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Netto hoch 3: So kalkulieren IT-Freiberufler ihren Stundensatz

16.02.2017
Robert Chromow – Freiberuflicher Autor
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Um Missverständnissen vorzubeugen: In diesem Beitrag geht es zunächst einmal um das nackte Netto-Honorar:

  • Netto I: Die Umsatzsteuer (= Mehrwertsteuer) bleibt bis zuletzt außen vor. Die schlagen Sie immer erst bei der Rechnungstellung auf. Ihr Kunde zieht den Umsatzsteueranteil gleich wieder ab und macht ihn als Vorsteuer geltend.
  • Netto II: Die aus der Angestellten-Perspektive bekannten Brutto-Bestandteile (in Form der Arbeitnehmer- und Arbeitgeberanteile zur Sozialversicherung) tauchen in Freelancer-Honoraren ebenfalls nicht explizit auf (müssen allerdings zuvor in Form von Vorsorgeaufwendungen berücksichtigt werden).
  • Netto III: Außerdem bleiben zunächst auch die bei Auftraggebern zunehmend beliebten „All-inclusive“-Anteile zunächst außen vor. Spesen, Reise- und sonstige Nebenkosten kalkulieren Sie bei Bedarf für jedes Projekt neu und schlagen es auf Ihr All-exclusive-Netto-Honorar auf.

Ein bestimmter Brutto-Anteil spielt allerdings auch bei der Ermittlung von Netto-Stundensätzen eine Rolle: Sofern Sie Ihr Gewinnziel auf Grundlage Ihrer persönlichen Einkommenserwartung festlegen, kalkulieren Sie Ihren privaten Einkommensteuer-Anteil mit ein. Denn der Gewinn, den Sie mit Ihren Kundenhonoraren erzielen wollen, muss ja noch versteuert werden.

Gewinnziel vor Steuern ermitteln

Bevor Sie Ihren Stundensatz kalkulieren, legen Sie erst einmal fest, wohin die Reise gehen soll. Grundsätzlich sind drei Ausgangspunkte und Zielsetzungen denkbar:

  • die Orientierung an branchenüblichen Stundensätzen,
  • Ihr bisheriges Angestelltengehalt oder
  • ein bestimmter absoluter Jahresgewinn (zum Beispiel auf Basis des privaten Konsum- und Vorsorgebedarfs).

Ausgangspunkt 1: Branchenübliche Stundensätze

Fangen wir mit den Branchenstandards an: Wenn Sie von vornherein vom Markt her denken, werfen Sie am besten einen Blick auf den GULP Stundensatzkalkulator. Dort erfahren Sie, welche Honorare IT-Freiberufler in den vergangenen 12 Monaten verlangt haben. Die ausgewiesenen Stundensatz-Richtwerte lassen sich nach Positionen und fachlichen Qualifikationen differenzieren:

Diese „branchenüblichen Stundensätze“ basieren auf den Honoraren, die IT-Freiberufler in ihren GULP-Profilen eingetragen haben. Dass die tatsächlich gezahlten Stundensätze bei einzelnen Projekten von den ursprünglichen Forderungen abweichen können, versteht sich von selbst. Ein Blick in die jüngste GULP Freelancer Studie zeigt jedoch, dass rund die Hälfte den geforderten Stundensatz tatsächlich verwirklichen konnten.

Wichtig: Wenn Sie sich an branchenüblichen Stundensätzen orientieren, ersparen Sie sich die weiter unten erläuterte differenzierte Stundensatz-Kalkulation. Sie können die dort genannten Aspekte jedoch berücksichtigen, um die auf Basis der Branchenstandards geschätzten Einkommenserwartungen realistisch einschätzen zu können.

Ausgangspunkt 2: Bisheriges Angestelltengehalt

Die laufenden Einnahmen von Selbstständigen schwanken vielfach von Monat zu Monat. Anders als bei Angestellten steht bei ihnen daher das Jahreseinkommen im Fokus. Falls Sie Ihr bisheriges Angestelltengehalt als Vergleichsmaßstab heranziehen, dürfen Sie bei der Festlegung Ihres vorläufigen Gewinnziels den Arbeitgeberanteil zur Sozialversicherung nicht vergessen. Um Ihr Gewinnziel vor Steuern zu ermitteln, multiplizieren Sie daher Ihr bisheriges Jahres-Bruttogehalt (mindestens) mit dem Faktor 1,25.

