Budget für Ihre Leistung/Ihr Produkt haben,
  • gerade keine Zeit dafür haben, sich mit Ihrem Angebot zu beschäftigen, weil wichtigere Dinge im Unternehmen anstehen usw.

 

Häufig sind auch schlechtes Timing oder mangelnde Informationen dafür verantwortlich, wenn die Akquise nicht auf fruchtbaren Boden fällt. Ihre Ansprechperson war vielleicht gerade mit etwas anderem beschäftigt und Ihr Mailing ist daher in den Papierkorb gewandert oder die Person, die Ihre Leistung abschmettert, ist gar nicht verantwortlich für den Bereich und kann nicht einschätzen, ob man Ihre Leistung/Ihr Produkt brauchen kann.

Erfolgreiche Selbstständige wissen, dass es zahlreiche Aspekte dafür gibt, dass man eine Absage bekommt. Wichtig ist, dass Sie:

  • die Situation näher analysieren,
  • daraus lernen,
  • wenn Sie die Gründe sicher kennen: etwas in Ihrem Auftreten/der Akquise verändern, so sich das anbietet,
  • nicht in die Pauschalisierungsfalle treten.

 

Die Pauschalisierungsfalle

Damit ist ein Verallgemeinern einzelner Erfahrungen gemeint.

Sie richten beispielsweise ein Mailing an eine neue Branche, zwei Empfänger sagen ihnen am Telefon ab, weil man Ihr Angebot nicht braucht. Häufig tritt nun die Pauschalisierungsfalle in Kraft mit Reaktionen wie: "Die Branche xy brauche ich gar nicht mehr anzusprechen, weil MAN dort meine Leistung nicht braucht." Oder auch konkret bezogen auf die Akquiseaktion: "Ich brauche gar nicht mehr nachzutelefonieren, weil mir eh jeder absagt."

Alles, was mit "alle", "jeder", "niemand", "immer", "keiner" und ähnlichen Verallgemeinerungen zu tun hat, ist eine Pauschalaussage, die Ihnen mehr schadet als nützt. Tun Sie sich den Gefallen und differenzieren Sie immer: Sehen Sie sich konkret an, womit Sie es zu tun haben, und brechen Sie einzelne Aussagen auf ihre Inhalte herunter. Bleiben Sie auf jeden Fall am Ball! Das Wichtigste für Ihren Geschäftserfolg ist Ausdauer.

Auf den Punkt gebracht:
- Es ist Ihre Verantwortung, "der Welt" zu sagen, dass es Sie gibt, und ihr konkret mitzuteilen, was man von Ihrer Leistung/ Ihrem Produkt hat.
- Gute Akquise muss nicht teuer sein, erfordert aber immer eine Investition an Geld, Zeit und Energie – in welchem Maße, das hängt vom gewählten Akquiseweg und Ihren Fähigkeiten ab.
- Es stehen Ihnen vielfältige Akquisewerkzeuge zur Verfügung: Wählen Sie sie besonnen aus im Hinblick auf Ihre Ziele, die anzusprechende Zielgruppe und auch Ihre persönlichen Fähigkeiten.
- Setzen Sie sich konkret mit Ihren Vorlieben und Vorbehalten auseinander, ergründen Sie sie näher und überlegen Sie, was sein müsste, damit Sie diese verbessern bzw. meistern. Gibt es Defizite, die Sie durch Trainings ausgleichen können?
- Kombinieren Sie verschiedene Akquise-Werkzeuge und fahren Sie mehrgleisig. Gute Akquise zeichnet sich durch Kontinuität aus.
- Drei der wichtigsten persönlichen Eigenschaften für Ihren Geschäftserfolg sind Ausdauer, Beweglichkeit und konstruktive Selbstkritik.

Dieser Text ist ein Auszug aus dem Buch "Kundenakquise" von Gitte Härter im Cornelsen Verlag Scriptor.
Die Autorin und der Verlag behalten sich alle Rechte am Artikel vor. © 2005 Cornelsen Verlag Scriptor.