© Fotolia/eelnosiva

Wenn der Preis angehoben werden muss – so verhandeln Sie Angebote nach

13.01.2016
Gerlinde Haring (freiberufliche Autorin) & Maria Poursaiadi (GULP Redaktion)
Artikel teilen:

In der Praxis kommt das immer wieder vor – im Laufe eines IT- oder Engineering-Projektes stellt sich heraus, dass zu knapp kalkuliert wurde. Irgendwelche Umstände, die Sie nicht berücksichtigt hatten oder einfach nicht voraussehen konnten, sind eingetreten. Und nun steht fest: Ihre ursprüngliche Kalkulation und somit das Angebot an den Kunden waren zu niedrig!

Keine Panik – Sie sind nicht der Einzige, dem das „passiert“. Bewahren Sie also einen kühlen Kopf und analysieren Sie die Situation, es lässt sich alles regeln. „Nachverhandeln“ heißt nun das Zauberwort.

Vor dem Kontaktieren

Zunächst: Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Kunden. Wie würden Sie reagieren, welche Gegenargumente würden Sie bringen? So können Sie die richtigen Antworten parat halten, die den Kunden auf Ihre Seite ziehen.

Der erste Kontakt

Dann: Bitten Sie um einen Gesprächstermin und signalisieren Sie, dass Sie „in Ruhe ein paar wichtige Details besprechen möchten“. Wenn der Kunde aber gleich wissen möchte, was los ist, ist eben „jetzt“ der richtige Zeitpunkt für die Nachverhandlung!

  • Treten Sie selbstbewusst auf. Sie sind der Spezialist für IT bzw. Engineering und haben bisher ausgezeichnete Arbeit geliefert. Sie sind sich Ihrer Kompetenzen bewusst, das steht immer im Raum.
  • Schildern Sie Ihrem Kunden nun die neuesten Entwicklungen. Formulieren Sie so, dass Ihr Gegenüber Sie auf Anhieb versteht, bleiben Sie ruhig und sachlich und beschränken Sie sich auf das Wesentliche. Bringen Sie unbedingt zum Ausdruck, dass Sie vor diesem Gespräch alles getan haben, um Ihren Angebotspreis zu halten.
  • Kommen Sie dann zu den Mehrkosten, die anfallen werden. Der Kunde wird Feedback geben und vermutlich Fragen stellen. Hören Sie aufmerksam zu und antworten Sie offen und in aller Klarheit.

Während der Verhandlung

Achten Sie auf die Signale, die Ihr Gesprächspartner aussendet und gehen Sie auf ihn ein. Signalisieren Sie, welche seiner Argumente Sie nachvollziehen können. Rufen Sie Ihre Gemeinsamkeiten positiv ins Gedächtnis und nehmen Sie Stellung zu den gegenläufigen Statements.

Zeigen Sie noch einmal klar auf, was Ihre Beweggründe für diese Nachverhandlung sind. Überzeugen Sie Ihren Gesprächspartner, dass Sie als erfolgreicher Geschäftsmann nicht anders agieren können. Haben Sie Ihren Kunden an dieser Stelle bereits überzeugt, fassen Sie kurz noch einmal die besprochenen Schritte zusammen und bestätigen Sie alles abschließend in einer E-Mail.

Konflikte während der Verhandlung

Verhandlungen können manchmal auch schiefgehen. Es kann passieren, dass der Kunde im ersten Gespräch nicht auf Ihre Vorschläge eingehen möchte.

Auch darauf müssen Sie vorbereitet sein. Überlegen Sie vorab Folgendes: Wie wichtig ist Ihnen dieser Kunde? Sehen Sie Perspektiven für weitere Aufträge in der Zukunft? Wird er Sie weiterempfehlen und Ihnen zusätzliche Türen öffnen?

Können Sie diese Fragen mit „ja“ beantworten, müssen Sie Ihrem Gesprächspartner auf jeden Fall im Folgegespräch das Gefühl geben, dass Sie ihm so weit wie möglich entgegenkommen möchten, um die gute Geschäftsbeziehung zu wahren. An dieser Stelle müssen Sie entscheiden, wie Sie weiter verfahren. Sie können an dieser Stelle die Verhandlungen entweder abbrechen oder Ihrem Auftraggeber zu verstehen geben, dass Sie mit der momentanen Situation nicht abschließen möchten.

Bleiben Sie auch hier sachlich, aber freundlich im Umgang. Zeigen Sie Ihrem Geschäftspartner, dass Sie engagiert nach anderen Lösungen suchen, es Ihnen aber darauf ankommt, dass er sich ebenfalls einbringt. Weisen Sie ihn dabei darauf hin, dass Sie beide Partner sind und keine Gegner. Benennen Sie Ihr konkretes Interesse: Es geht Ihnen nicht um einen festgeschriebenen Preis, sondern um die Relation zu Ihrer geleisteten oder noch zu leistenden Arbeit. Fragen Sie sich nochmals: Warum genau ist das so? Welche Gründe gibt es? Konkretisieren Sie Ihr Interesse.

Ihre Kreativität ist gefragt

Fragen Sie sich, welche Alternativen es gibt, damit beide Verhandlungspartner mit einer Win-Win-Situation aus dem Gespräch gehen. Kann beispielsweise der Dienstleistungsumfang an das aktuelle Entgelt angepasst werden? Können Leistungen bei bestehendem Preis gekürzt oder umgestaltet werden? Können Sie andere Gegenleistungen bei Ihrem Geschäftspartner einfordern? Gibt es beispielsweise Dinge, die Ihnen während der Zusammenarbeit das Leben leichter machen könnten? Hat Ihr Auftraggeber eventuell Interessen, die Sie bei einer Erhöhung des Stundensatzes zusätzlich abdecken können?

Benennen Sie die verschiedenen Alternativen. Setzen Sie gemeinsam mit Ihrem Gesprächspartner mögliche Kriterien für einen Lösungsansatz fest. Entscheiden Sie gemeinsam, welchen Pfad Sie in Anbetracht einer weiteren guten Geschäftsbeziehung begehen können. Denken Sie daran, den Ausgang Ihres Gesprächs zum Schluss zusammenzufassen und in einer E-Mail festzuhalten.

Was ist Ihre Arbeit wert?

  • Unser Stundensatz Kalkulator zeigt Ihnen, wie viel andere Freiberufler je nach Skill und Region in Ihrem Profil verlangen.
  • Aufschluss über die Entwicklung von Stundensätzen während des Projekts liefert Ihnen unsere große GULP Stundensatz-Umfrage (hier geht's zum Download)
  • Weitere relevante Informationen zum Thema Freiberufler-Honorar finden Sie in unserer Rubrik „Stundensätze“.