Projektakquise als Freiberufler – erfolgreich Aufträge gewinnen 

Akquisewege für Freiberufler

Nach diesen Vorbereitungen können Sie mit der Kundengewinnung starten. Verbreiten Sie Ihr Angebot auf möglichst allen Kanälen, die Ihnen für die Projektakquise zur Verfügung stehen.

Online-Profile – dort präsent sein, wo gesucht wird

Es gibt ein sehr großes Angebot an Freelancing-Plattformen beziehungsweise Online-Projektbörsen, auf denen Sie sich mit Ihrem Profil präsentieren können. Der entscheidende Vorteil ist: Sie sind dort präsent, wo auch wirklich nach Profis wie Ihnen gesucht wird.

Je nach Leistungsumfang solcher Plattformen können Sie sich selbst auf ausgeschriebene Projekte bewerben, von Unternehmen direkt beauftragt oder von Personaldienstleistungs-Agenturen angeschrieben werden. Agenturen fungieren als Vermittler zwischen Ihnen und Ihren potenziellen Endkunden. Gerade diese Variante erhöht Ihre Akquise-Chancen enorm. Bei der Zusammenarbeit mit Agenturen profitieren Sie von deren Hebeleffekt. Dank dem regen Kontakt zu vielen Projektanbietern suchen sie nach einer Vielzahl von Freiberuflern. Die Faustregel lautet dabei:

• Je größer die Agentur, desto mehr Chancen auf ein Projekt bekommen Sie im Gegenzug für Ihre Zeit, die Sie aufbringen.
• Je kleiner und spezialisierter der Dienstleister auf Ihren fachlichen Fokus ist, desto besser passen die angebotenen Projekte in der Regel auf Ihr Profil – doch umso weniger Projektanfragen erhalten Sie insgesamt.

Eigene Webseite – Ihre digitale Visitenkarte

Entscheider recherchieren bei der Suche nach externer Unterstützung online. Stellen Sie sich breit auf und verlassen Sie sich nicht ausschließlich auf soziale Netzwerke und Plattformen. Am meisten Kontrolle über die eigene Präsenz haben Sie immer noch mit einer eigenen Webseite. Sie ist Ihre digitale Visitenkarte und sollte zumindest Ihr Profil und Ihre Kontaktdaten enthalten. Sie sollte sauber programmiert sein und den aktuellen technischen Standards entsprechen. Schließlich dient sie Ihren Interessenten gegenüber auch als Vorzeigeprodukt und Referenz. Verlinken Sie Ihre Webseite zudem mit den Netzwerken und Portalen, in denen Sie Ihr Profil ebenfalls präsentieren.

Content Marketing – zeigen Sie, was Sie auf dem Kasten haben

Sie sind Profi. Zeigen Sie das und geben Sie Kostproben Ihres Könnens:

• Bieten Sie Webinare mit einem Einstieg in „Ihr“ Thema an. Zu diesen können Sie ehemalige Auftraggeber, aber auch Interessenten einladen, mit denen Sie Kontakt haben oder hatten.
• Mit (Fach-)Artikeln auf Ihrer Webseite zeigen Sie, was Sie können. Sie können beispielsweise über aktuelle Entwicklungen auf Ihrem Fachgebiet schreiben oder häufig auftretende Fragestellungen behandeln. Den größten Nutzen werden diese Artikel haben, wenn Sie konkrete Lösungen für Ihre Leserschaft parat haben.
  Die Beiträge können Sie zugleich als Fachbeiträge auf LinkedIn und in anderen sozialen Netzwerken veröffentlichen.
• Ihr Content Marketing wird Ihnen helfen, Projekte zu akquirieren. Sie präsentieren möglichen Kunden damit Ihre Kompetenz umfassend und überzeugend. Decken Sie passende Schlagworte ab, werden Sie zu den Inhalten zudem auch in Suchmaschinen sichtbar. Ihre potenzielle Kundschaft wird somit bei der Recherche auf Ihr Angebot stoßen.

Bedenken Sie jedoch, dass Content Marketing nur funktioniert, wenn Sie es kontinuierlich betreiben. Das bedeutet nicht, dass Sie wöchentlich mehrere Beiträge veröffentlichen müssen. Passen Sie die Frequenz auf Ihre zeitlichen Möglichkeiten und die Content-Ideen an. Das heißt im Zweifel: Qualität geht vor Quantität.

Netzwerken Sie on- und offline

Networking können Sie als Freiberufler on- wie offline betreiben. Wichtig ist lediglich, dass Sie es tun.