Außerdem sollten Sie berücksichtigen, dass Sie als Selbstständiger viele Fixkosten selbst tragen müssen, die in der Vergangenheit Ihr Arbeitgeber übernommen hat: angefangen bei den Raumkosten Ihres Büros oder Arbeitszimmers, über dessen Ausstattung und das technische Equipment, bis hin zu den Weiterbildungskosten. Mehr dazu weiter unten im Abschnitt „Vom Gewinnziel zum Planumsatz“.

Ausgangspunkt 3: Persönlicher Konsum- und Vorsorgebedarf

Die gründlichste Betrachtungsweise macht die meiste Arbeit – sorgt aber auch für die größte Transparenz. Basis des Gewinnziels bildet hier der jährliche Konsum- und Vorsorgebedarf des Selbstständigen und seiner Angehörigen.

Um Ihren persönlichen Einkommensbedarf zu ermitteln, durchleuchten Sie am besten die tatsächlichen Ausgaben des Vorjahres (oder eines anderen, typischeren Jahres) und ergänzen sie um künftig zu erwartende Ausgabenpositionen. Dazu zählen insbesondere:

  • Miete und/oder Schuldendienst für Wohneigentum,
  • Mietnebenkosten und/oder Erhaltungsaufwand eigener Immobilien,
  • Energiekosten (Strom, Öl, Gas),
  • private Vorsorge- und Versicherungsaufwendungen (Ausgaben für Unfall-, Kranken- und Pflegeversicherungen, Altersvorsorge, Hausrat, Haftpflicht, Sparverträge, etc.),
  • Lebensmittel und Haushaltsbedarf,
  • private Mobilitätskosten (Privat-Pkw, Bus, Bahn, Taxifahrten),
  • Bekleidung, Anschaffungen und Geschenke aller Art,
  • Ausgaben für Kinder und Unterstützung weiterer Familienangehöriger,
  • Freizeit-Aufwendungen (Hobbys, Vereine, Urlaube, Restaurant-, Kino- und Theaterbesuche etc.) und nicht zu vergessen:
  • die angestrebte jährliche Rücklagen- und Vermögensbildung.

Um nichts zu vergessen, empfiehlt sich ein „Haushaltsbuch“, wie es von Banken, Sparkassen und Verbraucherorganisationen angeboten wird. Solche Auswertungs-Werkzeuge gibt es längst nicht mehr nur als Papier- oder PDF-Haushaltsbuch, sondern auch als Web-Budgetplaner oder Smartphone-App – wie zum Beispiel der Sparkassen-„Finanzchecker“ oder der „Finanzblick“.

Zugegeben: Die einmalige oder sogar laufende Erfassung aller privaten Ausgaben macht zusätzliche Arbeit – dafür wissen Sie hinterher jedoch recht genau, wie hoch der Gewinn aus Ihrer Selbstständigkeit (mindestens) sein sollte.

Einkommensteuer berücksichtigen

Das jedoch wohlgemerkt nach Steuern: Denn Ihren privaten Konsum bestreiten Sie ja aus Ihrem Nettoeinkommen – und das heißt: nach Abzug Ihrer privaten Einkommensteuer. Zwar können Sie private Vorsorgeaufwendungen, manche Ausgaben für Kinder und ähnliche Aufwendungen im Rahmen Ihrer Einkommensteuererklärung als Sonderausgaben berücksichtigen: Hier sollten Sie aber nicht zu genau rechnen.

Um Ihr geschäftliches Jahres-Gewinnziel auf Basis des tatsächlichen privaten Finanzbedarfs zu ermitteln, rechnen Sie den dazugehörigen Einkommensteueranteil hinzu. Angenommen, Sie peilen ein privates Nettoeinkommen (nach Steuern) von 60.000 Euro an:

  • Als Verheirateter wäre dafür im Jahr 2017 ein zu versteuerndes Einkommen in Höhe von etwa 77.000 Euro erforderlich.
  • Ein Single mit derselben Einkommenserwartung müsste schon rund 91.000 Euro Gewinn erzielen.

