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Der Auftraggeber drückt den Preis nachträglich – Was tun?

28.01.2016
Gerlinde Haring – freiberufliche Autorin
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Gleich zu Beginn die gute Nachricht: Sie als Koryphäe für IT oder Engineering sind auch 2016 rar auf dem Markt. Unternehmen suchen heutzutage händeringend nach einem Experten, der sie mit ihren speziellen Anliegen fachkundig berät und betreut. Wenn ein Unternehmen schließlich ihn oder sie – also Sie! – gefunden, sich Vertrauen aufgebaut hat und der Auftraggeber mit Ihrer Leistung bisher rundum zufrieden war, bleibt dieser Ihnen auch gewogen und mäkelt in der Regel nicht nachträglich an Ihren Preisen herum. „Never change a winning team“ – der Kunde wird sich hüten, mit jemand anderem wieder ganz von vorne zu beginnen. Sie sind also prinzipiell auf der sicheren Seite, wenn Sie einen Kunden gewonnen und durch Ihre bisherige gute Arbeit überzeugt haben.

Was aber tun, wenn ein Kunde nachträglich Ihren Angebotspreis „drücken“ möchte? Ein Grund aus Sicht des Kunden: finanzieller Engpass im Unternehmen. Natürlich kann es vorkommen, dass auf Seiten des Kunden unvorhergesehene finanzielle Schwierigkeiten auftreten. Die Gründe können vielfältig sein, jeder Unternehmer kennt das aus seiner Geschäftspraxis.

Ein Beispiel: Ihr Auftraggeber erläutert Ihnen grob die Hintergründe der momentanen „Schieflage“ seines Unternehmens. Sie verstehen die Situation und dürfen davon ausgehen, dass langfristig wieder alles ins Lot kommt. Also versuchen Sie, dem Kunden in seiner schwierigen Lage entgegenzukommen. „Step by step“ könnten Sie wie folgt vorgehen:

Vorgehensweise: So können Sie sich wehren

  • Im Angebot nach Einsparungen suchen: Gehen Sie, sofern Ihr Aufgabengebiet diese Option zulässt, nochmals durch Ihr Angebot und betrachten die einzelnen Positionen. Wo kann – im Sinne des Auftraggebers – eingespart werden? Was sind die „Musts“ und worauf kann unter Umständen verzichtet werden, ohne bei der Qualität Einbußen zu haben?
  • Präsentieren Sie dem Kunden Ihre Vorschläge und erläutern Sie alles im Detail: Führen Sie ihn durch das Gespräch, beraten Sie ihn umfassend und weisen Sie Ihren Auftraggeber auf Vor- und Nachteile von Kürzungen hin. Sie sind der Experte, und Ihr Kunde wird dankbar sein, wenn Sie ihm zur Seite stehen: „Hier würde ich auf keinen Fall etwas weglassen … dafür kann in jener Position derzeit etwas eingespart werden, ohne dass die Qualität darunter leidet. Wir können später jederzeit nachrüsten, damit Sie letztendlich in den Genuss des Komplettpakets kommen.“
  • Geben Sie dem Kunden eine angemessene Frist, damit er sich Ihre Vorschläge überlegen kann und sie gegebenenfalls in seinem Unternehmen bespricht. Signalisieren Sie, dass Sie für Rückfragen gerne zur Verfügung stehen.

Der Kunde möchte trotzdem noch Ihren Stundensatz drücken

Wenn der Kunde im Anschluss weiterhin auf Senkung Ihres Stundensatzes drängt, sollten Sie noch einmal in sich gehen. Reagieren Sie vorerst neutral, bleiben Sie freundlich und teilen Sie Ihrem Gesprächspartner mit, dass Sie alle Möglichkeiten prüfen werden – in Kürze darf er mit Ihrem Feedback rechnen.

Rechnen Sie noch einmal und berücksichtigen Sie folgende Kriterien:

  • Welche Kürzung können und vor allem wollen Sie „sich leisten“ – was ist Ihnen dieser Kunde „wert“?
  • Welches Potenzial birgt die Geschäftsbeziehung mit diesem Auftraggeber für die Zukunft?
  • Sind zum ersten Mal Schwierigkeiten mit diesem Kunden aufgetreten oder könnte es sein, dass das Unternehmen „auf schwachen Füßen steht“?
  • Wie angenehm war die bisherige Zusammenarbeit, wie verlässlich waren die Zusagen des Auftraggebers in der Vergangenheit?
  • Hat der Kunde Sie bisher weiterempfohlen, und wie gut ist sein „Netzwerk“ für zukünftige Empfehlungen?
  • Haben Sie sich jetzt schon so gut bei Ihrem Auftraggeber eingearbeitet, dass der eigene Aufwand in Wirklichkeit geringer ist als früher, weil Sie sich entsprechend gut organisiert haben?
  • Haben Sie mit diesem Auftraggeber nicht auch einen zuverlässigen Geschäftspartner und eine „sichere Bank“, so dass Sie ihm entgegenkommen könnten?
  • Können Sie Ihre Zeit bei diesem Kunden reduzieren und dafür ein weiteres Projekt annehmen?
  • Denken Sie auch über folgende Variante nach: Sollte Ihr direkter Ansprechpartner das Unternehmen verlassen, wird er Sie als IT- oder Engineering-Spezialist auch bei seinem zukünftigen Arbeitgeber für Aufträge heranziehen. Umso mehr, wenn Sie in einer schwierigen Situation wie der aktuellen alles tun, um Ihre Loyalität unter Beweis zu stellen.

Wenn die vorigen Erwägungen ein positives Bild Ihres Kunden ergeben, werden Sie vermutlich die Ihnen zur Verfügung stehenden Möglichkeiten nutzen und Ihrem Auftraggeber entgegenkommen.

Doch sollten Sie auch ein anderes Bild in Betracht ziehen: Die Zusammenarbeit mit diesem Kunden war schon öfter schwierig. Entscheidungen wurden mehrmals revidiert, Zusagen dann doch nicht eingehalten. Kurz und gut: Ihre Zeit und Energie ist bei anderen Auftraggebern besser investiert.

Wenn Ihre Entscheidung „nein“ ist

Sie haben entschieden, sich bezüglich Ihres Preise nicht drücken zu lassen. Dann erklären Sie dem Kunden, dass Sie bereits äußerst knapp kalkuliert haben und ihm bedauerlicherweise – trotz intensiver Prüfung aller Möglichkeiten – nicht weiter entgegenkommen können. Bringen Sie zum Ausdruck, dass Sie die bisherige gute Zusammenarbeit schätzen und sich freuen würden, die Geschäftsbeziehung auf Basis der bisherigen Konditionen fortzuführen.

Lassen Sie sich nicht verunsichern, wenn Sie mit einer solchen oder ähnlichen Situation im Geschäftsleben konfrontiert werden. Bleiben Sie gelassen und halten Sie sich stets vor Augen: Sie bieten ausgezeichnete Leistung, und die hat auch ihren Preis.