Der einfachste und günstigste Weg, ein Projekt zu akquirieren, ist die Empfehlung durch Bekannte, andere Selbstständige oder ehemalige Kundschaft. Sammeln Sie daher Kontakte – egal, ob in sozialen Netzwerken, auf Messen, Seminaren, während eines Projektes, in der Warteschlange beim Bäcker oder im Sportverein. Haben Sie immer ein paar gedruckte Visitenkarten dabei.

Pflegen Sie Ihr Netzwerk gezielt und regelmäßig:

• Melden Sie sich ab und zu bei Kontakten, auch wenn Sie gerade in einem Projekt engagiert sind und kein neues gewinnen wollen.
• Haken Sie zu Projektende bei Ihrem Auftraggeber nach und erkundigen Sie sich, ob er weiteren Unterstützungsbedarf hat.
• Schreiben Sie ehemaligen Kunden eine Karte oder eine Email zu Weihnachten oder zum Geburtstag.

Professionelle Auftragsakquise

Das Akquisegespräch: wertschätzend und verbindlich

Ihre Reaktion auf Anfragen nach einer Zusammenarbeit von Interessenten zeigt, ob Sie Projekte wirklich professionell akquirieren – oder nicht. Um einen Auftrag zu gewinnen, reicht es oft schon, wenn Sie als Erster auf eine soeben veröffentlichte Ausschreibung oder per Rundmail versandte Anfrage reagieren.

Profi sind Sie aber erst, wenn Sie auf alle eingehenden Anfragen freundlich und schnell antworten – auch, wenn Sie ein angebotenes Projekt gar nicht annehmen können. Sagen Sie höflich ab. Wenn mögliche Auftraggeber Sie als verbindlichen Menschen wahrnehmen, bleiben Sie ihnen positiv in Erinnerung. Das erhöht Ihre Chancen bei zukünftigen Projekten.

Setzen Sie im Akquisegespräch auf Ihre Kompetenz und Ihre Dienstleistungsmentalität. Sie können beispielsweise klar den Nutzen herausstellen, den das Unternehmen mit Ihrem Angebot haben wird. Seien Sie dabei aber auch immer realistisch und ehrlich. Es hilft nichts, wenn Sie Ihre Versprechen nicht einhalten können. Ihr potenzieller Auftraggeber wird sich auch für Sie entscheiden, weil Sie wirklich beraten und das Beste für beide Seiten im Sinn haben.

Der richtige Zeitpunkt für das Preisangebot

In Ihrem Profil haben Sie zwar schon einen Stunden- oder Tagessatz als ungefähre Verhandlungsbasis angegeben. Das hilft den Entscheidern schon für eine erste Einschätzung Ihres Angebots und beugt unangenehmen Überraschungen vor. Die Nennung Ihres genauen Preises sollten Sie aber möglichst spät im Akquisegespräch oder sogar erst im Nachgang nennen. So haben Sie zum einen die Gelegenheit, erst alle relevanten Parameter zu erfragen und einfließen zu lassen. Zum anderen überlagert der – für ein Unternehmen immer zu hohe – Preis die Darstellung Ihrer Kompetenzen und Verkaufsargumente.

Das muss ein Projektangebot enthalten

Wenn Unternehmen Sie um ein Angebot bitten, können Sie dieses frei erstellen. Gesetzliche Vorschriften gibt es dafür nicht. Sie sollten aber bedenken, dass es bei Abschluss eines Vertrags Teil Ihrer Willenserklärung und damit Grundlage des Vertrags sein kann, den Sie schließen. Es sei denn, Sie versehen Ihr Angebot mit einer Freizeichnungsklausel. Dazu reicht es schon, wenn Sie es als „unverbindlich“, „freibleibend“ oder „vorbehaltlich...“ bezeichnen.

Erwähnen Sie am Ende Ihres Angebots, dass Sie für Rückfragen jederzeit erreichbar sind Sie sich über die Kontaktaufnahme freuen.

Auch Sie selbst sollten einige Tage nach Versand Ihres Angebots nachfragen, ob

• dieses angekommen ist
• der Empfänger bereits Zeit hatte, sich damit zu befassen
• noch Klärungs- oder Änderungsbedarf besteht

Das ist nicht aufdringlich, sondern wertschätzend. Sie zeigen Auftraggebern so, dass deren Auftrag wichtig für Sie ist. Gleichzeitig untermauern Sie Ihr Interesse an der Zusammenarbeit.