Hier ein paar weitere Anhaltspunkte für das Verhältnis von Nettoeinkommen und erforderlichem Gewinn:

 

gewünschtes Nettoeinkommen
(nach Steuern)

benötigter Gewinn
(vor Steuern)

 

verheiratet

ledig

50.000 Euro

62.000 Euro

72.500 Euro

60.000 Euro

77.000 Euro

91.000 Euro

75.000 Euro

95.000 Euro

120.000 Euro

90.000 Euro

130.000 Euro

165.000 Euro

 

Ihre persönliche Steuerbelastung ermitteln Sie mithilfe des BMF-Steuerrechners – oder Sie fragen Ihren Steuerberater.

Bitte beachten Sie: Das so ermittelte Gewinnziel enthält bis auf die angestrebte „jährliche Rücklagen- und Vermögensbildung“ noch keinen Risikoaufschlag. Während im Angestelltenverhältnis das unternehmerische Risiko allein vom Arbeitgeber getragen wird, müssen Selbstständige sämtliche Risiken alleine schultern – von der Auftragsflaute über die Kurzzeiterkrankung bis hin zur Berufsunfähigkeit. Ein „Wagniszuschlag“ (von zum Beispiel 10%) ist daher Teil einer seriösen Gewinnplanung.

Genau genommen kommt auch noch die angemessene Verzinsung des eingesetzten Kapitals hinzu. Da sich das Betriebsvermögen von IT-Freiberuflern üblicherweise in engen Grenzen hält und die Habenzinsen derzeit gegen Null tendieren, kann dieser Gewinnzuschlag jedoch meistens vernachlässigt werden.

Vom Gewinnziel zum Planumsatz

Ganz gleich, ob Sie Ihren angestrebten Gewinn von Ihrem bisherigen Angestelltengehalt abgeleitet oder auf Basis Ihres künftigen Finanzbedarfs plus Wagniszuschlag ermittelt haben: Im nächsten Schritt rechnen Sie sämtliche Betriebsausgaben hinzu, die Sie nicht einzelnen Projekten zuordnen können. Zu den Freiberufler-Gemeinkosten („Overhead“) gehören insbesondere:

  • Raumkosten,
  • Anschaffungen von Einrichtungsgegenständen, technischem Equipment etc.,
  • geschäftliche Mobilitätskosten (Geschäftswagen und ÖPNV),
  • Weiterbildung und Beratung,
  • Telekommunikation und Bürobedarf,
  • Bewirtungen etc.

Wichtig: Bei Ihrer internen Stundensatz-Kalkulation sind Sie nicht an die Steuervorschriften über den Abzug von Betriebskosten gebunden! Fleißige Knöllchen-Sammler und Gourmetküchen-Fans dürfen selbstverständlich auch Strafzettel und hohe Verpflegungsausgaben in ihre Stundensätze einfließen lassen – ob das Finanzamt die Aufwendungen später als Betriebsausgabe anerkennt, steht auf einem anderen Blatt. Hier geht es ja lediglich um die Festlegung eines auf Sie persönlich zugeschnittenen Stundensatzes!

Die Summe von Gewinnziel vor Steuern (z. B. 75.000 Euro) und kalkulatorischen Betriebsausgaben (z. B. 15.000 Euro) ergibt den Planumsatz (= 90.000 Euro). Um Ihren All-exclusive-Stundensatz zu ermitteln, verteilen Sie Ihren Planumsatz auf die produktiven Stunden eines Jahres. Deren Anzahl ermitteln Sie im vorletzten Schritt der Stundensatz-Kalkulation:

Dreh- und Angelpunkt: Produktive Stunden

Da IT-Freelancer von der Vermarktung ihrer persönlichen Arbeitskraft leben, ist die Produktivität zwangsläufig biologisch limitiert: Die Anzahl der abrechenbaren (= „fakturierbaren“) Arbeitsstunden eines Jahres kann halt nur in recht engen Grenzen beeinflusst werden. Zwar lassen sich notfalls Nacht- und Wochenendschichten einschieben – auf Dauer gehen solche Feuerwehreinsätze jedoch an die Substanz. Konservativ geschätzt bleiben daher von jährlich 365 Kalendertagen nach Abzug von …

  • 104 Wochenend-Tagen,
  • ca. 9 bis 13 gesetzlichen Feiertagen,
  • ca. 5 Weiterbildungstagen und
  • ca. 25 Urlaubstagen

… im Schnitt rund 220 Arbeitstage. Angesichts einer Projekt-Wochenarbeitszeit von knapp 40 Stunden, dauerte ein durchschnittlicher Arbeitstag in der IT-Branche im Jahr 2016 acht Stunden. Mit anderen Worten: 220 Arbeitstage à 8 Stunden ergibt eine Gesamtzahl von 1.760 Arbeitsstunden pro Jahr.

Bei einer 100-prozentigen Auslastung einer kerngesunden Fachkraft ließe sich ein angestrebter Planumsatz von 90.000 Euro demnach bereits mit einem durchschnittlichen Stundensatz von (90.000 / 1.760 =) 51,14 Euro realisieren. Das hieße aber auch, sämtliche vor- und nachgelagerten „unproduktiven“ Geschäftsaktivitäten (z. B. Marketing, Verhandlungen, Angebote und Rechnungen schreiben, Einkauf von Bürobedarf, Buchführung und Steuern) nach Feierabend, an Wochenenden oder im Urlaub erledigen zu müssen. Hinzu kommen obendrein Fahrtzeiten, Krankheitstage sowie unproduktive Flauten zwischen zwei Projekten, die selbst von besonders gefragten Experten nicht immer vermieden werden können.

Wie hoch der Anteil der abrechenbaren Arbeitsstunden tatsächlich ist, kommt letztlich auf den Einzelfall an. Eine in der IT-Branche durchaus machbare 80-prozentige Auslastung ergäbe noch rund 1.400 produktive Arbeitsstunden. Um auf einen Planumsatz von 90.000 Euro zu kommen, wäre demnach bereits ein durchschnittlicher All-exclusive-Stundensatz von (90.000 / 1.400 =) rund 65 Euro ausreichend. Wer unter ansonsten gleichen Bedingungen einen Planumsatz von 120.000 Euro realisieren will, muss bereits einen durchschnittlichen Stundensatz von 85 Euro aushandeln.

„All-exclusive“ goes „All-inclusive“

Bleibt noch die Frage nach dem beliebten „Rundum-sorglos-Honorarpaket“: Nicht zuletzt aus Vereinfachungsgründen wünschen viele Auftraggeber von vornherein die Angabe eines All-inclusive-Stundensatzes. Dafür müssen Sie zunächst die zu erwartenden Spesen, Reise- und sonstigen Nebenkosten eines Projektes überschlägig ermitteln, auf die voraussichtlich fakturierbaren Projektstunden umrechnen und diesen Zuschlag auf Ihren zuvor ermittelten All-exclusive-Stundensatz aufschlagen.

Falls eine solche Einzelfall-Kalkulation nicht möglich ist, können Sie alternativ die betreffenden Aufwandspositionen des Vorjahres durch die Gesamtzahl der fakturierten Projektstunden teilen und dann auf Ihren All-exclusive-Stundensatz aufschlagen. Ein auf diese Weise ermittelter (nivellierter) All-inclusive-Stundensatz führt natürlich im Ergebnis zu einer Subventionierung aufwendiger Projekte durch weniger aufwendige.

 

 

Robert Chromow ist gelernter Industriekaufmann, Betriebswirt und Politikwissenschaftler. Seit zwanzig Jahren arbeitet er als Berater, freiberuflicher Journalist und Autor im eigenen Redaktionsbüro. Print- und Online-Medien geben bei ihm Fach- und Serviceartikel in Auftrag. Außerdem schreibt er Software-Handbücher, Webtexte und Newsletter für Unternehmen.

Lesermeinungen zum Artikel

5 von 5 Sternen | Insgesamt 1 Bewertung und 6 Kommentare

  • Alternative Perspektive

    Cohibafan am 07.03.2017 um 23.13 Uhr

    In 25 Berufsjahren habe ich beobachtet: Die oben genannten Beispielzahlen und -Rechnungen bilden nur einen kleinen Teil des Projektmarktes ab. Wer sich in einem Westdeutschen Ballungszentrum niederlässt kann in langjährigen Geschäftsbeziehungen zu einigen, wenigen Stammkunden bei Vollauslastung zu 90 - 120% mit mittleren Stundensätzen in Feuerwehr- und Lastspitzenprojekten hervorragende Einkommen erzielen, die für festangestellte Fachkräfte kaum erreichbar sind. Seit ich diesen Weg eingeschlagen habe, konnte ich mehrere Wirtschaftskrisen durcharbeiten. Training zu 100% on-the-Job. Arbeitseinsatz und -Einkommen steuerbar nach eigenem Bedarf.

    Meine Empfehlung an 80% der Freiberufler wäre, dieses Modell besser durchzurechnen und zu optimieren, denn das bringt deutlich mehr Einkommen und Lebensqualität als Phantasiestundensätze zu berechnen, die am Markt kaum zu realisieren sind und immer neue Kurzzeitkunden in Kaltaquise zu gewinnen.

    Wenn ich - wie oben vorgerechnet - mit satten 95 Euro Honorarsatz nur das Gehaltsaequivalent eines Berufseinsteigers erwirtschafte, ist m.E. irgendwo das Geschäftsmodell kaputt; möglicherweise ist auch die Kalkulation zu konservativ. Mich würde an dieser Stelle interessieren, ob die tatsächlichen Lebensverhältnisse derjenigen Freiberufler, die sich so arm rechnen, den dargestellten Zahlen entsprechen oder ob in Wirklichkeit nicht doch messbar mehr hängen bleibt.

  • Verheiratet mit wem?

    Martin am 21.02.2017 um 21.09 Uhr

    Vielen Dank für den ausführlichen Artikel. Bei den vergleichenden Tabellen Single/Verheiratet fehlt mir die Angabe ob der/die verheiratete eigene Einkünfte hat, das beeinflusst das Ergebnis vermutlich erheblich?

    Danke für eine Klarstellung, Martin

    Antwort von der GULP Redaktion

    Hallo Martin,
    vielen Dank für die freundliche Rückmeldung.
    Mit Ihrer Vermutung liegen Sie völlig richtig: Zusätzliche Einkünfte (ganz gleich, ob es sich um eigene Neben- oder Zusatzeinkünfte handelt oder um Einkommen des/der Ehe-/Lebenspartners/in) erhöhen das zu versteuernde Einkommen. Und hohe Neben- oder Zusatzeinkünfte beeinflussen das Ergebnis in der Tat erheblich.

    Viel Erfolg und freundliche Grüße
    Robert Chromow

  • Äquivalent-Gehalts-Euro-zu-Umsatz-Euro

    Hermann Walther (für den Cohibaclub) am 19.02.2017 um 09.41 Uhr

    Vielen Dank für den Artikel!

    Nach der Anregung durch die schönen, theoretischen, Worte haben wir uns im Kreis von 6 befreundeten Freiberufler einmal die Mühe gemacht unsere Betriebsdaten über unsere zusammen ungefähr 100 Betriebsjahre auszuwerten. Dazu sind wir von den Grundsätzen der "Auskömmlichkeit", wie sie theoretisch in der deutschen VO bei Ausschreibungen der Öffentlichen Hand angewendet werden sollten, ausgegangen.

    Wir kommen, für uns Freiberufler (4 Selbstständige, 2 GmbH), auf dem angestrebtem Niveau der jeweils sozialversicherungspflichtigen Beitragsbemessungsgrenze (also nicht Winterkornbonus, sondern bei aktuellem Angestellten-Brutto-Jahresgehalt von 52.200 Euro), in der Totalkostenrechnung auf einen Umrechnungsfaktor von Honorarumsatz zu Gehaltseuro von 4,35 (23 Eurocents von je 1 Umsatzeuro bleiben real langfristig bei äquivalenter Altersvorsorge zu einem Angestellten übrig).

    Wir sind uns bewusst, dass dies sehr hoch erscheint, aber wir haben auf der anderen Seite auch bereits eine sehr große Anzahl Freiberufler erlebt, die der Meinung sind, dass wir Unfug reden, die aber alle als Mitbewerber und oft schon nach weniger als 2 Jahren (typisch spätestens beim zweiten Jahresabschluss als Selbstständiger fallen die Kollegen in größere Ohnmachten), wieder vom Freiberuflermarkt verschwunden sind. Wieviele sich dabei bis in die private Insolvenz in die Tasche gelogen haben, wissen wir natürlich nicht.

    Höhere Honorarsätze für erfahrene und langjährigere Freiberufler sind also nicht unbedingt nur auf Erfahrung beruhend, sondern auch auf der Erkenntnis wie wenig am Ende bei der Tätigkeit übrig bleibt.

    Für die Freiberufler: achtet auf eine saubere Kalkulation und haltet im Gedächtnis, dass aktuell etwa 95 Euro Stundensatz / 760 Euro Tagessatz einem Beitragsbemessungsgrenzen-Angestelltengehalt entsprechen.
    Für die Kunden: die Leistung und die gelieferte Qualität der Freiberufler wird sich den gezahlten Preisen anpassen. Die alte Regel ein Externenhonorar-Tagessatz auf 8 Stunden Basis könne man ungefähr als 1% der Vollkosten eines Angestellten abschätzen, gilt nicht mehr. Verschärfend kommt noch der genau im Blick zu behaltende Kostenblock im Bereich (Einkauf Kunde - Preferred Supplier Makler) hinzu, der, das muss man offen kundtun, zur fachlichen Leistung des tatsächlichen Dienst-Leisters in den Projekten nichts beiträgt.

  • X mal Brutto FA.

    Christian Hubertz am 17.02.2017 um 12.34 Uhr

    Ich erinnere mich an eine Untersuchung der Baugenossenschaft aus dem Letzten Jahrtausend. Dort ging es um eine Hilfe den Stundensatz für besondere Aufgaben, wie er in einer Ausschreibung verlangt wird, zu ermitteln. Diese Arbeit kam zu dem 2,5-fachen Stundenlohn des einzusetzenden Mitarbeiters. Heute dürfte der Multiplikator bei 3,0 liegen, und das ist keine übermäßige Steigerung nach über 30zig Jahren.
    Ich kann mich noch an Stundensätze von 100 DM + Mitte der 80er für Ingenieure erinnern bei dennen mein damaliger Chef in schockstarre verfiel. Damals lag der Stundenlohn eines Ing bei 26 - 31 DM. Heute kann DM = EUR (ungefähr) genommen werden. Ein ITler Gehalt ist heute höher als jenes eines Ing.
    Wenn wir den Tarifsatz mit 3 multiplizieren kommen wir in die Nähe der Kostendeckung.

  • Toller Artikel! ABER: Krankenkasse?

    Bislang noch Angestellter am 17.02.2017 um 09.11 Uhr

    Toller Artikel, danke!
    Aber: Warum findet die Berechnung der Krankenkassenbeiträge keine Berücksichtigung?
    Dieser Leitfaden erlaubt die gezielte Kalkulation, aber dafür benötigt man neben Nebenkosten, Steuerabführung etc. (alles aufegführt), auch eine Idee, was man für die Beiträge zurückhalten muss. Erst dann hat man alle Daten, die man benötigt.

  • Auslastung

    Markus am 17.02.2017 um 07.56 Uhr

    Eine Auslastung von 80 Prozent mag kurzzeitig in der IT Branche erreichbar sein, wenn denn entsprechende Projekte tatsächlich verfügbar sind. Anfänger lassen sich oft von einem ersten Projekt mit 100 Prozent Auslastung berauschen und sind am Ende des 2ten Jahres der Selbstständigkeit nicht selten insolvent. Realistisch über einen Zeitraum von 10 Jahren sind eher die klassischen 66 Prozent aus der konservativen Kalkulation der Unternehmensberatungen anzusetzen. Meine Erfahrung aus rund 20 Jahren und wirtschaftlichen Flauten lässt mich raten für die Lebensplanung im Durchschnitt der Lebensleistung mit 50 Prozent Auslastung zu rechnen, alles darüber ist Glücksspiel und nicht nachhaltig. Rechnet man sich das rückwärts auf die aktuellen Stundensätze, dann würden wahrscheinlich 90 Prozent der Freiberufler wirtschaftlich deutlich besser als kleine Angestellte fahren. Ganz besonders gilt das zu Zeiten niedriger Zinsen für das spätere Alter, denn wer heute einer Angestelltenbeitragsbemessunggrenze entsprechend 2 Rentenpunkte = aktuell 50 Euro Monatsrente an Kapital netto zurücklegen möchte, der muss rund 2.000 Euro pro Monat aufs Depot packen - wo sie im Gegensatz zu Rentenpunkten sichtbar und im Zugriff des Finanzministers sind.

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